（原标题：旅游B2B“搬运工”生存还是毁灭？）

2015年，曾有业内人士称，旅游B2B进入了快速崛起的时代，然而此番言论出来不到一年，“优客网跑路”、“e路同行停业”等负面或消极的消息却纷纷传，旅游B2B开始频频遭到质疑。在与旅游出行紧密相关的航空机票领域，机票B2B如今的日子也不好过。可以说，机票B2B与旅游B2B一道，算得上是今年的一对“难兄难弟”。

随意搜罗一下，就会发现市场上各种类型的旅游B2B有很多，有的是平台型，类似于淘宝平台，只是负责撮合大B与小B之间的交易。也有分销型B2B，有点类似于“二道贩子”的中间批发商，把自己的产品库提供给小B分享。当下，旅游B2B不断传出融资的新闻，又时不时爆出平台跑路的消息。有业内人士指出，融资之后烧钱获客，凑出像样的数据之后再融资，再烧钱获客的套路迟早会被越来越理性的资本市场所抛弃。在旅游B2B市场竞争愈加激烈的局势下，一些前车之鉴已经表明“靠烧钱做补贴来取悦中小分销商（小B）”的道路越来越难了。

而受国内航司“提直降代”的持续高压影响，众多中小型机票代理商生存困难、面临转型。业内人士指出，原来票代的盈利点就是基于信息不对称“搬东西”，这是违背互联网发展的，未来这些慢慢都会被淘汰掉，因为核心是，其对上下游都没有价值。二级代理和机票B2B分销平台如果不转型的话，那最终的结果就是关门大吉。

记者在采访中也发现，无论是旅游B2B、还是机票B2B，处于中间环节的他们都时常感叹“自己很难做”，同时他们中的“有识之士”也开始逐渐意识到，如果只扮演“搬运工”的角色，是迟早会被时代所摒弃和淘汰的。

如何转型？如何对上、下游体现自己的核心价值，发挥自己的专长？如何打造出能够健康运营、持续造血的商业盈利模式？不少B2B的从业者尚在摸索中。

B2B旅游烧钱补贴，风险重重

B2B平台利润本来就很低。再加上烧钱补贴，如果没有融资，很容易造成资金链断裂。目前，旅游B2B的盈利模式相对单一，只有收取佣金、广告费、增值服务费等方式，抗风险性不强。

跑路背后，是被补贴绑架的旅游B2B

近日有业内人士爆料，旅游B2B平台优客旅游由于资金链出现问题而涉嫌跑路，甚至有业者表示悬赏抓人。一石激起千层浪，记者了解到，随着跑路以及倒闭企业的出现，旅游B2B领域暴露的问题也愈来愈明显。

为什么会出现平台跑路的现象？环球旅讯特约评论员包力维告诉记者，“B2B平台出问题的核心必然是资金链问题。B2B平台本质是在供应方和采购方中间再撕开一道口子，虽然这样的表达粗鲁了点，但确是实情，B2B平台利润本来就很低。再加上烧钱补贴，如果没有融资，很容易造成资金链断裂。”

劲旅网总裁魏长仁解析这种商业模式说，这种做旅游度假线路的B2B平台，尤其是区域性的B2B平台，上游是批发商，下游是分销商，因为钱是要通过他的平台来走的，分销商用于采购的钱交给B2B平台存放，而后者则需要把钱支付给上游的旅游批发商，但B2B平台和上游的旅游批发商，是有一定的账期的。并不是说，分销商把钱给B2B平台以后，后者就会立刻给批发商，在B2B平台手里是有“资金沉淀”的，而B2B平台想要吸引更多的分销商更多地从他的平台来采购，会有一些补贴。而被补贴绑架的旅游B2B，很容易陷入资金链断裂的风险。很多平台要增加自己的吸引力，就是通过补贴的方式。批发商原本存在B2B平台、有一定账期的钱款，对B2B平台来说是负债，如果B2B平台的负债过多地用于去做补贴的话，可能负债会越来越多，如果说控制不好的话，就肯定容易崩盘，资金链就容易出现问题。新闻披露出来，优客旅游欠了好多批发商的钱，这其中一部分钱可能就是他贴出去了，另一部分可能是他带走了。

