为响应国务院办公厅关于“积极发展客栈民宿、短租公寓、长租公寓等细分业态”的号召，促进亚洲*中国公寓行业的健康有序发展、重塑竞争格局，4月21日，由第三方大数据运营及媒体平台迈点网发起的年度公寓行业盛会——2016年度最具影响力公寓品牌颁奖盛典将在北京举办。

本次活动以大数据为依托，从集团品牌经营、大数据人群画像、区域城市投资等具体层面群策群力，还原2016年度公寓行业发展轨迹、解构2017年度公寓市场趋势，推动公寓行业健康与可持续发展。

相关链接： 直播:中国公寓行业白皮书发布

下午大会议程：

14:00-14:40

主题： “寓”之有道·消费升级，潜在客群挖掘与粘性增强的可行路径探讨

青客创始人兼CEO 金光杰

优客逸家创始人 刘翔

雅诗阁中国华南区区域总经理暨中国区特别项目副总裁 曾文强

14:40-14:50

互动抽奖

14:50-15:50

主题：预见未来·品牌升级与投资洞察

主持嘉宾：迈点网副总裁 丁晓宇

对话嘉宾：魔方生活服务集团CEO 柳佳

世联行集团副总裁/世联红璞公寓总经理 甘伟

途家网联合创始人兼CEO 罗军

YOU+联合创始人 刘昕

绿地国际酒店管理集团常务副总经理 李瑞忠

国泰君安地产分析师 卜文凯

15:50-16:10

主题：创生·公寓产业链新生力量崛起

海尔家电产业集团大客户部总经理 刘刚

下午的会议正式开始

丁晓宇：欢迎大家回来，上午的时候，有一些关于行业精彩的演讲，以及数据方面的发布，尤其是关于政策，以及关于经营方面的两个圆桌。下午还有上午表现得非常精彩的金总，还有非常创新和锐利的刘总，下午也会让他们来开个场，看一下他们的品牌是怎样运营和怎样好玩的。

除了他们之外，雅诗阁的曾总也来了，看一下他们在传统品牌里面这么长时间以来，长期占有这么高的位置，到底是怎么做的，也分享一下品牌到底是怎样经营。

最后今天的论坛环节请来了非常重量级的嘉宾，地产行业的世联行、绿地，还有品牌方面的YOU+、魔方，还有现在分散式做得非常非常好的非标住宿行业的途家网创始人罗总到了现场，今天下午还有国泰君安证券的，看一下资本方、地产方、品牌运营方，来看一下在哪些城市，哪些品牌还会有机会。大家先把掌声送给今天下午将给大家带来分享的各位嘉宾，谢谢大家！

下午这个环节里面，主持人应该拿手机上来跟大家互动，最好发几个美女的图片，或者发几个红包让大家互动一下，所以说这个环节，因为主持人手机故意丢在那里了，没有拿手机上来，就把这个环节留给演讲嘉宾，首先有请青客创始人兼CEO金光杰，金总！

青客创始人兼CEO 金光杰

金光杰：如何让企业有影响力，我是这么想的，我们每天早上在上班以前，一直到最后的保洁阿姨都得拿出手机来，先把这些话读一遍，诚实做事，守信做人。比如说你是不是在企业里宣扬道德要高尚，我自己觉得我道德也就一般，有影响力的话，这么做唯一的好处就是高效，为什么这么说呢？原来我问那个阿姨，马桶擦过了吗？她眨着大眼睛对我说，这个马桶我应该擦过了，这个其实我不一定信，我就得派人在她后面看着，派质检搞抽样检查，最后得出的一个结论是，这个马桶没有擦干净，没有擦过。整个企业运转的成本就变得非常高，如果这个作为一种企业文化，每个人说什么就做什么，我们的操作规范要求她马桶圈必须擦六下，如果她都能做到了，实际上降低的是企业运营的成本。这里我推行企业文化的第一条，说的就是诚信，诚信不仅仅让我们内部企业的沟通成本降到很低的水平，同时也是跟外部沟通的成本大幅度地降低，为什么呢？因为我只说真话。这么多年来，只要认识我的人都知道，老金只说真话，不管是投资人还是机构，只要我说了，他就相信。诚信就成了我们的品牌。刚才说了，我们公司就是在这种情况下，不断提升自己的品牌和影响力。

也许你现在还有点疑惑，不过你可以试试看，我为了做这个品牌小时候做过试验，我问老妈借钱，5号发零花钱，我问她借钱一般什么时候还呢？我差不多4号就把钱还上了，有人说，你不是5号才发零花钱吗？当我4号还钱的时候，我老妈就知道，其实我的财务能力是远远超过问她借的那个钱的，也就是说，下一次我再问她借更大笔金额钱的时候，她愿意相信你。当这个诚信的品牌树立起来以后，这是无价的。

如果你将来想上市，将来想把自己的企业证券化，要做这些事情，诚信就是这一切的基础，如果没有这一切的基础，没法这么干的。

说回来还是那句话，说诚信，绝对不是说自己的道德好，我觉得我的道德很一般，但是我还是很诚信。

后面两条，反正诚信这个品牌有了以后，就可以提升效率，其实诚信的目的就是为了提高效率，其实我们做了很多工作，就是为了让企业变得更加有效率。人家一家企业，他凭什么挣钱，不挣钱，商业模式怎么样？都不重要，最重要的就是它能够提升效率，通过提升效率来赚钱，赚的是真正的钱，别人抢不走的钱，如果效率不高，就算一时半会儿能挣到钱，这绝对不是长远的钱。

我怎么来提升效率的呢？方法其实很简单，那天晚上迈点网有一个记者打电话给我，说你得了这个奖有什么感言，我说我没什么感想，很平常，因为我每天做的事情就是今天比昨天做得好一点，说白了，每天进步1%，就是这样一点一点的来提升效率。当我们把这个效率提升了，自然而然影响力就来了。当一个房管员可以管到115间房间，当我装修房子，一个毛坯房拿到手里，到能够入住，到15天的时间，效率提高到这种程度的时候，真正的品牌影响力就出现了。

在做这所有的过程当中，有人说，你这15天是不是吹的呢？其实15天是建立在一系列的创新基础上的，效率是我们的目标，我在这儿进行创新。房子怎么来的呢？第一天我拿到一个毛坯房的房子，什么都没有，我就派出一个测量工程师，带着我们自己的一个测量仪器，上门，20分钟把房子测了，几秒钟，上传到云端服务器，服务器上有一个模拟人工智能的进程，把它叫做一个机器人吧，它会把3D点云图翻成平面图纸，平面图纸自动布上房间、家具，最后根据这些布的房间、家具、开关、墙面的面积、地面的面积，算出所有的材料，用多少地板、多少涂料、多少电线、放几个床、几个橱，这样报价就出来了。其实整个过程就是因为有这样的创新，被压缩在30分钟里面完成了。有了这个报价以后，我们就很清楚有哪些供应商了，比如说海尔，现在就可以看到我们的单子了。这些数据直接可以让供应商看到，一间房子半小时前还在测量，半小时以后，我们所有的供应商，从工人到电器的供应商，到家具的供应商都已经看到这个房子，然后他们就可以根据施工的时间、地点，把这个单子接下来，接下来以后，他们也已经知道，是什么东西，多少钱，什么时候要完工。同时，我们的验收工程师也已经收到了，等到了那个时候，等那个施工完成了，等那个油漆工把墙刷完了，验收工程师就上门验收了，通过远程的视频、照片，把验收结果回传，当工程部、监理部门接受了这个工序，那我们的财务部门就会根据这个工序付款。所有的东西全部在线上完成。

当这些东西做到以后，这就为我们的成本下降做了一个铺垫，我们的成本就能做到299块钱一平方，其中这个价格还有重大的因素，当然在这里如果有采购经理和工程经理，我先赔个不是，因为我们的采购经理和工程经理真的很苦，一点油水都没有，因为我们的供应商差不多都是大厂商直供，都是大品牌、大厂商直供，所有的单子派给谁，不派给谁，都是系统决定的，完全没有人工干预，所以他们拿不到任何的红包、小费，也就是我们的价格会被压得很低很低，我们会理直气壮地跟海尔说，保修必须达到六年，现在我筹划着想跟刘刚总说，给八年吧。

我们做的所有的事情，为的是什么？就是通过提升我们的效率，让我们能活得更好，让我们的客人享受我们的价值，这就是我通过提升效率来树立自己的品牌。

提升效率基本的方法，大概也就是创新。其实创新这个东西我是很有感受的，有人说创新就是一个天才，一定是从国外留学回来的一个天才，突然之间带来一个东西，让大家耳目一新，其实不是的，我这个PPT里面有一个计算的工具，如果一个原始人突然之间看到一个算盘他会怎么想？这绝对是一个创新，当你看到算盘的这一瞬间，绝对算盘就属于创新。当用算盘的人突然之间看到有一个东西叫图灵机，那么大的一个机械的玩意儿在那儿转，这也是一个创新。当用图灵机的哪些人看到现在的大型计算机、PC机、手机，包括将来的量子计算机，光子计算机，这都是创新。实际上创新就是在一连串的发展过程中，我们看一个截面，你就会认为这是一个创新。我讲这些，就是想支持我刚才说的那个观点，做我们这个事真的很苦，但是每天就是想办法进步1%，一个连续性的过程，但是当突然之间有人闯进来的时候，他认为这就是一个创新，但是对我做创新的人来说，就是每天进步1%，今天有客人投诉，说阿姨没有来打扫卫生，或者有客人投诉说，阿姨今天来了，但是她把一个月的签到单都填了，阿姨来打扫卫生，1号来的，结果她把31号的名都签了，因为有他这个投诉，我就必须想，我怎么来改进，那我们就想出了用手机App，我专门为阿姨定做一个App，她只要去打扫卫生，先签到，后打扫，先拍脏的画面，再拍打扫以后干净的画面，这还不算，把她拍好的所有的画面传给我们的客人，让住在里面的客人给她打分，最终阿姨能不能拿到钱，由客人说了算，这个就是在提升效率。

