下面有请雅诗阁中国华南区区域总经理暨中国区特别项目副总裁曾文强先生跟我们分享，有请！

雅诗阁中国华南区区域总经理暨中国区特别项目副总裁 曾文强

曾文强：非常荣幸跟大家在这里见面，跟大家分享一下雅诗阁的心得，听了金总和刘总这么精彩的对话，我有点后悔，答应我的老板来这边，就准备被K了，我是新加坡人，可以听得出我的普通话没有讲得那么好，这还是要靠稿子，大家敬请原谅。

我的演讲可能枯燥一点，但是我认为跟之前你们的最高领导者所说的，不管黑猫还是白猫，只要抓到老鼠就是好猫，虽然我的演讲是比较枯燥乏味的，但是也有我们的“寓之有道。

先介绍一下我们雅诗阁，我们公司是新加坡凯德集团的成员之一，目前在全球20多个国家，100多个城市拥有了超过52000多套的公寓单位，2006年的时候，我们在新加坡成立了一个房地产投资信托基金，在新加坡上市，而且陆陆续续都有私募基金的成立，现在我们还有两个私募基金在运作。

我们今天要谈的，首先谈一下寓之如何有道，其中我们想分享一下三个寓之之道。第一道就是以变应变。其实我们创立于80年代，我们是一个意气风发的80后，是全球知名国际服务公寓业主与运营商，在这个过程中，屡获殊荣的三大服务公寓品牌，雅诗阁、喜乐庭和盛捷，我们的处理方法，我们一定要变，以变应变。不单单从规模和速度的发展来说，我们虽然已经是首屈一指的品牌，可是我们都时刻保持着对市场的敏锐度，瞬时作出战略性的调整。比如说我们看到日益多元化的市场需求和客群的细分，我们在近期创立了两个品牌，待会儿我会稍微介绍一下，其中有一个是在去年年尾的时候创立的。

大家可以看到我们的品牌是非常清晰的定位，雅诗阁旗下的雅诗阁品牌和盛捷品牌，主要是为高端的商旅人士和管理层，以及他们的家人而设立的。但是我们在全球的拓展中发现，中高端的商旅人士以及年轻旅行者不断有增长的需求，在千禧年后我们收购了在欧洲地区的一个连锁品牌，就是Ciradines，在雅诗阁对市场需求敏锐地察觉到以后，我们是一直保持，因为我们要不断丰富产品线来挖掘更多的潜在客户。这也是我们集团很根深蒂固的基因。

第二道，信守承诺。跟金总刚才所提到的观点相同，我们在面对外部变化时，还是需要信守服务承诺，为顾客营造雅诗阁之家，这是我们寓之有道的信守承诺之道。

作为服务公寓品牌，我们将与普通的酒店和普通的公寓，雅诗阁是有我们自身独特的优势，不论哪一个品牌，雅诗阁要做到的都是致力于为全球商旅人士提供一个国际标准的服务，和优质、宁居的住宿体验，并且要努力不断创新，让他们的居住、生活像在家一样，便捷舒适，我们把这个称之为雅诗阁之家，这就是我们对客户的承诺，我们要信守的承诺。

怎样去做呢？在硬件与服务方面，我们雅诗阁的客房设施跟高星级酒店品牌都是一样的，非常齐全，在服务方面我们提供了可以媲美优质酒店，包括客房服务、商务支持等完整的服务体系。在软件方面，在服务方面，除了这个之外，我们还根据不同地区，不同地域，不同市场的特色，我们会结合不同客群的需求，创新地提供更多样化的商业与生活的配套。你们可以看到，一些雅诗阁的物业，有人说雅诗阁的物业有点单调，但是我们在一些物业里面还是会设有一些酒吧、咖啡厅、餐厅，而在其他地方，也可以看得到有便利店、茶餐厅、小型超市。

最重要的，雅诗阁之家的优势，还在于我们的员工对于当地的情况都非常非常了解，他们会为住客举办各种符合他们的生活方式的活动，让住客们身在异乡都能感受到社区生活的丰富多彩和温馨。

我们感觉最重要的就是第三道，敢于突破。我想在座各位和我一样，随着互联网跟消费驱动型经济的崛起，已经不能单纯用以往的运营和投资模式来，一方面客户的需求正在变得更加个性化和多元化，这就要求我们更加关注细分市场的定位，问他们提供满足他们需求差异化的产品和服务。