盈利模式相对单一，用户缺乏忠诚度

一些在线旅游B2B企业融资之后烧钱获客，凑出像样的数据之后再融资，再烧钱获客的套路，百受诟病。

七洲自由行联合创始人兼市场总监浪侠指出，因为要面向B端，大家都是需要一定的利润空间的，如果利润率高，下面的分销商，就不愿意分销你的产品了。一些旅游B2B想发展壮大，快速积累现金，主要依靠融资。很多B2B平台一开始就是重规模的做法，期望能用规模来吸引资金、资本机构的关注，从而吸引更大的融资，如果他有比较雄厚的资金资源背景，能够快速吸引到众多分销商，提升规模，提高市场占有率，融资对他们来说确实是非常有帮助的，甚至可以帮助他们压倒很多潜在的竞争对手。

浪侠说，B2B需要稳定的现金流，如果盲目追求规模，利润率不可能很高，甚至如果做补贴的话，不仅没有利润空间，反而一直在倒贴，当下一步资金不能快速到位时，那么其运营的风险就会非常之高。

然而，靠补贴而来的用户，怎么会有忠诚度和黏性呢？

对零售商来说，返现等补贴有很大的吸引力，天性逐利的用户可以游走在各大B2B平台，谁补贴高就去哪个平台。旅游B2B一旦取消补贴，零售商便不再进驻平台，用户的黏合度将失效。如今B2B平台的补贴大战已经变味，很多旅游B2B平台缺乏清晰的盈利模式，开打补贴大战更多是为了先期抢占市场，还有部分B2B平台本身也不愿烧钱，但别人都在烧，自己也只能跟着烧，否则用户就会大量流失。没有发现盈利模式的B2B，有的则会利用平台沉淀的资金另作他用，但是如果进行风险投资，平台的资金链一旦断裂，供应商便出现危机。

旅游B2B的盈利模式相对单一，目前只有收取佣金、广告费、增值服务费等方式，抗风险性不强。劲旅网总裁魏长仁认为，关于旅游B2B新的盈利模式，其实大家也都在探索之中，有一些B2B企业也在不断优化自己的模式，目前还在这个过程中，终极模式到底是什么？恐怕目前尚难定论。而当旅游B2B平台有了更大的流水和交易额的时候，可能才会衍生出相关的各种收费模式或各种盈利模式。现在的模式主要就是靠赚差价，或者是靠赚流量费、通道费、进店费等。

魏长仁指出，因为旅游产品很复杂，B2B平台要做好中间服务商的角色，技术能力是一方面，其整体的运营能力、辐射的能力、风控的能力也需要很强。同时为了避免跑路等行为发生，引入一些金融解决方案也非常有必要，比如引进券商、银行等第三方担保，有第三方做资金的担保和监管，跑路可能就没那么容易了。

别做搬运工，专业价值才是生存之本

■ 趋势

据了解，一些B2B多是用一些技术手段搭建起平台来撮合交易，他们虽然针对上下游提供一些信息、资源和支付的交互，但并没有起到任何整合的作用，他们像扮演着一个“搬运工”的角色，而目前行业里的B2B绝大部分正是这种类型。

一些业内人士则建议，做B2B的需要想明白“买方和卖方为什么要到这个平台上来”，关注能为小B提供哪些价值、从而吸引更多的小B参与进来。比如，也有像“世界玖玖”等一些B2B平台，宣称比“搬运工”更高一筹的，指出自己不是简单的搬运工，而更多的是一种资源整合后的2B。上游资源经过采购后，会进行加工处理，之后再进行分销，更多的是专注于资源整合和下游分销，不是简单的撮合交易。

