丁晓宇：非常感谢各位，确实时间比较紧张，其实我们每次座谈会的时候都长达好几个小时，这次如果大家还有什么问题和疑问的话，可以通过线下的时间继续互动和关注。

圆桌论坛：预见未来，洞知经营

下面第二场圆桌论坛的主题是预见未来，洞知经营，找到什么样的经营方式才能突破现在利润比较薄弱的情况，首先介绍一下圆桌的主持人空间研习社CEO陈敏，他是在众创空间，空间运营上算是非常犀利，有独到见解的一个人，在空间之后怎样结合数据，结合客户的行为习惯做跨界经营，掌声有请陈敏先生，同时有请圆桌论坛的嘉宾：

一呆集团有限公司COO 刘平；

窝趣CEO 刘辉；

寓米集团创始人 张晚华先生；

未来域创始人 王宇先生；

保利商业地产投资管理有限公司助理总经理 姚志鹏先生。

陈敏：非常感谢迈点网，这个点其实已经是吃饭的点了，要不我们就自我介绍一下就结束了吧（笑）。

我是谁不重要，他们是谁很重要，但是没有自我介绍的时间了，因为大家也不需要，都很认识，接下来让我们直接上干货，空间研习社现在的定位是以会议为场景的品牌传播服务商，我就想说品牌是产品不可分割的一部分。

刚刚晓宇给我们的主题是经营，经营其实最后的终极目标是经营品牌，我准备了几个小的问题，任何业务如果不能数据化，其实它是没有价值的，我也看了一下，他们统计了一下，我们的租赁年龄层次主要是80后，我们的消费层次上也发生了一些变化，应用软件上，让我很惊讶的是，平安好医生这种反而比美团更高，所以说医疗是一个大问题，年轻人也有可能身体的需求比较多一点。消费延展这一块儿，公寓都在讲增值的服务，其实也给我们一些数据，除了衣食住行之外，还有很多年轻人所需要的消费，包括公寓，迈点网是一个门户。

我就提几个问题，在提问的过程当中，大家是可以来自我广告一下的。第一个问题，我们讲品牌的建立，其实首先是品牌的认知，它是一个内心的挖掘，最好是与用户的心理完美地契合，所以品牌的定位，品牌的塑造，其次才是品牌的传播，很多人可能误解了，太注重品牌的传播，所以刚刚讲我们这些第三方，当你一起塑造，或者是去传播品牌，最核心的还是我们自己去建立我们的品牌认知，去重新定位，就这个问题，我想向各位请教一下，对于你们来讲，你们是如何定位你们的品牌的。比如说从用户定位，产品差异化定位，战略定位，简短的一句话来介绍一下你们的品牌。

刘辉：大家好，我是窝趣的CEO刘辉，我们是从消费者的感受开始挖掘消费者的需求，然后把它呈现在产品上，最后才是推向市场，我想这一点上跟很多品牌可能不太一样，谢谢大家。

王宇：大家好，我是未来域的王宇，今天也是非常荣幸代表未来域来给大家简单沟通一下未来域的品牌定位，接着陈总的话，未来域其实创业的第一天起就给自己的品牌做了定位，通过企业每个阶段的发生会发生变化。一开始的时候，我们只是做青年公寓，当时的想法只是做一个高端的青年公寓，来满足城市未来人口年轻人的租住需求，这是最早的想法。

五年以后，把自己定义成资产管理专家，为更多的资产持有者提供的资产服务，为更多的C端用户提供他们所需要的生活服务需求。

第二个五年规划也发生了更多的变化，做一个广告，我们5月份会在上海做品牌发布会，会宣布我们新一轮的品牌定位。到今天为止，我们还是以服务中国的青年中等收入人群为导向，为他们量身定制他们生命周期中的各种业态的生活服务场景，来满足他们对应的生活服务需求，这个是我们现在目前的品牌定位，谢谢！