其实刚才我说的这个过程发展，我说得很简单，从一张表到最后的App，好像是一瞬间创新的，其实不是，这个版本上升起码经过了200次以上的升级，不断地升级，改一点点，改一点点，再改一点点，最后得到我们现在这个状况。

曾经有人到我们公司来学习，有一个非常著名的公益企业，他把他的儿子派到我这里来学习，我现在就准备开一个学校，允许大家来学习，有人说你不怕他超过你吗？其实这个是没有关系的，为什么这么说呢？我们每天都在进步，我能教出去的知识，可能我总结出来以后，已经是2016年、2015年的知识了，但是我正在研发的是2018年、2019年的东西，正在应用的是2017年的流程，所以我愿意来教会大家。我最怕的是什么呢？我们已经发展到2018年、2019年，甚至2020年，但是整个行业还在2010年的水平，这个是我最怕的。所以我很愿意拿出这些知识跟大家分享。

丁晓宇：我们先把金总他自己的14.5天装修的东西先挑出来给大家看看，到底是怎么做到的，是的话，掌声送给金总。

大家先把掌声送给金总，金总刚刚讲了一些理念和概念的东西，但是有一句话非常重要，金总说愿意把青客在过去一段时间当中关于如何提升效率贡献给大家，到时候我们就抓着这个点找金总好好学习学习，跟大家共享一下，掌声送给金总，谢谢！

下面让大家来看一下品牌运营好的东西和为什么它在过去一段时间当中数据表现那么好，金总给我们讲了一些逻辑和理念的东西，我们邀请刚刚在下面对辩的优客逸家的刘总，看一下他到底怎么分享的，如果金总等会儿你不爽，我等一下把麦拿到你那儿去，你有什么话就直接跟他喊麦，掌声有请刘总。

优客逸家创始人 刘翔 

刘翔：今天的主题是讲品牌，这会儿我也不知道我得了什么奖，如果看数据，我们在品牌指数上比较靠前。我品牌其实是内气外露。这个企业从创始人到团队是什么样的特质，呈现给外部市场，呈现给消费者的品牌形象就是怎样的，所以我总结一个词，内气外露，这就是我们优客逸家的调性。

大多数时候，一般都是把自己好的东西讲出来，所以我也截了一些好的，超级满意，很开心，很温暖，这是每一家公寓运营商都希望看到的，半夜加班的时候，看到这种东西是一股电流，可以充电。

但是也有不好的时候，尤其是跟百度不好的时候，你也删不了贴，一搜品牌关键词，体量越大的，网上的骂声越多，因为有一个概率，总有万分之几的人不满意，或者是因为我们自己做得不够好，或者是因为我们沟通不到位，别人就会说，你服务也不好，也不来打扫卫生，搞得挺郁闷。我本来曾经很喜欢上微博，我的微博也是一个20万粉丝的大V，一度很享受粉丝给我留言，后来一上去，天天都是骂我的，干脆不看了。

我们实际上我们集团内部启动了一个零投诉的项目，专门有一个七八个人的小组，每出一个投诉，都必须追根到底，把责任人找出来，而且要建立机制，保证下次不犯第二次，再犯第二次严惩。

又被赞美，又被吐槽，为什么还要持续不断这么做，我觉得首先我们看，把品牌，把口碑做好以后，有什么样的好处？第一个图表是我们的带看转化率，是什么概念呢？现在看到的66%，69%，67%是我们每派看100个人，会有65个人签约成交，有做我们这个行业的同行应该会知道，这个带看转化率是很高的。你的高转化率意味着你的人效高，同样一个带看管家，如果他带十个人成交六单和带十个人成交一旦，效率不一样。

第二个是获客渠道，大家可以看到朋友推荐，回头客，包括官网，都是直接由客户口口相传带来的流量。比到58花钱买端口，刷屏的付费获客成本也是降低了，这就是好的品牌声誉给我们带来的直接的优势。

第三张图是我们上个月，带看管家，负责出房的同事，人均出房量的前五名，第一名103单，最差的第五名是80单，平均带看的月成交是60单，如果有做分散式运营的也知道意味着什么，中介的同行不是标准产品的，月成交只有6到7单，我们是他们的十倍，我可以保证我在这上面发布的数据绝对是真实的，如果是假的，死爹死娘。我说这个东西不是炫耀优客逸家做得有多么好，而是跟大家讲，商业、利益的角度去讲，用心做事，诚信做人，跟金总给大家传导的思想是一样的。

今天的主题是如何做品牌。

实际上在这后面几页就很简单了，我从道的层面，我们谈品牌，但是不能为了做品牌而做品牌，我在这里面也讲，其实有一次我跟一个朋友交流，做品牌的心得，我就在微博上写了一段话，做品牌就是收获人心。

法就很简单了，从几个方面，品牌定位上，非常清晰的有你的人群定位，产品定位，价格定位，形象定位，地理定位，渠道定位。品牌传播有一个规划，全年的，半年的，季度的，月度的，确保执行到位。三是品牌管理，对于品牌手册管理，内部有一套体系的管控。你做一个城市和做多个城市的时候，对体系的管理是不一样的，如果没有这个体系整个都会失控，品牌留给消费者的管理是一个闭环，任何其中的一环，如果有短板，你的品牌的高度就是你短板的高度，这是我们法这个层面的心得。

在术的层面，其实基础还是要有好的产品，好的产品给消费者留下的印象，是我们在互动过程当中留下的服务触点，最后来达成的，他看到你的第一个网页，包括今天大家看到的我们的封面，看到我穿的T恤，我出来从来都是穿这个T恤，其实这是刻意的，我出来就是优客逸家的T恤，留给大家印象也很深刻，也很简单。除了注意梳理出来这些客户触点，留下比较好的印象之外，还要有所谓的覆盖率。我们现在的用户更多的都是通过互联网在了解一个品牌，我们看到从官网到百度百科，头条号、知乎都要有相关内容的铺垫，包括百度问达，知乎那些社区，大家尽量不要自问自答，现在的网民都不傻，一看讲套路的，就跟领导上来照稿念一样的，没人听，也没人相信。

最后是器这一层，是两个方面，不管你有什么样的理念，你有什么样的方法论，你有什么样的技巧，最后核心还是你传递给别人的文案是什么样的东西，考虑到他所能看到这个信息时候的场景，站在客户的角度去思考，去洞察，基于品牌调性做不同的内容，而且图片一定是优于文字，音频优于图片，视频优于音频，最好是用多媒体的多样化的内容方式来做你的内容表现，会更有意思。有了内容还要把渠道加上，而且渠道是可传播，可监测，如果你的渠道投放不可监测，你其实并不知道你做的事情的好坏，没法做快速的迭代。我们不管是400还是二维码，都要做二级的识别码来辨别效率。

我这里给大家放一个视频，是我们在今年年初的时候，因为2016年完了到2017年，跨年的时候，大家通常都会做一个一年的总结，我们觉得这是网民都会比较关心的，有共性的内容，像去年苹果iPhone7出来的时候那个视频，大家觉得这个形式不错，所以我们做了一个汇集了2016年大事的短片，在互联网上有好几百万的播放流量，对我们品牌曝光还是比较有好处的。

我的分享就到这儿结束了，我补一句，为什么做这样的内容？这样的内容可能只是非常软的把自己的东西嵌进去，如果你只自说自话，没有什么用，你做的东西一定要跟大众有关才可以。

丁晓宇：非常感谢刘总，有请落座。

下面有请雅诗阁中国华南区区域总经理暨中国区特别项目副总裁曾文强先生跟我们分享，有请！

雅诗阁中国华南区区域总经理暨中国区特别项目副总裁 曾文强

曾文强：非常荣幸跟大家在这里见面，跟大家分享一下雅诗阁的心得，听了金总和刘总这么精彩的对话，我有点后悔，答应我的老板来这边，就准备被K了，我是新加坡人，可以听得出我的普通话没有讲得那么好，这还是要靠稿子，大家敬请原谅。

我的演讲可能枯燥一点，但是我认为跟之前你们的最高领导者所说的，不管黑猫还是白猫，只要抓到老鼠就是好猫，虽然我的演讲是比较枯燥乏味的，但是也有我们的“寓之有道。

先介绍一下我们雅诗阁，我们公司是新加坡凯德集团的成员之一，目前在全球20多个国家，100多个城市拥有了超过52000多套的公寓单位，2006年的时候，我们在新加坡成立了一个房地产投资信托基金，在新加坡上市，而且陆陆续续都有私募基金的成立，现在我们还有两个私募基金在运作。