专业价值不易被其他B2B平台所复制

利用自身优势，吸引中小的旅行社分销商。碎片化服务上的专业价值也是不容易被其他B2B平台所复制的。

七洲网是国内最早做境外目的地碎片化服务的企业，如今新的B2B业务，就是利用自身在出境游碎片化服务上的优势，吸引到了中小的旅行社分销商。这些分销商多是做团队游起家，并没有自由行方面的业务经验，而旅行社的客户却在新时代下有了更多自由行的需求。因为客户对这些旅行社的依赖度高，仍然希望可以通过这些熟悉的旅行社报名自由行，在这样的情况下，这些旅行社就找到了七洲网，分销七洲网的目的地碎片化服务。在这个层面上，中小分销商觉得七洲网的B2B业务对他们是特别有价值的，而在碎片化服务上的专业价值也是不容易被其他B2B平台所复制的。

去中间化，并不能去价值

虽然互联网实际上给大家提供了信息一竿子到底的可能性，但在中间的很多环节，只要他存在一种价值，你去中间化，并不能去价值。

专门做定制旅行的B2C和B2B平台艾黎思定制CEO黎晨说，我觉得定制游toB还是to C实际上就是一个服务要不要去中间化的问题。要，符合互联网属性，但是怎么对服务监督和保障？不要，怎么顺应互联网和人性的贪婪？

黎晨表示，作为B2B的平台，可能有人最担心的事情就是自己被“去中间化”了。过去我们在和一些B端机构合作的时候，发现他们会比较留意配合他们的客户，希望自己不要被“跳”掉，这个大家很能理解，作为一个环节，都不希望自己被忽略掉。但在这样的过程当中，会有一个现象，就是信息在前期的沟通会不充分。比如，有些东西，我们给到中介了，中介却没有给客户；这是需要慢慢磨合的。如今，我们更喜欢对接一些跟我们有专业互补的B端机构，大家各司其职，各有自己擅长的专业领域，就不会担心自己的客人被抢走。

黎晨指出，更有专业性的2B业务，才更有未来。比如，我们之前一直是国内很多定制机构的落地服务商，最擅长做落地服务。现在跟我们合作的机构，也多是做某一项专职服务的，比如“42旅”做的是马拉松服务，与我们的落地服务结合在一起，既能给客人提供跑步方面的专业指导，又能为客人提供吃饭、住宿、游览方面最专业的服务，这种B2B的合作是有未来的，我们在专业、资源上可以很好地互补。一些垂直社区，在某一个领域比我们更专业，比如服务马拉松跑团，跑团社区对跑友心态的把握，以及跑前、跑后的专业指导，肯定比我们专业。但是从落地服务来讲，肯定我们更专业。和专业机构合作，大家强强联手、各司其职。

我们有不同的专业和擅长，所以才有了分工，我们每个人干好自己的事情，然后我们彼此才可以相互扶持。“虽然互联网实际上给大家提供了信息一竿子到底的可能性，但在中间的很多环节，只要他存在一种价值，你去中间化，并不能去价值。除非你的最底端可以帮你把所有价值都实现了。如果最底端不能够承载所有的价值归属，就会有中间环节。而处在中间环节的你，只要有价值，就应该存在。但如果你就是一个搬砖的，就负责把客人引过来，交给别人，你就起到了一个引流的作用，你的未来可能会比较凄惨。对B2B平台来说，也是如此，你要创造价值，而不是简单地把人导流过来。”黎晨说。

“提直降代”对中小代理冲击大

“互联网+”时代，航企的销售模式在发生变化。“提直降代”成为国内航企顺应时代的发展目标，同时这也是2015年国资委交给各主要航空公司的一项重要任务。而此前长期以来，机票销售包括航空公司直销和代理分销两种形式。代理制度的积极意义，在于其本身丰富的客户资源和强大的分销能力，同时为航空公司节省了场地、人工等管理费用。而在过去，航空公司除支付给代理固定的国内、国际出票代理费外，还给予各种前返、后返销售奖励，以调动代理销售自家机票的积极性。多年来，航空公司对代理的依赖性一直很高，这也曾推动了机票B2B市场的繁荣。但如今，“提直降代”就成了近年来航空公司销售模式转型发展的目标，造成一部分小代受冲击甚至倒闭是必然的，因为利润空间不断缩水，众多中小型机票代理商生存困难，而规模较大的票代公司开始转型。