张晚华：大家好，我是寓米的创始人，我们在做一个什么样的事呢？我们是面对经营者在打造一个体系，这个经营者是有B端的，有C端的，围绕这两个体系在后面建了一个经营体系。同时我们孵化了一些品牌，因为我们做短租公寓，消费者对场景的需求比较多，我们就孵化了一些品牌。

陈敏：其实已经给我预留了下一个问题，因为你刚才说孵化了很多内容，所谓的公寓+项目，有很多的想法，待会儿可以重点介绍一下。

姚总保利大家都很熟，那个“P”大家也很清楚，保利是最善于做营销的，不管是茶叶蛋，还是“P”，开一个玩笑，其实保利这一块儿，我刚刚看到你们的介绍，在酒店业这一块儿早就已经布局了，给大家介绍一下，可能很多人还不太清楚。

姚志鹏：我是保利商业地产公寓事业部的负责人，进入公寓这个板块时间不长，还是一个新生，这次能有幸和大家在此交流学习，我简短的对于公寓板块做一个介绍。在介绍之前，可能离不开，我们保利商业地产是做什么的，它是保利地产集团旗下的一级子公司，也是一个资产运营管理的公司，在此基础上，负责了地产板块所有的，包括购物中心、酒店，包括还有公寓，还有我们的社区商业中心，整体也是围绕着地产的主业进行相关的配套资产服务的运营，我们其实也是资产运营服务的服务商。同时，我们的公寓板块，因为也是依托于地产的整体的布局，所以我们的品牌诞生相比较来说，也是有它的特殊性的，根据我们地产在全国各地的布局，能够使它的品牌档次根据它的位置、区位有一个明确的定位，所以我们诞生了目前的两个品牌，公寓品牌主要是针对我们目前的终端的小白领，另外我们还有针对于中档的，类似于我们核心地段的服务式运营的公寓。这两个品牌的诞生，意味着我们从我们的整个地产的服务板块体系来看，也是很有针对性的。在此向大家做一个简短的介绍，接下来我在板块之间的问题，对接的时候，我再做详细的介绍。

刘平：大家好，我是一呆公寓的刘平，一呆公寓，我们自己的定位就是六个字，高端、度假、家庭，我们的理念就是提升国民的度假水准。

陈敏：我替很多人问一个问题，我胆子比较大，一呆和途家产品差异是什么？

刘平：线下运营上应该没有差异，大家都做得非常努力，非常好，但是线上我们要向途家看齐，因为目前我们发力点不够，发力点不足，所以我们要向短租公寓房途家这个老大哥看齐—继续学习。

陈敏：非常感谢刘总，这种问题你都能回答，说明你是一个坦诚的人。其实台上很有意思，有短租，有长租，有度假，有平台，都齐了，开发商的背景是大的资产管理的服务链，所以就我是来打酱油的。所有的公寓运营商，最后我们是在运营一种生活方式，刚才已经说到了，生活方式，我们提供的是一个居住的场景，但是居住场景之外，其实我们可以延伸很多的商业，但是延伸这个商业的话，现在跟我们举例三个，你们现在加了哪些服务，这些服务你们是可以赚钱的，先从刘总开始，因为你比较真诚。

刘平：服务，尤其是我们今年，对业主方，我们有金融方面的服务，如果现在有一些，尤其是80后，我们自己也做过顾客画像，这个消费层次的年龄大概是在35岁左右，这个消费年龄段的人群有消费的需求，同样也有消费的能力，同时也有增加自己再次赚钱的手段。

陈敏：就是理财。

刘平：另外一个，尤其是对于保利地产这样的开发商来讲，我们会增加它的售房渠道，提升去库存的速度。

陈敏：你们也帮他们导客销售，也会有佣金收入。

刘平：没有佣金收入，白干的。

陈敏：他给你什么钱吗？

刘平：基本上做这种事的都是我们在集团层面有战略合作的，比如说保利，碧桂园，我们都有这方面的大方向的合作。

陈敏：这个事情暂时不好透露，无利不起早的，我们是商人嘛，开玩笑的，我相信你们是有大义的人。

姚总，你们的资源很多，是不是把军工都卖出去了？开玩笑。

姚志鹏：大家知道，做地产的有很多资源，资源在于什么呢？有自己的研发资源，所以说产品研发上创新能力应该是比较强，它本身含有相关的集采的优势，因为规模比较大，集采的渠道很多，产品的标准化、模块化，可以使它在降本增效方面，保持比较好的盈利点。