我们今天要谈的，首先谈一下寓之如何有道，其中我们想分享一下三个寓之之道。第一道就是以变应变。其实我们创立于80年代，我们是一个意气风发的80后，是全球知名国际服务公寓业主与运营商，在这个过程中，屡获殊荣的三大服务公寓品牌，雅诗阁、喜乐庭和盛捷，我们的处理方法，我们一定要变，以变应变。不单单从规模和速度的发展来说，我们虽然已经是首屈一指的品牌，可是我们都时刻保持着对市场的敏锐度，瞬时作出战略性的调整。比如说我们看到日益多元化的市场需求和客群的细分，我们在近期创立了两个品牌，待会儿我会稍微介绍一下，其中有一个是在去年年尾的时候创立的。

大家可以看到我们的品牌是非常清晰的定位，雅诗阁旗下的雅诗阁品牌和盛捷品牌，主要是为高端的商旅人士和管理层，以及他们的家人而设立的。但是我们在全球的拓展中发现，中高端的商旅人士以及年轻旅行者不断有增长的需求，在千禧年后我们收购了在欧洲地区的一个连锁品牌，就是Ciradines，在雅诗阁对市场需求敏锐地察觉到以后，我们是一直保持，因为我们要不断丰富产品线来挖掘更多的潜在客户。这也是我们集团很根深蒂固的基因。

第二道，信守承诺。跟金总刚才所提到的观点相同，我们在面对外部变化时，还是需要信守服务承诺，为顾客营造雅诗阁之家，这是我们寓之有道的信守承诺之道。

作为服务公寓品牌，我们将与普通的酒店和普通的公寓，雅诗阁是有我们自身独特的优势，不论哪一个品牌，雅诗阁要做到的都是致力于为全球商旅人士提供一个国际标准的服务，和优质、宁居的住宿体验，并且要努力不断创新，让他们的居住、生活像在家一样，便捷舒适，我们把这个称之为雅诗阁之家，这就是我们对客户的承诺，我们要信守的承诺。

怎样去做呢？在硬件与服务方面，我们雅诗阁的客房设施跟高星级酒店品牌都是一样的，非常齐全，在服务方面我们提供了可以媲美优质酒店，包括客房服务、商务支持等完整的服务体系。在软件方面，在服务方面，除了这个之外，我们还根据不同地区，不同地域，不同市场的特色，我们会结合不同客群的需求，创新地提供更多样化的商业与生活的配套。你们可以看到，一些雅诗阁的物业，有人说雅诗阁的物业有点单调，但是我们在一些物业里面还是会设有一些酒吧、咖啡厅、餐厅，而在其他地方，也可以看得到有便利店、茶餐厅、小型超市。

最重要的，雅诗阁之家的优势，还在于我们的员工对于当地的情况都非常非常了解，他们会为住客举办各种符合他们的生活方式的活动，让住客们身在异乡都能感受到社区生活的丰富多彩和温馨。

我们感觉最重要的就是第三道，敢于突破。我想在座各位和我一样，随着互联网跟消费驱动型经济的崛起，已经不能单纯用以往的运营和投资模式来，一方面客户的需求正在变得更加个性化和多元化，这就要求我们更加关注细分市场的定位，问他们提供满足他们需求差异化的产品和服务。

另一方面，我们也知道当今科技的发展是日新月异，也为我们业内提供了一些优质的转型升级的技术品牌，我们完全可以引进这些技术，利用我们的技术产品，也让我们的客户受到更高的，居住的附加值，也用于改善企业的管理体系，提高我们的运行效率。在这样的新趋势下，近几年来，我们致力于在打造一个所谓的雅诗阁之家，跟互联网+是同样的概念。

大家都知道，中国是互联网第一大国，已经有差不多七亿的网民，这里的消费，越来越多都是重视科技独立性的，像刚才也谈到过了，他们倾向于通过社交渠道和网页来完成旅游出行的游览、预订、支付，基于这个洞察，我们在2016年年初就和阿里巴巴集团旗下的旅行频道合作，可以通过阿里旅行预订公寓，如信用值符合标准，无需支付定仅直接入住，已经与我们运营的50多家物业，已经全面上线了，在国外的15家也将在下周三上线，双方会计划利用各自的资源，各自的优势来推出各类旅游推广活动和定制话的度假产品。

细分市场拓展方面，我们针对国内的市场，与途家成立了合作公司，推出了合资品牌，就是途家盛捷，开创了将国际化服务公寓标准引入住宿分享市场全新业务的运营模式，通过合作，我们将雅诗阁的国际化、标准化、专业化、服务公寓运营的管理体系和途家网的灵活分享住宿运营平台有了很好的结合，整合双方线上线下的一些资源，就是要给客户提供更高品质，智能交互的公寓住宿体验。

在O2O方面，我们今年正式接入凯德集团下面的一个系统，就是凯德星。

刚才我们谈到的都是数字化的平台，在线下我们也没有忽略，在线下，我们在行业内首次创办了体验本地生活方式，推出了雅诗阁生活之旅的大型活动，2015年、2016年我们做了两次，2015年在八个站点和八个城市里面推广，也吸引了差不多将近一千多人来参加，2016年推广到了几个城市，主要是探索文化的魅力，品尝当地的美食，融入社区生活，参与健身活动四大元素，把住客的生活体验和住宿体验提高，让他们觉得是住在自己的家一样。

今天我们有谈到与社交思维的结合，其实与我们的思路不谋而合，我刚才也谈到过，是我们最新的一个品牌，就是Lyf，就是畅享自由生活的意思。我们这个客群主要是千禧一代，专为千禧一代住客设计的，而且我们会教育他们来进行管理。千禧一代的社交空间，这里是有非常大的社交厨房，有自助洗衣间，他们有一个联合办公建，他们要在这里结交朋友，发展他们的机会，这也是千禧一代自我思考，获得灵感的私人空间，无论是私人卧室，还是公共的空间，他们的隐私都能得到充分的尊重和保护。设计方面都会加强住客间的互动为目标，无论是公共的空间还是每间公寓，都是有独特的趣味和个性元素，当然最重要的就是住客们不仅仅只是为了住在一个公寓而已，而他们能享受到丰富的社交生活，以及真实的本地体验，丰富多元的社交机会。

展望未来，我们相信未来十年将是服务公寓在中国的黄金十年，服务公寓不仅是旅居人士的异地之家，也是全家旅行的居所，也是商务派遣舒适的住所，可能是我们家庭朋友聚会的地方，也可能是休闲旅居的首选。所以面对这种蓬勃发展的数字技术，日新月异的客户需求，要实现可持续发展，除了要有专业的管理，优质的服务，规模效应和盈利能力作为支撑之外，我们还需要不断的研究，应用新科技创新我们的产品和服务，为住客提供更优质的增值服务和体验，主要还是客户的体验，客户的享受。

我今天就分享到这里。

丁晓宇：谢谢曾总，曾总站在这里，下面刚好有一点时间，大家正好都在，服务员把圆桌搬上来，刚好下面的环节，曾总在这里，有没有在座做高端公寓的想跟曾总对话的。

提问：我是希尔顿欢朋公寓的负责人，我想问一下最近经常有投资人问我，他说我有一个非常好的项目，我想投资酒店或者是公寓，但是我觉得酒店的收益比公寓的收益要高一些，也许我更倾向于投资酒店，而不是公寓，你会怎么回复呢？

曾文强：如果酒店跟公寓相比，他们的性质其实是不一样的，酒店以短住为主，服务式公寓是以长住为主，从这两方面就可以看得出来，长住的收入会比较平稳，而短住方面是季度性的，季度好的时候会满房，而且你的收入会很高，如果说进入低谷的话，收入会偏低，一点偏低的话，固定成本就会很难摊销到利润上。服务式公寓一般的毛利润都是会比酒店毛利润要高。另外酒店有很多配套，有一个很大的会议厅，有餐厅，不单单只是一个，五星级可能有两三个，三四个那么多。餐饮那方面，你做得好的话，可以赚一点钱，可是一般都是会比较难赚钱。

丁晓宇：曾总的意思是你问反了。

提问：我先问一下吧，曾总，我们是老朋友了，其实我比较关心的是我们在高端的所谓的服务式公寓，其实我们大家都在做这个事情，也在往这个方向努力，其实现在，包括雅诗阁，碰到什么最大的瓶颈，或者说从政府，从发展上面，我们可能在这方面可能也会碰到一些瓶颈，我就不知道雅诗阁，现在在发展上面会碰到一些什么样的瓶颈？比如说一个瓶颈，现在的政策，我们的北上广这些最主要的城市，是有一些限购、限住政策，对于雅诗阁的发展会有什么影响没有？

曾文强：如果是高端服务式公寓，它的影响不会那么大，因为我们还是走高端的。在这方面，五星级、六星级的，我们大家都知道，利润是不高的，如果你是做高端的话，这些影响是不会那么大的。

提问：我的意思是，可能雅诗阁也是凯德下面的，凯德也是发展商，我们在北上广都遇到一个问题，商贸物业现在非常明确的说，商贸不能住。

丁晓宇：就是商改住的问题。

提问：发展商怎么去想，作为配套的运营商怎么去发展，怎样符合政府的要求，同时我们可以快速发展？

丁晓宇：因为时间过长，我就把这个环节精简一下，因为今天作为酒店服务式公寓，是所有公寓也算是一个前辈，延伸过来的，但是酒店式服务公寓跟现阶段的公寓形式不一样，还是参照酒店做的做法比较多一点，比如说资金装修、维护，所以跟我们现在的操作方式也有很大的不同。刚刚你提的问题，现在的商改住对于雅诗阁有没有影响，我们就看有没有影响？