业内人士指出，票代以后会分成两类，一种是传统的大批发商应该还会存在，它之前的交易量就很大，对上游航司来说还是相当于一个大客户，在某个区域都会有这么一到两家重要的大批发商是会长期存在的；而还有一种是有自己的直客，类似于TMC（差旅管理公司，Travel Management Companies），它就是长期服务于一些企业客户，这种票代也还是会长期存在的。

线上线下仍有生存空间

在路上旅业副总裁焦笑斐告诉记者，B2B较前些年价格更为透明化，尤其是国内票，随着OTA平台化的发展，以及受到国内航司“提直降代”的影响，国内机票基本没有多少利润空间。现在线下主要做国内票的代理一般就是两种，一种是做线下有自己固定客源的代理，以收取服务费的方式赚取利润；另一种是线上的平台，绑定保险、接送机、酒店等附加服务来赚取利润。线下代理只要做好服务细节，增加服务内容，因为它的服务更直观，依然能有稳定的客户来源。而线下固定的客源主要是企业客户或者一些社群客户。而平台化的代理打包化产品越丰富，机票价格隐秘性强，相对价格的竞争就越有优势，而且简易的操作性和便捷的支付方式会让客户使用起来更方便。这两种国内票的代理，都有自己的生存之道。

焦笑斐进一步透露，其实目前退出市场的国内票代理都是销售量不大、没有客户也没有产品的小代理。主做国际票的代理因为有代理费所以有相对高的利润空间，市场竞争没有国内票市场那么惨烈，平台化的代理主要就是通过竞价和打包服务产品来赚取利润，线下的代理也都是服务一些企业和社群客户，或是通过优势政策批发给同行代理，所有种种业务形式都有自己的生存之道。

劲旅网总裁魏长仁表示，即便面临生存考验，但机票的B2B仍然有很大的存在价值，国内机票信息不对称的问题已经解决了，赚钱的方式变了，这给整个机票分销市场，包括B2B平台，都造成了很大的影响。但是国际票信息还是不透明的，全球多点的机票交叉组合，或者是多航段的连结，都还是很复杂的，还是需要有B2B平台来整合优化这些资源和信息，国际机票B2B平台空间应该还是挺大的。

机票B2B的代理人2.0时代

四川一家以机票起家的B2B公司负责人C先生告诉新京报记者，在2014年之前，也就是原来的“平台时代”，平台就是运营一个产品库，上游供应商是单单把B2B平台当成一个分销渠道来走的，而如今，不得不进入到“代理人的2.0时代”。

那么怎样的代理人能晋级到2.0时代呢？C先生指出，2.0时代的代理人或者说机票B2B平台的角色，要由原来的平台方，转换成工具方。他要去做工具，用他的平台的IT技术来为客户提供软性的服务。众所周知，携程、去哪儿、阿里的机票单体、自由行产品，以及专线产品都非常健全，而我们从平台方转型为工具方是之后生存的唯一途径。C先生感叹：“这也是没办法，我没办法和携程去拼，我没有流量，我们只是做2B的，在中国这个市场环境下，做2B的这方没有品牌、没有忠诚度、没有黏性，只有价格！高一块钱，人家就不来了，价格便宜一块钱，人家就来了。所以接下来，必须要通过我们的工具，整合资源，去寻找到能够认识到我们服务价值的客户。”

做好商旅解决方案提供者

魏长仁认为，机票的B2B将来大致会凭借两种模式继续走下去，一方面就是强化国际票的整合能力；另一方面，因为做机票的B2B平台实际上是一个技术公司，它的技术能力实际是很强的。技术能力强的话，接下来就是瞄准“商旅”这块比较有潜力的市场。有的机票B2B平台，已经开发出了一些商旅服务的解决方案。开发商旅管理工具和系统，对机票B2B平台来说，应该并不难。商旅管理工具等产品和服务，也是他们本身的一个发展方向。