另外，内部资源整合能力相对来说也是有的，因为本身做商业，所有包括我们的生活配套的服务类的行业，基本上我们都可以涵盖，我们可以打通上游和下游之间所有的这种资源渠道，因为我们大的有购物中心，小的有社区商业中心，和业主之间的这种紧密联系本身就有天然的黏合性。

另外一个很大的资源，就是内部资源的保利物业，物业公司之间的联系，本身可以产生很大的数据流，从而我们也建立了自己的社区商业平台，我们本身公寓不是单一的产业，很多情况下，别人是加我的。

陈敏：是一个组合拳，但是每一块儿都是导流，可能是集团统一来统筹。

姚志鹏：我们这一块儿打通的资源是整合，这个价值链相对来说是一个均衡的，而不是单一的从公寓去产生这种盈利，其实很难的。

陈敏：问你一个问题，看你诚不诚实，都说开发商过来做公寓会特别有优势，你怎么看这个问题？

姚志鹏：很有优势啊。

陈敏：那有什么劣势？

姚志鹏：我们的劣势很多，但是走过的“坑”没有各位前辈的多。

陈敏：希望你早一点跌坑，早一点爬起，开玩笑。其实公寓有公寓的优势，你刚刚讲了，在成本节约这一块儿也是优势，但是我觉得公寓这个行业，我个人理解是一个资产管理行业，我的定义是金融+服务，开发商毫无疑问，金融的能力会比较强，但是两条腿走路才会走得快一点，所以希望服务这一块儿，我们依然很强，我没有说你不强。

姚志鹏：因为我们也有基金公司，资产证券化的路是肯定要走的，因为本身这也是地产的长项。

陈敏：谢谢，我知道你的野心勃勃。张总，你已经走向资本市场了，你告诉我们一下，他们之前看公寓行业，因为现在普遍盈利能力还是比较弱的，如果是拿租金差的话，你觉得资本市场，至少在这个阶段，他们认可你在哪些方面未来的前瞻性的收益，给大家举几个例子？

张晚华：我觉得我们租金率还可以，还是有很大的差价，现在还是有品类红利的时候，因为我们进的店都是赚钱的。

陈敏：大概利润率是多少？

张晚华：不太一样。

陈敏：透露一下，我们这儿不是讲数据嘛？

张晚华：在15-20%。

陈敏：那在资产管理行业来讲，已经很棒了，这是真实的，因为我们这儿有录像？

张晚华：对，我认为短租还是肯定的。

陈敏：平均的出租率多少？

张晚华：80%左右。

陈敏：酒店在60%就可以赚钱了，我们要为他鼓鼓掌，希望讲的都是真的，晚上喝酒的时候，让他多喝两杯，让他多吐一点经验给我们。短租这一块儿，除了租金价差之外，还有什么其他的收入？

张晚华：我们目前还是跑规模，在场景化体验这一块儿，还是以住宿为主，住宿以外的延伸目前我们没有做。

陈敏：张总已经回答了一个问题，营销品牌还是营销品类，我们只做不同，不做更好，张总可能你是这样认为的，在所谓的短租平台里面，你们找到了自己的品类优势，差异化，我也看到其实你们在新媒体这一块儿有很多的尝试，现在先部分相，晚一点再来交流。这个问题交给宇哥，他现在做了很多生活加法，好像也要加办公场景。

