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豪宅操盘手：我们不“惜售” 注重维护业主口碑

来源：人民网 2015-08-05 08:25:00 作者：卢志坤孔海丽

程浩本来也想和其他北京的房地产商一样，在市场很热的时候给自己负责操盘的房地产项目定下惜售的销售策略，这个他负责营销的别墅楼盘，只有最后的6套了。惜售就意味着坐等这个房产项目涨价，在北京，这样做的房地产商很多。

但他最终没有选择这么做，除了集团层面的战略安排，程浩说这样做也是为了回馈一直以来都支持龙湖的业主。业主的重复购买和相互介绍，通常是龙湖这个善于建造别墅产品的房地产商乐于见到也善于运用的销售策略。程浩负责的龙湖双珑原著也不例外。

程浩说，这个项目龙湖老业主的重复购买可能有10%，业主推荐过来购买的则可能有15%，这意味着它的销售额有四分之一和业主联系在了一起。但程浩强调，这个数据是一个预估的数字，可能并不十分精确，实际的数字可能比这个更高。根据龙湖北京公司总经理宋海林此前的介绍，龙湖产品的销售可能有一半和老业主有关，这让龙湖更加注重对业主口碑的维护。

“我们在6月份的成交当中其实就有2套是我们业主推荐的，”程浩在接受人民网记者的采访时说到，“可想而知，业主对于整个项目的认可度是非常高的，不然的话也不会约自己的朋友来入住到龙湖社区。”程浩认为，这正是客户对龙湖产品品质认同的体现。

在程浩眼中，同样重要的是，龙湖对产品定价的把握，让龙湖业主也能够从这些房产增值中获得超额收益。比如，根据程浩的说法，双珑原着开盘至今价格的涨幅预估在300万元-500万元之间。“龙湖做项目的时候，我们不会把业主的利润全部吃掉，而是尽可能的去给我们的业主和客户留更多的升值空间，不然的话，为什么有很多业主重复购买龙湖产品，跟着龙湖一直在走？”他说，考虑在近期开盘，也是认为现在的开盘价格会比将来便宜。

根据人民网记者此前的调查采访，随着北京楼市逐步恢复进入上行通道以及对可能存在的利好政策的预判，北京一些区域甚至环北京周边的楼盘开始选择捂盘惜售。

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