曾文强：刚才我说过了，你看你的定位，如果说你的定位的那些品牌是在高端的，影响应该不会大，如果你讲的是一些比较中端或者是低端的。

丁晓宇：曾总面对的问题可能不一样，你拿的物业当中是不是不会面对商改住，还是你们对产权性质已经要求很严格了。

曾文强：是。

丁晓宇：那这个问题我们就不讨论了，跟他们合作之前，这个问题就不存在，一定要产权性质是符合他的要求，所以这个问题本身就不存在，如果不是你们就不接。

柳佳：想请教一下雅诗阁是比较知名的酒店式公寓，在雅诗阁的经营管理当中有长租跟短租，想请教一个问题，从收益管理的角度，你怎么来看待长租和短租哪一种方式对收入的贡献更大，我们会怎么来配比这个长短租的比例？

曾文强：我们全球来讲，70%是长租，30%是短租，短租是补助长租那边的收入，如果单单只做长租，毛利率会比较高一点，但是入住的租金会比较低，所以我们都要往那边去做平衡。整体来讲是70%，30%。

柳佳：有没有倾向性，能做长租的就不做短租。还是固定保留30%的房量。

曾文强：要看成是，比如说广州，我在广州那边有五个物业，有两个雅诗阁都是80-85%是长租，而不是70%，我们要做是多一点的长租，因为这个收入比较稳定，成本也会比较低。

丁晓宇：柳佳总的问题，就是想看一下效益最大值在哪个地方，这个评判应该怎么评判，我们做短租是为了提高价格，价格高收益高。

柳佳：曾总是在做出租率的补充。

丁晓宇：有没有优化值，极值在哪个附近？

曾文强：70%左右。

丁晓宇：长租和短租两个形式结合起来，最大收益的极值是在什么百分比左右？

曾文强：最大收益的话，其实我还是那句话，要看那个市场，而且要看租金来做定义，我认为最大极值就是75：25。

丁晓宇：下面进入下一个环节，对于哪些品牌是热点，地产行业对于品牌到底是怎么看，会有什么样的合作的路径，还有我们的引流和导流平台，在互联网高度上来说，我们应该怎样看待下面这个阶段公寓品牌的发展，让我们掌声隆重地邀请今天下午的圆桌论坛的参与者，他们分别是：

途家网创始人兼CEO 罗军；

魔方生活服务集团CEO 柳佳；

世联行集团副总裁 甘伟；

绿地国际酒店集团常务副总裁 李瑞忠；

国泰君安地产分析师 卜文凯；

YOU+联合创始人 刘昕。

圆桌论坛：预见未来•品牌升级与投资洞察

跟上午的环节有点小不同，在座的各位，第一个流量从那里来，能不能引流，在分散式和共享式上遇到很大的问题，上午不能尽兴，今天一呆的刘总也在这里，尤其是罗军总跟雅诗阁各方面都做得不错，还有斯维登，在我们的常租公寓方面，我们的两个品牌系做得非常好的，YOU+是最早开始做的，后面的异军突起的魔方，还有整个地产集团里面两个持有很大物业的大颚，世联行、红璞公寓的甘总，以及绿地酒店管理集团的常务副总裁李瑞忠，在酒店板块已经蜇伏很长时间了，现在绿地集团也有七八十个物业，也要开始面临这样的做法。同时我们邀请到了国泰君安的地产分析师卜文凯，帮我们分析对于这段时间限购，商改住，现在很多的商业房控制出来之后，这背后有没有更多的机会？

首先我们看一下公寓行业还有哪些城市，不管是长租还是短租，哪些城市还有机会，第二个，我们认为哪种类型的品牌会存在机遇。如果是资本方面的话，你认为公寓行业的收益是什么，有没有可能投资、并购之类事情的发生，先请罗总跟大家讲一下他这边的理解。

这里有一些数据，80后占的比例，还有消费常态的情况，对于快速消费的东西会更加青睐，还有就是他们在各个休闲产品上的特征的变化，这是人群消费趋势，还有一个是整体的人口租赁比例，2.4万亿，最后，我们在整个区域城市是这样的分布状态。我把这些数据给大家作为背景，现在掌声邀请罗总跟大家讲一下。

罗军：谢谢，我来了以后才发现，这里应该是长租的比较多，品牌公寓比较多，一定程度上来说，我跟大家基本上不是在一类的。

丁晓宇：短租的上午讨论过了。

罗军：第一个，看哪一种类型的品牌可能会是以后的方向，我个人看，我们都还是今天市场的小众，整个住宿业里面，目前我们这些人还是小众，但是它的进步非常快，可能三五年前根本没有这样的会，也没有机会让大家坐到这个台上来，虽然进步非常快，但还是小众。

另外一个，现在会面临很多的长租也好，短租也好，它的品牌已经有一定的稳固性了，无论现在是盈还是亏，能坚持到今天，都已经不错了。所以在这个情况下，哪种方向会好呢？我认为很有可能性，就是在期待这个市场，对这个产品的应用型，对这个产品接受度最大的部位，性价比最高的更有接受度。我们看一下雅诗阁，它的成功很简单，时势造英雄，第一，你们是富家子弟，这个活要有钱才能干，要投得起，第二碰到了一个全球大迁移，过去几十年全球迁移，尤其是亚洲迁移，我们在亚洲生意非常好，因为大量高阶白领集中在中国，他认可全球品牌，他进来的时候，费用付得起，但是现在不一定，现在海外的进来以后，它的费用没怎么低下来，寻求一个更被认可的品牌，但是这个品牌的定位非常重要。

第二个定位去哪里呢？其实是用户画像非常重要，现在你要承认一个人大概70-80%会有意无意跟风，你会认为我很坚持，我会做我独特的，没有这样的，人要食人间烟火的，很有可能会跟风，没有坚持你的东西。乔布斯先生非常特立独行，非常偏执，在中国的市场上如果没有到时间点，你还非常坚持，那是自杀得很快。在这种情况下，可能要做用户画像的分析，而这个用户画像分析，比如说90后，这个词有必要谈吗？90后这么大了，所以我认为对他的分析，我们公司所在地是在酒仙桥，我去理发，我的理发师跟我说，他想让我买增发的东西，我就跟他聊，他说他三五年前在酒仙桥2500一个月租金，现在他活不下去了，他住的是潘家园还是什么地方，现在是6000元，他只能住到飞机场边上去，他边上一个稍微好一点的房子是房一厅一万一个月。在这种情况下，如果你沉下心里细节分析一下你的客群，可能你会发现，你的用户画像会更清楚，你的用户画像更清楚，你的机会就来了。

我提一个建议，过渡性住宿会是很大的市场机会，比如说两个月为一个单元，一个季度为一个单元，是一个非常大的机会。

丁晓宇：我觉得今天罗总你在上面就代表短租多说一点，上午短租的平台，包括寓米也上市了，一呆的刘总，还有今天上午的韩光总也在这里坐着，韩光总是做分散的，不是做短租，不好意思，今天还有很多做短租的也在，你就看一下短租市场吧。

罗军：分长租短租本身是一个逻辑的问题，我会认为，未来的行业里面应该是三种类型的，一种类型是偏中介业务类型的，有很多中间业务都会走到这儿，不要以为中介公司他今天做长租公寓的他会做下去，因为DNA决定了，所以他是一个区间业务。第二种类型，偏品牌业务，他们是一个传统的企业。

第三种类型，它会偏向于碎片化，现在接下来的时代，最有机会的是碎片的集合，互联网真是将碎片的整合的集约化，有标准才有规模，有规模才有利润，这三种类型的情况下，如果我讲的话，我举一个例子，途家是有自己的，平台上呈现是一百万，然而我们也有自己线下的，线下这部分大概两万套房子，我们自己做过统计，其实我们的长租30%，正好和雅诗阁反过来，我们短租是70%，这个短租其实更倾向于我们是以去中心化的，中心店管理的模式，将分散的区域的资源进行整合，提供服务，然后和住宿方，和拥有方之间做整合。

丁晓宇：罗总，你现在的规模应该是中国最大的，这是毋庸置疑的，我想问一下，您的碎片化和规模化这个事情本来我们也非常认同，您认为现阶段的一些政策，我们对于这个规模化和碎片化的壁垒是什么？

罗军：其实我认为，我分析过，全世界所有的政策，都是落后于它的市场经济的发展，不是中国落后，其实我告诉你中国不落后，举一个车的例子来说，滴滴，它的政策对车的政策远快于其他国家，所以我认为，你不要政策落后于你。当然中国还有一些特殊情况，一个大型的会议，可能就关门了，你也不要把这些看得那么重，对于你来说，你能碰到多少，无外乎是杭州有这个事，你在北京做，关你什么事，北京你看到某一个商户被拘留了，这个概念对你来说有那么重要吗？本质上并不是这件事情，本质上是大家在看这个趋势是不是政府支持的，要谈很多时间才能告诉你。但是总结的话告诉你，这件事情国家是肯定支持的，这是毫无疑问的。