王宇：没有，我们只是在资产管理品类里面增加了它应该含有的一些品类和产品，只不过我们早些年，2010年创业的时候，只是拿长租公寓作为一个很好的切入点，当年在那个阶段，长租公寓的集中式产品还属于窗口期，越往后走，窗口期会根据体量和规模，市场的变化会慢慢缩小，这个时候必须要找到其他的获取盈利的方法，而且本身资管行业并不仅仅就公寓一个品类，光公寓行业我们也能分成长租，短租，长短租，平台，服务机构等等，这里面已经非常专业了，任何一个企业或者说个人在某一个细分领域做深做砖都已经很牛了，我觉得如果在座的各位有刚刚进入行业的，一点都不用着急，因为在前面跑的不一定跑得很好，不一定赚钱，但是他们还活着，证明各家必然有生存之道，我觉得咱们开始吧。

陈敏：他的意思是让我给他补充一下，我觉得宇哥讲的特别真诚，其实做品牌也是这样的，要找到自己独特的差异化，其实不用找，因为每个人和每个团队的基因和能组合的资源是不一样的，比如说刘总是酒店背景的，你只要找到自己独特的产品价值，可能就会形成一个独特的产品商业模式。做深和做平都有很多成功的案例，这也是一种差异，其实我们有很多的机会。

王宇：每个人都会找到适合自己的差异，就像开发商那边，他们做公寓，本身作为集团战略的布局，就会有，迟早都会有，我们现在服务四十几个开发商，通过我们跟他们的交流，有些小型的开发商，中等的开发商，在集团战略布局里面没有什么需求的，他可能就考虑跟一些资产管理性比较强的团队合作，增加自己的品牌溢价能力。一些大的公司，更多的是跟行业进行交流，在这个过程当中，我们也乐意分享一些内容，说不好会以别的方式进行合作。现在大家看到的行业里面的商业模式，不等于是未来的商业模式，每天都在发生一些变化。在我的概念里面，大家一定要想清楚到底是做企业还是做利润，如果是做利润的话，扎扎实实的做好，不要求快，到底企业赚不赚钱，搞清楚是项目赚不赚钱，还是企业赚不赚钱，这是两码事。但是企业不赚钱，不代表未来不赚钱，如果项目不赚钱的话，这个事情就真心不能做，不要一心的铺规模，有可能拿得越多，亏得越多。因为它第一次出现在你面前的不是利润，而是成本。

陈敏：有时候我们边际成本，比如说我们盲目地扩张，有可能做的是财务报表的加法，反而得不偿失。

我们把话筒交给刘总，刘总你跟我们谈谈公寓这一块儿，我重点是想听一下，因为你们本身酒店也有很多的经验，酒店这一块儿，公寓这一块儿，还有哪些是我们可以挖掘的经营的收益，在座有很多公寓的可能也想了解一下。

刘辉：这个话题是非常经典的话题，我先接着宇哥刚才的话题讲，这个行业大家做起来觉得很苦逼，有一个潮流，做得越多，亏得越多，我们确实看到市场上有很多这样的公司。我们进入这个市场，这两年多，我们一直在挑战两件事情。第一个事情是长租，这个市场上，消费者选择一个项目的时候，80%都是周边地理位置的便利性，你做一个长租，你的服务是没溢价的，品牌是没溢价的，因此你周边只能是，住的都是旁边工作、办公、做生意，比较方便的哪些人，我们做了很多这方面的挑战，我们加强品牌，加强服务，加强产品。我们最近看到一个数据，让我们很欣喜，去年这个时候，因为那个时候店还不多，大概只开了几家店，我们发现我们所做的一些消费者的调研，看到有一项数据，如果你选择窝趣，是由于什么原因？其中有一项是地理交通方便。去年这个数据大概有57%，这个我觉得挺开心，因为我们做了很多的加法以后，导致消费者不再去把它上到80%作为选择地理位置的原因。今年我们开了十多家店了，也做了几千号人的样本量，今年的比例是37%，选择最多的反而不是由于地理位置带来的便利性，排在第一位的是我们的管家和窝友之间的互动，他觉得管家很爽，周边的窝友很爽，这实际上是真实的数据，如果大家需要我们提供的话，可以直接照我们运营部来拿这个数据。这就表明，我们在真正地提供了服务，消费者买单了，在白领公寓市场上我们做了一件事情，我们改变了原来房东跟租客之间的关系，我们让他们变得更融洽，他们是朋友，他们可以交心，可以讲很多别人跟房东不能讲的话，这一点上是有溢价的。

