焦长勇

浙江工业大学副教授(曾在宗庆后身边担任总经理助理两年多时间)

擅长以低价取量，坚持渠道思路这都是宗庆后一贯的风格。收购酱香型酒，这笔资产肯定是好的，但是接下来如何利用渠道优势，做好产品定位很关键，另外还需要通过策划和营销把价值点发挥出来。

水能“变”酒吗

在进军白酒行业的思路上，宗庆后依然沿袭了他一贯的作风，不仅在记者会上表示将亲自主抓白酒业务，就连“喝酒怕伤肝，就喝领酱国酒”、“健康酒，老百姓都喝得起的茅台镇名酒”这样的广告宣传语都是他自己想出来的。

在谈到设立娃欧商场的初衷时，宗庆后曾表示希望扭转国内奢侈品价格畸高的消费现状，让大众也可以买到时尚的平价国外精品。而在进军白酒行业时，他的定位依然是打造一款平民百姓都喝得起、来自茅台镇的高品质高性价比酱香白酒。

据了解，娃哈哈即将推出的首款产品是酱香型的领酱国酒，最高价将不超过400元，而宗庆后设定的短期目标是在2014年春节抓好乡镇市场的销售。可见其在白酒营销战略上选择的依然是“农村包围城市”的传统套路。

然而，摆在眼前的事实是酱香型白酒的市场培育成本并不低且周期过长，从生产成本到运作周期都难以支持酱香型白酒新品牌快速打开市场。

娃哈哈销售公司总经理刘智民在接受媒体采访时曾表示，起步阶段娃哈哈将利用三个渠道分销——首先是现在做娃哈哈饮料的经销商，约有500家，已经在做酒。其次是利用娃哈哈“去年起发展的约200家红酒经销商”。第三，娃哈哈希望利用高利润吸引新的经销商加入。刘智民在娃哈哈工作近20年，做销售11年，现兼任酒业销售公司总经理。

种种迹象表明，对于正处于深度调整期的白酒行业来说，娃哈哈现在收购酱香白酒的优势只是成本比较低，而在这个新的领域里，过去多年来建立的渠道优势看来并不完全适用。

事实上，此次进军白酒行业也并非娃哈哈在酒类市场上的首次“跨界”，他们曾经先后与三种酒有过短暂交集。1995年收购涪陵酒厂后，娃哈哈投资打造了关帝酒和涪陵百花潞酒延伸出来的白露醇酒。浙江传媒学院副教授、早年曾在娃哈哈工作四年，帮助娃哈哈在山东开拓市场的罗建幸透露，当时为了推广关帝酒曾“一夜之间扔下几百万广告，大街小巷都能看到关帝酒的广告，却在一年之后销声匿迹”。而后，投入巨资开发的中高档产品白露醇酒也很快消失。2004年，娃哈哈又与金六福有过一段渠道联姻，但也无疾而终。

“渠道不对。”焦长勇对此前的跨界失败如此评价。

即便如此，宗庆后在2013年11月的经销商大会上依然信心满满地表示：“白酒跟饮料不一样，业务做到几百亿比较快。”显然几次在酒业的铩羽而归并没有阻止娃哈哈再次吹响进军白酒行业的号角。但也有观察人士认为，在娃哈哈与贵州省政府签订的150亿元投资金额的合作框架协议里，列出的投资领域不止牵手金酱酒业、参与仁怀市酱香酒产业优化整合项目，还包括贵安新区大学城商业配套服务综合体，组建支线航空公司，发展民航业务。也许，宗庆后的醉翁之意不全在酒。