丁晓宇：昨天我们在说这个问题，不知道最近的政策对于途家有没有一些影响，柳佳总和各位可能已经遇到了，最近一段时间政府的政策，对于租房租赁行业的打击，有一些拆除，行业里面没有一个量级的企业能支持我们一起来跟行业一起发声，引导这个行业更加好，当然我们都认为行业的前景一定是美好的。所以说，要有龙头级的企业带领大家，让政府看到我们好的一面，取缔不好的一面，这个事情，首先问您一个问题，第一个，最近这段时间，在北上广深这些动作，有没有对途家这边造成影响，第二个，您这边能不能跟短租行业一起牵头，让政府给我们更多的支持，让他们了解我们更加积极健康的一面。

罗军：其实针对于我们平台交易，我们最大一天的规模大概一个晚上交易五万多件业务，这个规模量非常大，今年会更大，可能会突破十万。但是这种情况下，我们其实发现，真的是片区化形成很大的政府管理机构和租户之间的冲突，其实并不多，有区域性，片区性的，有一些我们称之为习惯性的，比如说厦门、深圳，这些是习惯性的，最近是因为环保问题。另外是我认为最大的机会是在于你的品牌公寓，不是一间企业做成功，你自己做成功也没什么用，我发现很多一起在做，品牌公寓，品牌短租，你不仅是被消费者认可，而且被政府认可的，其实这种企业越多，这个行业越健康，但是他们要有利润。

第三个，我认为是一个政府的行为也会越来越加强，我不认为他们在监管上会加强，在科技上会加强，我告诉你们，我认为在2020年左右，我认为视频的技术，可能会成为现实，还有很多技术，因为我们有自己专门的机构在研究。如果这些都上去以后，这个时候我们比的是什么呢？效率，你这个行业是靠什么吃饭的呢？男怕入错行，女怕嫁错郎，你进了这个行业，选择已经定了，没得商量了，剩下的就是看你的效率，和你能不能坚持，就这两点。

丁晓宇：最后一个问题，途家会不会在规模化上，跟行业的小型的短租平台形成合作，或者并购。

罗军：我今天来就是来看大家的，就是看有没有什么机会。

丁晓宇：下面把话筒传给柳佳总，刚刚罗军总有一个概念，其实我刚刚特意做了一个矫枉过正的定义，叫一定要定义集中式或者是定义短租和长租这件事情是错误的，包括雅诗阁发展了36年时间，他本身还会有短租和长租这个事情的配合，有可能集中式跟分散式的配合，大家都在做。罗军总用了一个词，偏中介型，偏品牌公寓，偏碎片化，有可能是比例的问题。从你的角度，整个魔方有很多品牌开始分层和分类，这是第一个。第二个，你们开业的店有快到500家了，我想问你第一个问题，你认为哪些城市还有机会，第二个问题，你认为如果说品牌开始差异化，哪些品牌最有空间。刚才罗军总说，市场还很大，我们还很小，你的观念是怎样的，因为你已经开始做了，你先就这两个问题聊聊看。

柳佳：我接着罗总的话，先说一下刚才罗总的观点当中我有很多非常认同的，对于这个行业的分类，其实我们就是住宿业，说大一点，不要说是什么长租，短租，所有跟住宿相关的，其实我们都是在参与其中的。从这个城市来说，魔方已经进入了快20个城市，我们有一些新的可以在这里跟大家分享一下，从客户需求来说，或者是说，商业模型最能够Work的城市，应该还是北京、上海、深圳。这三个城市当中，在做长租公寓这一块儿，或者是我们本身，魔方比较偏整栋楼集中式的长租，在这三个城市的收益情况，相对会比较好。

还有一些是有很大机会的城市，比如说广州，也是传统的一线城市，杭州是一个非常有潜力的城市，这也是迈点的总部所在，非常有底蕴的一个城市，培养出了很多优秀的企业，例如迈点。另外还有中西部的重镇，像成都，那个城市，刘翔，优客逸家发展的非常好，我们也进入了成都，发现需求也是非常旺盛。供给，包括房地产公司的一些楼盘，其实供给量也是非常大的，属于一个供需两旺的城市。除此之外还有一些二线的人口流入量比较大的城市，这个如果各位是在做公寓，全国性拓展的话，跟着一张数据表去走就是了，哪一些城市是人口净流入的，它的租赁的需求一定是旺盛的，人口净流出的，这个需求相对就会比较减弱，这是我们对城市的一个看法。

关于这个市场细分呢，就像罗总说的，我们这里所有人加起来，在这个市场当中真的是非常非常小的量，不管是房源的角度，还是收入的角度，在住宿或者是大住宿的市场当中，是非常小的。我们面对大量的民宅，数量级是我们这些品牌，或者是连锁公寓所不能媲美的，所以我们未来还有很大的成长空间。

在这个巨大的市场当中，我们有哪一些品牌是可以大力发展的，我相信有很多，甚至前两天还有人跟我说，要不要去做养老公寓，我们觉得先把主业做完，未来可以考虑。魔方现在做的最主打的产品就是白领公寓，同时我们2016年下半年推出两个新的品牌，9号楼公寓，中高端公寓是摩尔公寓，中高端公寓，我觉得是金字塔塔尖的人群，可能是要以服务，以产品为它的核心的竞争力，我们也在摸索的过程当中。有一个品牌，我想在这里重点介绍一下，9号楼公寓，是面向企业客户的B2B的产品，也可以归类为蓝领公寓，我们面向的是一些劳动密集型的企业，比如说酒店、餐饮、互联网的销售人员等等，他们的租金承受能力在300到800之间一个床位，他们是按床位租的，这个是我们认为未来在住宿业，在长租的领域当中非常有潜力的一个市场，但是我们很孤单，目前这个市场参与的企业不多，一方面是产品比较新，另一方面是政策更不明确。我们一直在呼吁，呼吁白领这一块儿，租赁要立法，到了宿舍这一块儿就更没有法了，而且宿舍，有时候被当成什么群租，有时候被当成各种各样的管理方式，又没有人管，又什么人都能管，所以政策还是有一定的缺失。刚才罗总也说，所有的政策都是落后于市场经济的发展，但是我们看到了在市场上有巨大的需求，在我们这大半年，接近一年的运营过程当中，有大量的企业，甚至包括像富士康这样的企业过来跟我们订制公寓，航空公司、酒店，这个产品是供不应求，而且基于政府在打击群租房的背景下，其实我认为专业化、规模化管理的宿舍类的产品，未来会成为一个帮助政府解决群租问题，帮助政府解决低收入人群住宿问题一个很好的方案，这也是一个民生的问题。因为社会的稳定其实是来自于基层老百姓的稳定，那这些人群数量之重大，可能产生的一些社会问题，都是政府所关心的。所以我觉得我们做一个企业，也是需要根据我们整个社会发展，根据我们的整个市场的需求去设计或者是去定位我们的产品，这是关于产品方面想分享的。

往下还有一个问题，是关于未来的行业是否会发生一些并购，这一点我也想跟大家聊一聊，罗总说是来看机会的，我们最近也收到了很多各地的长租公寓合作的需求，我们也在北京和深圳分别收购了两家中小规模的集中式公寓，我们发现公寓竞争到最后，其实就是资金和效率。资金能保证你持续的发展，运营效率能够使你去盈利，使资本获得最后的回报。我们认为在行业这两年快速发展的形势下，有很多的投资人，很多的创业者进入了这个行业，但是发现理想是非常美好的，但现实很骨感，进入一段时间以后，从1到10，从10到100完全是不一样的事情，所以我们觉得未来还是行业当中会发生一些整合、并购的事情。

丁晓宇：今天柳佳总穿得很美，大家首先把掌声送给柳佳总，也送给罗总，下面我有一些话想问一下，您今年整个魔方集团，最想攻下哪个城市？

柳佳：帝都，这是我们每个人的梦想，大家觉得在帝都开公寓是一件特别困难的事情。

丁晓宇：还有没有？

柳佳：其实上海跟深圳一直是我们的发展重点，北京是我们一直想要攻下的堡垒城市。

丁晓宇：柳总，你觉得行业里面，你现在最想了解，你觉得最有意思的品牌是谁？除了魔方。

柳佳：我觉得我们这个行业的品牌都非常有意思。其实我们一直在研究分散式公寓，包括今天的金总、刘总，还有自如，我们都是非常佩服他们运营的效率，我们很想了解分散式当中的盈利状况到底是怎样的。

丁晓宇：分散式在北京长期耕耘的韩光总，美丽屋做得还不错，整个帝都里面还有好几个不错的，到时候可以看一下，甚至坐在这里的罗军总，在短租是一个翘楚。

柳佳：罗军总太高大上了，远远超出我们可以学习的范围。

丁晓宇：9号楼这个方式，刚刚吃饭的时候，海底捞的朋友也跟我们一块儿聊这个事，你们在做这个事，也在做员工宿舍，这个问题今天就不延续下去说了，因为300到500的收益，有可能对于一个精效型的公司来说才有可能实现，一旦控制不好，可能会出现收益方面的问题，相对来说，今天就不做发散了。刚才你说到一个问题，资金效率是根本，规模大了之后，资金效率是这个行业的终点，也就代表，你认为公寓行业最后的收益来源点的最大部分是在哪个地方？

