“提直降代”对中小代理冲击大

“互联网+”时代，航企的销售模式在发生变化。“提直降代”成为国内航企顺应时代的发展目标，同时这也是2015年国资委交给各主要航空公司的一项重要任务。而此前长期以来，机票销售包括航空公司直销和代理分销两种形式。代理制度的积极意义，在于其本身丰富的客户资源和强大的分销能力，同时为航空公司节省了场地、人工等管理费用。而在过去，航空公司除支付给代理固定的国内、国际出票代理费外，还给予各种前返、后返销售奖励，以调动代理销售自家机票的积极性。多年来，航空公司对代理的依赖性一直很高，这也曾推动了机票B2B市场的繁荣。但如今，“提直降代”就成了近年来航空公司销售模式转型发展的目标，造成一部分小代受冲击甚至倒闭是必然的，因为利润空间不断缩水，众多中小型机票代理商生存困难，而规模较大的票代公司开始转型。

业内人士指出，票代以后会分成两类，一种是传统的大批发商应该还会存在，它之前的交易量就很大，对上游航司来说还是相当于一个大客户，在某个区域都会有这么一到两家重要的大批发商是会长期存在的；而还有一种是有自己的直客，类似于TMC（差旅管理公司，Travel Management Companies），它就是长期服务于一些企业客户，这种票代也还是会长期存在的。

线上线下仍有生存空间

在路上旅业副总裁焦笑斐告诉记者，B2B较前些年价格更为透明化，尤其是国内票，随着OTA平台化的发展，以及受到国内航司“提直降代”的影响，国内机票基本没有多少利润空间。现在线下主要做国内票的代理一般就是两种，一种是做线下有自己固定客源的代理，以收取服务费的方式赚取利润；另一种是线上的平台，绑定保险、接送机、酒店等附加服务来赚取利润。线下代理只要做好服务细节，增加服务内容，因为它的服务更直观，依然能有稳定的客户来源。而线下固定的客源主要是企业客户或者一些社群客户。而平台化的代理打包化产品越丰富，机票价格隐秘性强，相对价格的竞争就越有优势，而且简易的操作性和便捷的支付方式会让客户使用起来更方便。这两种国内票的代理，都有自己的生存之道。

焦笑斐进一步透露，其实目前退出市场的国内票代理都是销售量不大、没有客户也没有产品的小代理。主做国际票的代理因为有代理费所以有相对高的利润空间，市场竞争没有国内票市场那么惨烈，平台化的代理主要就是通过竞价和打包服务产品来赚取利润，线下的代理也都是服务一些企业和社群客户，或是通过优势政策批发给同行代理，所有种种业务形式都有自己的生存之道。

劲旅网总裁魏长仁表示，即便面临生存考验，但机票的B2B仍然有很大的存在价值，国内机票信息不对称的问题已经解决了，赚钱的方式变了，这给整个机票分销市场，包括B2B平台，都造成了很大的影响。但是国际票信息还是不透明的，全球多点的机票交叉组合，或者是多航段的连结，都还是很复杂的，还是需要有B2B平台来整合优化这些资源和信息，国际机票B2B平台空间应该还是挺大的。