张靖告诉《每日经济新闻》记者，事实上，雅芳早在去年就开始着手准备转向零售，但却没有具体针对与传统日化产品竞争的措施推出。“连广告都没上。”去年7月就有经销商提出疑问，雅芳要做零售，如果没有广告，在中国市场前途难以预料。而雅芳给出的解释是，“顾客群很多人都上网络了，不大看电视。”

雅芳在推广方面的计划，在两封公开信中也有所体现。信中林展宏表示，目前雅芳专卖店已经在公司官网全新上线，以期使潜在顾客通过官网搜索就能方便地找到雅芳店铺。而为支持新产品上市，雅芳在全国最受欢迎的女性网站投放广告，举办产品试用活动，以期吸引年轻群体和新顾客。“还有，在雅芳人的共同努力和宣传下，雅芳官方微博的粉丝已突破20万。”

从以上信息看，雅芳的推广确实主要着力在网络方面。而记者留意到，尽管目前宝洁等传统日化品牌均已留意到网络推广渠道的重要性，但通过电视广告提升品牌形象和知名度仍为主要媒介。即使雅芳以前在直销行业的对手安利也在电视上大力投放广告。

而张靖认为，雅芳避开电视广告的原因可能是由于财政拮据。“雅芳不可能吃老本，它已经没有老本可吃了，不可能靠专卖店来帮助它，也不能把任务交给网点，因为每个网点都是单打独斗，要有一个从上到下的计划，要低下头来跟传统日化品牌学习。”

记者观察

直销模式之惑：活跃人员数量逐渐萎缩

身为全球知名的直销巨头，雅芳此前表示，在致力于发展专卖店零售的同时，将设立一个由总经理直接管辖的专属直销团队，详细分析和研究最适合雅芳直销业务在中国市场的长远发展策略和最佳机遇。

但《每日经济新闻》记者最近咨询多名雅芳人士，他们均表示，雅芳已不再重视直销员发展，但并不清楚公司在这一问题上的具体处理方案。

记者最近以有意参与雅芳销售为名暗访一名广州雅芳经销商。她表示，在雅芳决定转向零售之前，雅芳向专卖店和直销员供货的折扣均约为6折，但现在向直销员供货折扣已经提至7.5折，专卖店则为6.4折。