陈敏：非常感谢，刘总刚刚讲了一个空间因人而美，确实是。

刘辉：今年从1月份开始，我们探索另外一个，我们希望在服务商做得更好，我们探索了另外一个产品，窝趣服务式公寓，最快的店在今年年中左右应该可以开。

陈敏：定位高端吗？

刘辉：应该是中高端的服务式公寓，我们希望我们的长租定价，能够是现在定价的翻倍，除了提供更好的产品，更细致化的服务，这个也是我们做酒店从业了十多年酒店的经验，能够在长租，在消费者居住这一块儿，更多的体验，我想这个是一个探索。其实今天我们看到，包括保利也进入到公寓，包括其他的，绿地，包括万科这样的一些大牛的地产公司，都说自己要做公寓，我觉得这个很棒，要竞争，它会不断地加强这个行业的服务水平。我们参考过去的很多年，我们酒店行业发展的经验，酒店行业大量的地产公司搞了一个楼，他一定托管给好的酒店运营公司，那我想，我们今天倒逼着很多地产商进入到公寓行业，其实是有一点，我们现在的从业者，还没做得足够好，当我们的服务能力、溢价能力、管理能力足够好的时候，相信很多的地产商会选择像我们这样优秀的运营商，这也是一件非常值得期待的事。

陈敏：刘总道出了很多行业人为什么要杀进来的主要原因，确实是公寓里的品牌，酒店成熟化之后的托管模式等等，我们的品牌化还在建设过程当中，要给他一点时间。

最后一个问题，简短一句话，之前我们在更多的活动中我们发现，公寓行业更多的还是在去向上游去推广品牌，去要项目，这件事没有说对和错，但每个阶段可能是不一样的，就我们这个阶段来讲，我觉得我们更重要的是往上告诉开发商，我们能给他提供什么样的价值，还是说我们要往下，告诉用户我们能给他提供什么样的服务，你觉得目前，就这个阶段来讲的话，用什么方式去达到，简短一句话跟我们分享一下。

刘辉：我想在这个市场上，有的讲资产管理，有的讲客户，很坦率地讲，如果跟地产商合作，这两个都是非常非常重要的客户，开发商是，因为他要把房子有信心能够交给你管，能够让业主的房子增值保值。交给你以后，你还能够有给付能力，付得起租金，付得起漂亮的租金，就需要你在经营和运营商的能力特别特别强。如果这两个客户中选择一个，我想我们选择的是消费者，我们今天希望通过我的运营效率，让消费者感受大幅度提高，让他的支付意愿提高，他住得更好，生活得更好，这是我们做的一个选择。

陈敏：我希望你也是这样想的，我替租客感谢一下你。王总，可能大家都是这个答案，没有关系，我就想让你们承诺一下。

王宇：其实这两点一点都不矛盾，一个是2B，一个是2C，这在资管行业里面是非常正常的一个动作，因为我们上游对接资产持有者，下游对接住户，我们公司就是这样做的，如果讲这个逻辑，我还有点发言权，因为我做了十年的开发，十年的公寓，十七年的不动产管理经验告诉我们，这两点永远都要结合在一起，如果你没有办法给B端持续性提供资产增值的话，C端客户可能会无家可归，因为持有者会改变用途，就这么简单的道理。如果你无法给C端用户更多满意的答案，产品消费和服务的功能，资产持有者的生存状态会更难。因为我相信，就像地产商进入这个行业是一样的道理，其实是证明我们做得不够好，如果做得够好的话，像某些酒店行业一样，他们不会来的，因为已经形成相对垄断了，这个壁垒已经足够高了，让大家觉得我们已经做得足够完美了，证明我们还有努力的方向。2B、2C这个事情，一点都不矛盾，都要做好，相辅相成。