另一方面，我们也知道当今科技的发展是日新月异，也为我们业内提供了一些优质的转型升级的技术品牌，我们完全可以引进这些技术，利用我们的技术产品，也让我们的客户受到更高的，居住的附加值，也用于改善企业的管理体系，提高我们的运行效率。在这样的新趋势下，近几年来，我们致力于在打造一个所谓的雅诗阁之家，跟互联网+是同样的概念。

大家都知道，中国是互联网第一大国，已经有差不多七亿的网民，这里的消费，越来越多都是重视科技独立性的，像刚才也谈到过了，他们倾向于通过社交渠道和网页来完成旅游出行的游览、预订、支付，基于这个洞察，我们在2016年年初就和阿里巴巴集团旗下的旅行频道合作，可以通过阿里旅行预订公寓，如信用值符合标准，无需支付定仅直接入住，已经与我们运营的50多家物业，已经全面上线了，在国外的15家也将在下周三上线，双方会计划利用各自的资源，各自的优势来推出各类旅游推广活动和定制话的度假产品。

细分市场拓展方面，我们针对国内的市场，与途家成立了合作公司，推出了合资品牌，就是途家盛捷，开创了将国际化服务公寓标准引入住宿分享市场全新业务的运营模式，通过合作，我们将雅诗阁的国际化、标准化、专业化、服务公寓运营的管理体系和途家网的灵活分享住宿运营平台有了很好的结合，整合双方线上线下的一些资源，就是要给客户提供更高品质，智能交互的公寓住宿体验。

在O2O方面，我们今年正式接入凯德集团下面的一个系统，就是凯德星。

刚才我们谈到的都是数字化的平台，在线下我们也没有忽略，在线下，我们在行业内首次创办了体验本地生活方式，推出了雅诗阁生活之旅的大型活动，2015年、2016年我们做了两次，2015年在八个站点和八个城市里面推广，也吸引了差不多将近一千多人来参加，2016年推广到了几个城市，主要是探索文化的魅力，品尝当地的美食，融入社区生活，参与健身活动四大元素，把住客的生活体验和住宿体验提高，让他们觉得是住在自己的家一样。

今天我们有谈到与社交思维的结合，其实与我们的思路不谋而合，我刚才也谈到过，是我们最新的一个品牌，就是Lyf，就是畅享自由生活的意思。我们这个客群主要是千禧一代，专为千禧一代住客设计的，而且我们会教育他们来进行管理。千禧一代的社交空间，这里是有非常大的社交厨房，有自助洗衣间，他们有一个联合办公建，他们要在这里结交朋友，发展他们的机会，这也是千禧一代自我思考，获得灵感的私人空间，无论是私人卧室，还是公共的空间，他们的隐私都能得到充分的尊重和保护。设计方面都会加强住客间的互动为目标，无论是公共的空间还是每间公寓，都是有独特的趣味和个性元素，当然最重要的就是住客们不仅仅只是为了住在一个公寓而已，而他们能享受到丰富的社交生活，以及真实的本地体验，丰富多元的社交机会。

展望未来，我们相信未来十年将是服务公寓在中国的黄金十年，服务公寓不仅是旅居人士的异地之家，也是全家旅行的居所，也是商务派遣舒适的住所，可能是我们家庭朋友聚会的地方，也可能是休闲旅居的首选。所以面对这种蓬勃发展的数字技术，日新月异的客户需求，要实现可持续发展，除了要有专业的管理，优质的服务，规模效应和盈利能力作为支撑之外，我们还需要不断的研究，应用新科技创新我们的产品和服务，为住客提供更优质的增值服务和体验，主要还是客户的体验，客户的享受。

我今天就分享到这里。

丁晓宇：谢谢曾总，曾总站在这里，下面刚好有一点时间，大家正好都在，服务员把圆桌搬上来，刚好下面的环节，曾总在这里，有没有在座做高端公寓的想跟曾总对话的。

提问：我是希尔顿欢朋公寓的负责人，我想问一下最近经常有投资人问我，他说我有一个非常好的项目，我想投资酒店或者是公寓，但是我觉得酒店的收益比公寓的收益要高一些，也许我更倾向于投资酒店，而不是公寓，你会怎么回复呢？