焦笑斐也指出，线下的机票服务商，不做线上的平台批发业务，所以业务类型较传统，主要体现的就是服务。随着这几年频频出现的机票黑幕，媒体上出现的对机票代理的报道大都是负面新闻，但其实，依然有很多机票代理还是坚持在服务一线的。比如，在路上旅业与比较知名的大型旅行社，如众信、中青旅等都有合作，很多旅游企业都有机票方面的需求。很多时候，这些旅游企业自己无法解决机票的问题，还是要找像在路上这样专业的机构来处理，来为他们设计出科学合理的机票方案。

不仅产品多元化，还可提供资金服务

维护大客户获得稳定后返佣金，转型差旅公司发展全产业链，拓展国际机票业务，而这也是目前票代公司的主要出路，还有一部分选择转行做旅游分销、互联网等其他行业。

焦笑斐对新京报记者表示，不论怎么转型，机票代理行业的发展，以后更多地体现在服务价值上。一是产品服务，就是你的产品是否能多元化，满足不同需求；二是时效服务，做好复杂的机票查询系统一键优化，可节省效率；三是资金服务，有很多企业的财务报账流程比较复杂和有周期，不可能找我们出票就马上付款，而这些客户又有一定的销售量，我们会给客户一定的机票结算账期，帮他们垫资，行业内这个比较普遍。这点上，我们和平台很不一样。平台的模式是平台压着供应商代理的机票款，周期性的跟他们结算，在一定周期内用这些钱自身运转或者去做其他的产业。而我们是给客户做服务的，部分客户会出票即付款，部分客户我们会给他们垫机票款，再进行周期性结算；四是专业服务，能够解决非机票系统不能解决的客户复杂机票需求。互联网的加速，必然会使得在线机票的发展更为迅速，主要通过线下渠道进行业务的代理要更加满足于市场的需求，满足客户对服务要求的提升。

焦笑斐说，其实我们作为线下机票B2B，说传统不算传统，在传统中有创新，我们现在一般称自己为“航空产品解决方案提供商”，不只是给客户查票、订票、出票这么简单。对于不懂这个行业的人来讲，就是以专业的角度给很多客户做机票方案。对于C端的直客或者B端的企业，对我们而言基本都是没有专业机票经验的，如果有机票出行的需求，他们的方案往往并非最可行的，反倒是我们可以给出更专业的方案，省钱省时或者牵涉到签证国转机等专业知识，什么时候订票、改订哪家航司的航班、哪个航班正点率高，这些都需要经验来判断，专业的人做专业的事，要深耕细作成为专家。这是我对线下机票B2B的理解。

非标产品有商机

上文中提到的四川某机票B2B平台负责人C先生则透露，“在目前现有的平台之外，我们选择去寻找另外一个差异化，再去打造一个新的平台。”C先生所说的新的差异化平台，主做的是包机、切位、机位买断，以及这种类型的非标准化机位产品。这个产品链，主要是和非公务出行的旅游市场的机位产品相挂钩的，解决旅行社、专业旅游服务商的一些产品整合问题。引入了专业旅游服务商的同时，逐步扩展到旅行社门市，做一些机位的消化。

C先生指出，目前大型的机票B2B平台“腾邦国际”与另一家在线旅游B2B平台“八爪鱼”的合作，就是一个典型的案例，腾邦国际下一步将着力布局旅游，八爪鱼积累的大量散客可以成为腾邦国际的流量入口，而腾邦国际的包机和机位则成为八爪鱼上游产品打包的一个产品源。

C先生说，除了和旅游市场挂钩的非标准化机位产品，他们目前还在酝酿另外一个项目，大致方向是偏重于做“出行管理”，他表示，因为这个行业比较特殊，可复制性太强、同质化也特别强，为避免竞争对手模仿复制，所以暂时不能说太详细。

（来源：新京报）