陈敏：张总就不回答这个问题了，因为你的用户本身还有一个B端，就是你本身做平台，你觉得所谓的合伙人也罢，还是加盟商，你能提供给他们最核心的价值是什么？

张晚华：服务业，最有价值的东西就是体系，如果简单的加盟，你不能提供服务的供给，我认为服务业是很难走远的，我能够提供给他的，一个是后台的体系，我们还有房源，我们自己有开发的团队，包括金融的体系，包括人才，我自己有一个学院，开店的店长，能提供这些方面的支持。我最重要的理论，我们之前也走过这个路，跟员工是一种劳资关系，其实我们通过孵化，变成交易关系，管理层跟员工从劳资关系变成交易关系，这是我们去年做的最大的变革。

姚志鹏：我们和前三位不太一样，我们先做B端，因为我们有各种资源，先建好体系，练好内功，树立品牌，然后我们的第二步是能够更好地服务C端，我们的终极目标还是C端。

陈敏：这个问题本来我的答案，因为你们获取房源没有压力，你们应该重点去往C端去做。

姚志鹏：但是存量的物业最多的还是把那些房子卖给业主的，最终的结果，房源都是在业主，而不在于房地产商。

陈敏：说明大家今天的对话还是很真诚的，一呆，其实是旅游地产十做九输，你能解决旅游地产的痛点，除了代理销售以外，你最大的价值还是什么？

刘平：我只举一个例子，保利之前在海南岛开发一个比较大的盘，近万套房源，2014年初，一呆是第一家介入的，刚开始我们去和保利物业谈的时候，保利物业感觉这个事能做吗？你面对的是一片海和沙滩，什么都没有，最近你想吃一顿晚餐，开车要20分钟，这种情况你们能不能做，我说我们就要做第一个吃螃蟹的人，我们可以做。现在那儿近万套房源，差不多两万套房源，就保利一个品牌差不多两万套房源，里面现在大大小小的公寓经营商有一百家以上，目前来讲，最大的还是一呆，我们是第一家入驻的，我们相对来讲，三年以来，效率、业主满意度最高的，也是接下来和保利在深化合作的唯一的一家，什么意思？我能解决物业的什么痛点，尤其是一些度假团，东北的老太太跑到海南来买房，跑到海南岛来买房，他不管，你有可能收他的物业费都收不到，托管给我们以后，我们起码解决了保利物业这个痛点，这是我们能做的东西。

陈敏：你用一个故事打动了我们，其实刚刚抛出这个问题过后，我非常感谢大家都很真诚，今天虽然时间比较短，我觉得这个主题特别好，叫公寓品牌盛典，大家通过简短的对话，已经把这个答案抛出来了，其实公寓还在品成长的路上，很多的品牌，不管是刚进来的还是之前的，还不够很成熟。一个行业要称之为一个行业，应该是整个产业链是完整的，比如说公寓的上游投资商，开发商，专门做空间的，我经常讲，未来很多，现场还有很多地产开发商，未来，如果说我们可以优先听一下公寓这种专业的资产管理商，我们应该怎样做产品定位，怎样做面积隔断，这也是最终为消费者服务的，这个时候可能才是这个行业真正成熟的时候。同时还有一个指标是什么？整个生态链里的内容越来越完整，服务公寓的不光是金融，可能还有装修设计里面所有的家居设施，包括未来可能延伸公寓提供配套的各种服务，他们都能很好地成长，那我们这个产业才可谓为成熟，这也是我们致力于推动的事情。

顺便做个小广告，5月20号，空间产业内容峰会就是要解决这样一件事情，让整个共享空间领域里面更多的内容，因为站在房地产开发商的角度，我们提供的是内容的价值，内容主要是服务能力，我们希望我们今天所有共同的努力能成就我们更好的内容，满足我们的用户，提升我们的品牌。

再次感谢大家，谢谢！