学习融创销售效率提升20%

如果说九龙仓为绿城提供了财务信心，那么引入融创则在销售模式上改变绿城。

从最初生意的角度解读，融创与绿城的合作也不过是各取所需，融创借绿城开拓长三角市场，绿城借融创过桥，双方不过是“出钱、出力”的关系。

最终效果却是喜人的。今年7月，上海融绿总经理田强向融创和绿城双方股东汇报合营平台的情况，宋卫平评价，上海融绿合作一年取得“1+1大于2、3，甚至5的效果”。

今年以来，融绿平台频频拿地，这个平台的可售资源已经由最初的675亿元增加到1300亿元，几乎翻番。高盛高华6月初的报告预计，合作项目产生的合约销售，将会占到融创2013年全年合约销售额的38%，在绿城方面则占到30%。

冯征告诉记者，与融创合作最重要的诉求，除了缓解现金流之外，是要把项目全权交给融创操盘，借助融创“狼性”的销售模式加快项目的去化率。这或许就是出售9个项目股权当天，宋卫平说“一来一去，绝非33.7亿元那么简单”的含义。

事实上，宋卫平对融创的管控力极为赞赏，并迅速“拿来”，用其招牌式的“尖刻程度”加以应用。在今年中的经营会议上，他甚至将画有“骷髅头”的红牌，和“登至半山”的黄牌，放在未完成经营业绩的项目总经理的名字标牌旁。

宋卫平用航海来比喻如今绿城的销售提升难点，“速度提高一倍，耗油量是立方数”。他坦承，绿城销售队伍年轻化，重新训练，培训量非常大。在去年进步比较明显，销售能力增加了20%-30%，但需要持续的改进，提高素质是一个综合性问题。如今，绿城自身销售管控还是不太理想，已不是管控体制的问题，而是个体素质提升的问题，这是一个艰苦的过程。

截至目前，绿城虽然没有积累出最有效的销售经验，但尝试未有中断。据内部人士跟时代周报记者透露，去年下半年至今，公司反复研究合作伙伴融创的“狼性营销”。在绿城的内刊里，仍清楚记载着绿城一大批高管多次赴上海融绿平台学习的记录，甚至可以查到他们学习融创经营计划、销售管理、成本管理和绩效管理等方面的笔记记录。用孙宏斌的话，通过合作，融创也向绿城输入一项重要的东西，就是一种强烈的内部竞争意识。