柳佳：就是运营效率，当然也会还原到资金的投资效率上的，比如说他们是14.5天的建设成本，还是50%的带看成交率，这都是整个行业运营效率的体现。

丁晓宇：有句话说，我们现在做的租赁行业，很像是地产公司里面的物业管理公司，只是做了增值，我们以比较偏颇一点的理解方式，这个物业我拿下来了，整栋楼我拿下来了，我帮你做物业管理，这些人都是我的租户，您觉得从您的角度来讲，你怎么理解地产人开始做物业，开始做公寓？

柳佳：我觉得地产做公寓，其实是有它先天的优势的，就要看拥有它的这些房源，还有物业，目前我发现大部分的地产公司并不是以物业的角度去切入公寓市场的，而是从开发，甚至跟我们同样的模式，租赁的方式去切入市场的。所以我认为，目前来看，地产这一块儿对于公寓的理解，更多的是跟销售的配合，而非物业服务的提升。但是反过来说，我们认为这当中是一个机会，就是物业公司，不管是地产公司旗下的物业公司，还是其他专业的物业公司，在公寓管理，或者是在长租类产品的管理上，其实是有他的优势的。他更多的，目前关注点在房子的管理上，我认为这是可以融合。

丁晓宇：我想最后再问一句话，您对地产说一句话，你是自己做公寓好呢，还是交给魔方做好呢？

柳佳：这个问题我跟很多地产商聊过，地产商是高大上，大资金，快进快出的商业模式，我们是天天要看出租率，平均房价，每天去装修，维修，甚至通马桶之类的苦活，累活，一比较就出来了，我们希望跟地产商有更多形式的合作，你们赚大钱快钱，我们赚又苦又累的辛苦钱。

丁晓宇：就是说这个活你们做不来，可以交给我们做，是不是这个意思？这个话我也会递给刘昕总，这个话题交由你，你对地产行业说一句话，这个交给我来做，你反正做不过我。

刘昕：刚才在台下跟绿地的李总也在沟通这个事，确实大家发现，五年前，公寓行业做第一次论坛的时候，当时老金我们都在，刚刚形成一个小平台，今天老金上台第一句话，我还活着呢，包括像刚刚柳佳总所说的，我们跟物业公司有一个很大的区别，就是我们的责任更大了，进入这个行业之后你才发现，这确实是一个很苦很苦的行业，因为几乎囊括了你所有客户的，我们对客户控制的时间太长了，针对现在目前很多地产商，昨天下午跟丁秘书长沟通的时候，我把目前的行业分了三个阶段，刚才提到的是三个维度，我刚才的想法是偏地产型的，无论是从绿地，还有万科，这些带着地产基因进来的，更多的他脑子里所想的，创始人思路里所想的是一个房子升值的部分。还有一部分就是像我们最初，魔方是整个行业做得最早的，09年开始创业。

第二个层面是做公寓的，是一个房子的差价，多少钱租进来，装修改造，再多少钱租出去，这个领域很苦很累的。

第三个层次，YOU+所做的，更倾向于社群，更像是一群在做人的事情，很多人聊的时候，都是在聊房子，聊装修，招如何招租入主率，我们一直聊的是什么人住进来，跟什么人在一起住，最后产生的效应，今年YOU+也提出一个大的策略，今年年初发布出来，去公寓化，就是YOU+当时我们在想，应该说五年前，这几个品牌刚刚进入这个行业的时候，我经常开玩笑，我说原来的那个时候是在中介手里的二房东做的，更多的是大家做一个馒头。后来我们发现这个馒头大家吃腻了，就在这上面加一些内容，像YOU+的集中式，我们加入了健身房，桌球等很多很多内容，形成由馒头加入了鸡蛋，做成了蛋糕，馒头卖一块钱一个，蛋糕可以卖到两块，三块了，可以上升了。经过这几年的市场，蛋糕确实比馒头好吃，很多家，几乎所有做公寓，做集中式公寓的，都加入了大厅，都加入了电影院，健身房，酒吧等等等等各种各样的因素。其实我给大家提示的是未来还有一部分，就是我们如何把这个蛋糕做成奶油的，YOU+一直磨炼的一件事情，我们在做蛋糕上的奶油，所以希望我们在未来的几年，一段时间以内，我们把蛋糕做出来以后，给地产公司，给公寓公司，给各种的，在下面做蛋糕的这些，我们做出奶油，这样的话，形成一个大的市场附加值，让真正这个行业高大上。昨天聊的时候，这个行业没有百亿以上的公司，原因就在于，其实市场需求是足够大的，我们拿过一个测算，租赁市场应该比酒店市场大出来多少，投资方给我的数我不知道，但是我个人觉得市场需求量很多，因为这个行业没有形成品牌效应和我们的规模效应，但是这几年正在不断不断的去发展。其实有了很多这样的基因和前期的铺垫之后，相信在未来的五到十年之内，这个行业一定会像当年的酒店行业，地产行业一样蓬勃发展。

丁晓宇：首先来回答一下问题，第一个，你认为哪些城市还有机会？

刘昕：其实城市刚才柳佳总回答得已经非常好了。

丁晓宇：品牌方面，你认为按照YOU+的方式是最合理的吗？

刘昕：我觉得租赁行业，我们一直对标的是酒店和地产这两个大行业，你会发现一点，在15年前，甚至20年前，如家，汉庭这些，15年之后的今天还会有很多的品牌在，深圳的维也纳等等等等，只要是居住，我原来说过一个理论，这个行业的品牌，要么你给资本打工，要么给老婆打工，只要你有好的服务，有好的客户，谁也打不死。

丁晓宇：认认真真做产品是对的，但是面对一个行业急速发展的时候，尤其是对酒店行业，地理位置、地理位置、地理位置，这个在公寓行业也存在，如果我有一栋好楼，有好的合作客户，不管大不大，反正我旱涝保收，我能做好，这个问题交给您，既然YOU+做的是去公寓化，必然是慢的，可复制性是差的，这种情况下，面对规模化竞争的时候，如果没有地的时候，你们如何做决断和判断？

刘昕：我非常赞同刘翔刚才说的话，什么叫品牌，刚才说分散性公寓两大品牌，青客和优客逸家，YOU+和魔方，我们俩不像他俩，他们俩总掐，我们俩是经常私下交流，这个行业足够大的时候，足够给我们时间练内功，大家都不用急，任何一件事情，我们刚过了租赁和公寓行业的种子期，刚刚开始。像罗总所说的，市场的潜力是足够大的，这个时候的一城一池，根本不足以去证明，只要坚持做好自己，保证良性的现金流，保证品牌和初心不变，一直坚持在这条道上跑下去，一定能跑出来的。

丁晓宇：你刚刚说了，YOU+一直在做创新，刚刚说了早前大家不知道这个饼可以做成蛋糕，蛋糕不可以再加奶油，这是明确的结果，大家知道蛋糕受欢迎。您怎么知道你现在投入的这些产品的计划和投资能够满足市场需求？就是说如果你的投资不适合市场的发展，那么前期里面，你们这些做实验的这些沉默的成本，相对于我们现在市场里面做出来的，大家非常迅速的拷贝，这样一个从完全竞争市场盗匪完全竞争市场这样的跨度，这样的利益损失，你们是怎么看的？

刘昕：这个事情没办法，我们当时说的，我在董事会上也说过，既然你想做行业的品牌第一，一直在坚持YOU+拉的高品牌出来，就有义务和责任去教育市场，有义务和责任去探索市场，也有义务和责任去保护市场，就像我们现在做广东公寓行业协会一样，要拉起来所有的小伙伴抱团取暖，把这个行业做大。至于真正到底分了多少蛋糕，这不是我们现在想的，坚持做好自己，有一小块就够了，这个市场就我们这么几个品牌，能有多大的量。但是足够大的时候，国家政策扶持，国家引导资金的进入，每个人切一个小角，也足够我们做成很大的体谅。

丁晓宇：这个意思就是说，既然决定要做了，就一个探索型的公司做深，做强为主体，不计较这件事情的投入和远期的规模化，必然会城池打下来的，这是YOU+的态度。

如果说成本上的收益还没有差得特别大的话，我们还有更大的空间在做社情化上更加强一点。我们不管现在魔方做一千家还是两千家，反正现在守好自己的50家，不怕你将来怎么征，你的地将来我会抢回来的。

刘昕：不是，我们俩做的不是一个事，他做的是房子和服务式公寓，YOU+做的是社群，我现在可能只有一万间房，大约有十万人的社群。

丁晓宇：你作为一个代表，右边是酒店派，左边是地产派，你们作为这个行业里面，最早之前叫品牌系的时候，产品系的时候，这种类型的公司只能凭自己的品牌内涵和运营来做，您对比左边的这位世联行的甘总，对他进来做公寓，你跟他说一句话，是你给我玩，还是他自己玩。

刘昕：甘总是老前辈了，我们也经常交流，还是我刚才说的观点，这个行业足够大，一定不是一家或几家来做，从第一天开始我就呼吁地产、酒店，包括链家，世联行的兄弟们一起进来，只有把市场正常做出规范化了，我们平均的租价才能上升，我们如果还是停留在原来的城中村，或者是二房东的那种领域，市场是拉不凯德，市场足够大以后，才能切蛋糕。