曾文强：如果酒店跟公寓相比，他们的性质其实是不一样的，酒店以短住为主，服务式公寓是以长住为主，从这两方面就可以看得出来，长住的收入会比较平稳，而短住方面是季度性的，季度好的时候会满房，而且你的收入会很高，如果说进入低谷的话，收入会偏低，一点偏低的话，固定成本就会很难摊销到利润上。服务式公寓一般的毛利润都是会比酒店毛利润要高。另外酒店有很多配套，有一个很大的会议厅，有餐厅，不单单只是一个，五星级可能有两三个，三四个那么多。餐饮那方面，你做得好的话，可以赚一点钱，可是一般都是会比较难赚钱。

丁晓宇：曾总的意思是你问反了。

提问：我先问一下吧，曾总，我们是老朋友了，其实我比较关心的是我们在高端的所谓的服务式公寓，其实我们大家都在做这个事情，也在往这个方向努力，其实现在，包括雅诗阁，碰到什么最大的瓶颈，或者说从政府，从发展上面，我们可能在这方面可能也会碰到一些瓶颈，我就不知道雅诗阁，现在在发展上面会碰到一些什么样的瓶颈？比如说一个瓶颈，现在的政策，我们的北上广这些最主要的城市，是有一些限购、限住政策，对于雅诗阁的发展会有什么影响没有？

曾文强：如果是高端服务式公寓，它的影响不会那么大，因为我们还是走高端的。在这方面，五星级、六星级的，我们大家都知道，利润是不高的，如果你是做高端的话，这些影响是不会那么大的。

提问：我的意思是，可能雅诗阁也是凯德下面的，凯德也是发展商，我们在北上广都遇到一个问题，商贸物业现在非常明确的说，商贸不能住。

丁晓宇：就是商改住的问题。

提问：发展商怎么去想，作为配套的运营商怎么去发展，怎样符合政府的要求，同时我们可以快速发展？

丁晓宇：因为时间过长，我就把这个环节精简一下，因为今天作为酒店服务式公寓，是所有公寓也算是一个前辈，延伸过来的，但是酒店式服务公寓跟现阶段的公寓形式不一样，还是参照酒店做的做法比较多一点，比如说资金装修、维护，所以跟我们现在的操作方式也有很大的不同。刚刚你提的问题，现在的商改住对于雅诗阁有没有影响，我们就看有没有影响？

曾文强：刚才我说过了，你看你的定位，如果说你的定位的那些品牌是在高端的，影响应该不会大，如果你讲的是一些比较中端或者是低端的。

丁晓宇：曾总面对的问题可能不一样，你拿的物业当中是不是不会面对商改住，还是你们对产权性质已经要求很严格了。

曾文强：是。

丁晓宇：那这个问题我们就不讨论了，跟他们合作之前，这个问题就不存在，一定要产权性质是符合他的要求，所以这个问题本身就不存在，如果不是你们就不接。

柳佳：想请教一下雅诗阁是比较知名的酒店式公寓，在雅诗阁的经营管理当中有长租跟短租，想请教一个问题，从收益管理的角度，你怎么来看待长租和短租哪一种方式对收入的贡献更大，我们会怎么来配比这个长短租的比例？

曾文强：我们全球来讲，70%是长租，30%是短租，短租是补助长租那边的收入，如果单单只做长租，毛利率会比较高一点，但是入住的租金会比较低，所以我们都要往那边去做平衡。整体来讲是70%，30%。

柳佳：有没有倾向性，能做长租的就不做短租。还是固定保留30%的房量。

曾文强：要看成是，比如说广州，我在广州那边有五个物业，有两个雅诗阁都是80-85%是长租，而不是70%，我们要做是多一点的长租，因为这个收入比较稳定，成本也会比较低。

丁晓宇：柳佳总的问题，就是想看一下效益最大值在哪个地方，这个评判应该怎么评判，我们做短租是为了提高价格，价格高收益高。

柳佳：曾总是在做出租率的补充。

丁晓宇：有没有优化值，极值在哪个附近？

曾文强：70%左右。

丁晓宇：长租和短租两个形式结合起来，最大收益的极值是在什么百分比左右？

曾文强：最大收益的话，其实我还是那句话，要看那个市场，而且要看租金来做定义，我认为最大极值就是75：25。