丁晓宇：现在开始，如果每位嘉宾有什么意见，可以直接问，包括罗军总，您对他的话有什么异议，可以直接讨论下来。

甘总今天上午从日本才飞过来，也是这样的意思，让刘总劝劝你，你看一下这个行业里面有什么“坑”，他也没说出来，本来以为有点料的，但是他们都没说。

柳佳：那些“坑”，我之前都告诉了甘总。

刘昕：集中式的兄弟们很团结的，不像分散的。

丁晓宇：开始进入地产系，有大把的地，你到底要放出去当一个地主，还是我想自己耕种，看一下地产系对于公寓市场的看法，甘总，还是一样的，你觉得哪些城市，哪些品牌，你们自己是怎样做的？

甘伟：首先我们不是地产商，绿地是全球知名的地产商，我们是地产服务行业，我们是帮他们打工的。

丁晓宇：今天嘉宾都有一个特色，回答问题之前，都先摘清自己。

甘伟：我们是在A股唯一上市七年，唯一就是这一家，我们左边是地产，用边是服务，我们是在中间。现在我们做了一年的公寓之后，准备跟地产划清界限了，往服务方向去走。我们有一个地产部的总监本来想过来谈一下合作，看看有什么项目，把项目推荐给我们，我们给一点中介费，后来我说算了，不谈了。前两天柳总也跟我们谈合作，谈得很深，我们趁机学习了一下公寓怎么做。

丁晓宇：对于甘总这样趁机学到了很多东西的做法怎么看？

柳佳：深深地受到了伤害。

甘伟：这是真话，学到了很多东西，地产业是地产业，服务行业是服务行业，我认为无论是长租公寓还是短租公寓，刚才柳总说是住宿业，我认为是服务业，确实像刚才罗总所说的，是需要基因的，基因到此为止就好，这是我的心里话，今天万科没来，来了我也这么说。

服务行业，看服务谁，刚才柳总谈到魔方的9号院，是一个2B的，是服务企业的，包括雅诗阁有很多公寓也是服务企业，服务企业和2C服务白领公寓是两个不同的方式，现在我特别欣赏魔方的做法，其实2B和2C的做法是很不一样的。

2C，作为白领公寓，我们做了一年多，发觉一个问题，我们是已经布局了20多个城市，从城市的量来讲，我不比魔方少，但是我们可能核心城市很少，核心城市北京我们也进不太来，上海，刚才他们几位，一堆人都讲上海话，我虽然听得懂，但是我没进上海市场，很羡慕，为什么呢？白领公寓，说白了，刚才魔方的柳总说得很好，那是城市高点。租公寓的人大概分两类，一类是被动式租赁，一类是主动式租赁，这是我们做地产营销人喜欢做的总结。什么是被动式租赁？因为就近住一下，过两天可能就买房子了，我才不管这个房子有多好的品质，我只管便宜，那个叫被动式租赁，他注定是要作为过渡的形态。有一种叫主动式，主动式租赁他们会看重品质，看重品牌，看重服务，在中国的核心城市，主动式的，因为人群足够，一个房子，一房一厅可以租一万块钱以上，他这种溢价就产生了我对服务和品质的需求，但是在中国的大部分城市，都不太能够做到。实际上以被动式租赁为主的城市，我们去了中国很多核心的二线城市，租金可能就是一千块钱一个月，甚至更低，你跟他讲品牌，他不会听。

所以刚才晓宇问哪个城市应该进，我至少告诉你，在这个点上，哪些城市不应该进，第一个就是房价收入比还没到15倍的城市不要进，为什么呢？因为他一年两年就买房了，他才不管这一年、两年是怎么住的，他只管便宜，他攒钱来卖房子。当然这些城市，我们都进了，我们进的原因，因为我们全国有58个城市已经有两万多人了，所以我们在那儿，总得讨口饭吃，就在那儿先蹲点，我们进，你们就不要进了。

丁晓宇：你意思是你很有钱，先放在那儿囤着。

甘伟：我没有钱，我有人，我有两万多人，我们的人还干别的业务，很快就能在当地做成老大了，但是从被动式租赁到主动式租赁是需要时间的，第一是房价得往上涨，第二，刚才说的90后、00后的新生代，对于消费升级，其实什么是服务，服务的价值就是能不能令消费升级，如果不升级，你跟二房东比，你没有任何优势。

我们的使命是让居住更美好，在很多城市还没有达到的时候，我们先养一养，等到房价收入比超过15倍以后，当这些人愿意付1500，2000的租金以后，广州也就两千多块钱一个月，毕竟杭州低，其实这些城市都还有一段路要走，莫尔在北京、上海能落地，到深圳都够呛，去广州就更够呛了，因为城市厚度不够，租金上不去，这种迁移就需要一点时间，也需要各个品牌一起去迁移，让居住更美好，你不买房，也能拥有尊严，拥有乐趣，有品质的生活，这样的话，行业才会共同发展，这个行业才会真正的成为一个主流的行业。

丁晓宇：甘总绕了一圈，把大家都兜进去了，其实很多话没说，这个话题是甘总挑起来的，不是我，我想问一下甘总，本来我们想问两个问题，第一个是可以进哪些城市？你跟大家说，我进的哪些城市，租房收益比不到15倍的，你们别进，但是我在，你们养不起，我养得起，这个话有点伤人。如果你没办法告诉大家为什么，你说一下你到底怎么养这些房子的？

甘伟：因为我们是服务行业，服务行业和地产行业最大的区别，不见得要用自己的钱干这些事情。开发商说你帮我把这个房子卖掉，我说你把装修投一下，我就帮你管一管，就能管了。

丁晓宇：其实说实话，甘总这边实力还是很强的，尤其是58个城市的布点，相对于地产供应商来说，更加知道应该怎么办，地产商的金融杠杆问题他们也很清楚，利用的也很顺畅。再有一个，本身是做乙方出身的，销售能力本身极强，这个点来说，有可能比品牌方更加接地气一点。这个点上来说，刘昕，我们几个表面上看起来做的是公寓，但是每个人基因不同，做的事情完全不同。

刘昕：你就说地球很大，还没到你那儿，你们的规模小一点，现在不讲，柳佳总，你怎么看？

柳佳：其实前两年，我们大家都在竞争规模，说是跑马圈地，经过这两年的跑马圈地以后，我们已经调整到追求利润的阶段了，在这个过程当中，新品牌还需要一段时间打磨他自己的标准，提升这个效率来获得更高的利润率。

丁晓宇：罗军总，对于他们刚刚那个酒店派系出身的，YOU+本来是品牌系出来的，再加上刚刚世联行的甘总这边，确实是中介机构，而且是地产中介机构出来的，针对他们这几种状态，他们刚刚聊的话题，你怎么看？

罗军：我发现在录像，把这个录像的东西放五年，五年后回过头来看，那些成功者会很感谢在台上的人，因为大家都是在帮五年后的人在填坑，每一个人从自己的基因出发，或者是他的强项出发，听也很有意思，每个人的强项出发，他认为这个逻辑是对的，要这样去做。最后，这个市场关于非标住宿，其实我不同意这个词，标准的酒店以外，关于大住宿的新的运营或者是商业模型，我们都在去摸索。所以，五年后会有一个结论，但是呢，如果今天去看的话，我认为其实大多数的好像都有问题。我不知道你们心里慌不慌，我认为大家心里应该比较慌，因为我们从全球看过去来说，今天在座如果是做PM的，真正到你口袋里应该不会超过10%，你们算算公司的估值能到多少。第二，这个行业你要做到规模非常大的话，要求你的资金量非常大，或者是用金融的方式。所以这个东西看上去，其实横看竖看，如果纯粹从线下的角度去看，我认为无论你今天有什么样的，都会有比较大的问题。我个人判断，到今天为止，标准的酒店业以外的住宿业，其实还没有真正的摸出路子。中国有特色，中国有围墙，有小区围墙，有小区，但是这不足以证明这个事情。

今天很有意思，坐在这边的，开发企业也开始做了，理论上作为开发企业是不屑于这件事情的，那是小钱，一块地如果找对了，我扯这个事干嘛。开发企业做服务，他无外乎，第一期弄得好一点，第二期，第三期的人会买单的。我知道我们家小区，物业费为什么这么少，还做得这么好，无非是让后面的人看，我们也是他们的演员而已。但是这个我认为是一句话，每个领域你去挖掘都有机会的，谁在这里面找到消费升级真正的用户画像，谁就赢了。

罗军：但是他很精准的，他看的是我在新加坡的做法，新加坡的租房，后面的租房市场都是前期跟学生的，他是打学生这个市场，问题是为了后阶段真的成为一个独立人的时候去租房，新加坡为什么这样呢？全球成熟的地方，买得起房子，命运就决定了我们能够买房了，买不起的请你安安心心找一个很有氛围的，我这辈子就租房，他是有阶级分类的。现在我们在一个振荡期，我们都以为把房子买了，这辈子就是有产者。所以我们现在的产业，第二点，我认为是在一个振荡期。有一个说法，自己决定的，跪着也要走过去，为什么呢？那边能走过去，你为什么从这里跪过去呢？你脑子抽筋了？所以现在是振荡期，是调整期，我认为是多看多学，没有必要迅速去把规模做大，而相反来说，品牌是最重要的，尤其是这个产业，住客的体验最重要。我看过有些公寓，我进去看，我就不相信它能行，你想这种体验，你住进去的是个人，而不是一条狗，所以如果你的体验不好，你怎么样，有些企业自己还没开始，只做一点点，就开始做连锁了，我实话说，这是有问题的。所以我认为，从开发企业来说，我建议千万千万慎重，这帮哥们都是露个笑脸给你看，你没看到晚上回去哭的时候，没看到客人投诉的时候，我不是吓你，因为我和他们没有关系的，我只是供流量的，我告诉你，他瓦斯爆炸死了几个，你不知道。

丁晓宇：罗军总说了，我们市场有非常大的规模，还在振荡期，大家都在一致的，四个服务商都在劝地产商就别做了，给我做吧。今天姚总晚上也会过来，保利，绿地也过来了，世联行在这里，本来我们想把他们全部拉过来，包括碧桂园，都做得不错，如果他们一致听到，你们就赚你们德福钱，像刚刚罗军总所说的，有阶级分类的，赚你们的富钱就好了，社会化分工更加明显一点，我们来聊聊看。

李瑞忠：听完罗总这句话，感觉是坚定我的信心了，就不要做了。

丁晓宇：但是您会买吗？

李瑞忠：我也不会买，可能还是观念上的问题。

我是第一次参加这种会议，首先非常感谢丁晓宇请我过来，我很抱歉坐在上面，我在下面一直在听，非常享受这个分享，绿地，怎么讲呢？我们从来没有进入国公寓这个板块，我不敢说分享什么经验，我第一次来，也是想认识这个行业里的朋友以外，更多的，刚才听罗总，还有甘总所说，可能是我们各司其职，看看有没有一些合作伙伴，我们可以在以后，在公寓板块一起合作。我介绍一下，绿地是以房地产为主业，房地产有两块，主要的业务，自持型的物业和非自持型的物业，就是销售型物业。我们绿地一直都没有做公寓的原因，公寓属于销售型的物业，所以我们一直都不管，做完以后，把它出售，或者是把它出售以后回收，然后找一个合作者来管理。在座有好几个公寓管理公司跟我们合作过，主要原因是在某些我们的事业部里面有一些类住宅型的产品，所以独立的在跟各位合作。

绿地也没有这个计划专门建造公寓，最近产生的公寓，都是因为最近房地产业在应对库存的问题，需要找到出口，出路，所以才出现了这样的一个类住宅，公寓，无论是售后返租，或者是自持营运一段时间出售，最后还是要出售的。自持型物业，其实我们是做酒店，所以你看到我的名称是酒店集团，绿地持有型的物业是作为酒店，我们没有长租公寓的说法，如果是短租，全部归入酒店类，所以我们很少，当然有一些物业里面，酒店里面有一些小公寓，那是很小的板块。如果真正跟各位今天所提的这种服务性公寓，我们以前没有做，以后要做的话，也是因为我们要解决库存的问题才出现的。所以刚才说到要不要做，我也在想，以前我们各个事业部，绿地有30多个事业部，各个事业部都在发展不同的产品，这就出现了很多各自为战的做法，今年我们决定把它收归，统一进行管理，我今天才坐在这里，要不然我不会出现在公寓这个板块里面。这是第一个原因。

第二个原因，我们现在也遇到这个问题，因为我个人做了30多年酒店，如果用酒店这个板块去做公寓，我肯定亏死了，坦白讲，我在这方面一点经验都没有，今天完全是来取经、学习，我愿意多给一点时间，给这几位行业里面的大咖多多分享。

丁晓宇：我就问一句话，你如何看待这四位心心念念劝你不要做公寓的原因？

李瑞忠：我觉得是对的，确实如此，因为房地产，说得难听一点，就是粗加工，拿了块地，建造，卖掉，管理在房地产运营里面，是一个比较难形容的用词，它是一个人员密集型，重投资，轻回报的一个行业，传统的房地产行业里面，后期管理，绿地有四家物业公司，但是他们所做的物业可能是大物业的概念，还没有进到入室服务这种服务性的服务。我不敢说以后会不会进，但是目前这个阶段还不是十分成熟。

丁晓宇：我对这个问题抱有一点的犹疑，我还是要再问一句，我们做房地产开发就做房地产开发，下面我们做的事，不代表我们不能做成，但是有可能没有你做得那么顺，那你如何看待世联行作为一个中介机构开始做公寓的事情呢？

李瑞忠：刚才甘总说，做了一年以后才突然醒悟，我还没开始，所以我离醒悟还有一段时间，我还是希望大家抱团，抱在一起，一起把这个行业做起来。

丁晓宇：最后一位是国泰君安的卜总，券商公司现在很多，加金融杠杆加得最多的就是在你们这儿加的，基本上都是你们那儿发出来的，您右边的这位应该都是你的客户，你的老朋友，你右边的第二位应该也是常接触。有可能再右边两位也是你目标的对象？

卜文凯：柳总，我们邀请过给投资者做过一个培训讲座。

丁晓宇：你们做金融的，你看现在所有的地产行业，我接触的这些地产公司，都在开始打算做公寓，也的只是没出声而已，其实已经暗地里做起来了。你如何看待地产公司开始进入公寓行业，背后的原因是什么。

第二个，券商现在开始做一些资产证券化和杠杆的东西，你是在如何诱惑，也不是诱惑，如何辅助他们加大这个板块的收益的。

卜文凯：为什么说地产行业会进入长租公寓呢？从这个角度来看，地产行业现在其实是有一定的，发展到了一定的瓶颈，地产大多数来讲，拐点向下的，所以会提前储备一些多元化地产的项目，比如说最典型的，像龙头万科也在做教育，也做一些教育营地，也在进入一些长租公寓的项目。所以说我们觉得，地产行业进入长租公寓，首先有它天然的优势，主要是资产端的优势。因为我们觉得长租公寓，我们在写报告的时候，当然我们写报告可能有一点纸上谈兵，跟各位大佬实践经验还是不一样的，我们认为长租公寓这个行业要做起来，必须是资金端，资产端和运营端三者缺一不可。

所以说地产行业进入长租公寓是有一个资产端的天然优势所在的。所以说，我们觉得这是地产行业进入长租公寓的一个重要原因。我们也跟世联行的领导交流的时候了解到，世联行是随着地产专业化分工的分化趋势，像世联行这种代理服务商，有着非常强的资源优势，他知道哪些位置可能将来会有比较好的布局，比较大的发展潜力，所以说我们觉得这是地产板块进入长租公寓的重要原因，他有一个资产优势。至于地产板块到底能不能做成呢？其实我在写报告的时候，我就一直在想一个问题，比如说万科从柳总那里挖一个团队过去，能不能做成一个长租公寓呢？我带着这个问题去查了包括YOU+、魔方的资料，做的过程当中我慢慢明白，地产商去做这个事情，其实是有一定的，就好比打一个比方，就像支付宝一样，支付宝是在一个支付领域，在十年前的时候，谁都没有想到，他能从银行的领域，把支付这一块儿抢下来。长租公寓今后跟支付宝很像，咱们的一个运营商，其实做长租公寓这一块儿，是有他的一个行业壁垒所在的。那么地产商，他可以介入长租公寓，就跟银行可以介入支付领域一样，但是它肯定没有办法完全的去取代，或者说完全地占领这一块儿市场，这是我们对长租公寓运营商将来的信心所在。所以我非常同意刘昕总刚才所说的，咱们不仅是要做一个蛋糕，还要做一个奶油蛋糕，这个奶油如何去做，我们挖掘了一下，可能我们之前也发过报告，我们觉得像柳总这边区域的精细化，产品的精细化，面向企业的劳动人员，这就是一个创新。比如说，柳总这边的以人为本，进行社区的平台化，社交化，这也是一个创新的另外一个方向。

其实我们认为，如果仅靠租金差，或者是租金收入来做这个长租公寓的话，地产开发商是可以做到的，但是资金差这个东西只能维持生计，如果要想实现突破的话，将来除了资金差这一方面，根植服务时代，这些新的创新型的业务是非常重要的。在这些方面来讲，包括刘昕总，以及甘总，他们所做的业务，实际上是有天然优势的。这是我们对地产商进入长租公寓的看法，它是一个很好的资产端的提供者，但是我们觉得更多的将来会是一个合作的模式，而不是吞并的模式。

李瑞忠：作为地产商，刚才你所说的问题我们也考虑过，但是我们觉得确实是，我们不可能把整个生命链条所有的东西都做完，我们还是认为，专业的人做专业的事，我们如果好像各位大咖们要重新投入，建立这个团队，花很大的钱，时间去做，当然可以。刚才说到地产商最大的优势，资金还是比较足的。其实我们认为，我花了这么多钱，打造的这样一个团队去做，跟我去找一个成熟的公司来合作，究竟哪一个比较高效，这个可能是我们现在目前需要考虑的。我们考虑更多的，不是我一定要自己去管，不如找一个，这个风险还是值得评估。

刘昕：刚才跟柳佳也在说，从地产进入公寓行业开始，其实也是在，确实YOU+为这个行业培养了不少人才，大家也知道，可以说现在目前在这几大地产公司下面负责运营的都是从YOU+出来的。但是也有一个非常不好的消息，基本在三个月到半年之后，又相继离职了。其实我要说什么呢？刚才罗军总说的一点非常关键，其实每个企业都有它的基因，从创始人到员工，一直到客户，是一脉基因下来的，真正基因的嫁接是嫁接不过去的，真正在一个团队强强的联手，企业之间的联手，才真正解决问题。

丁晓宇：他们去了地产公司然后没活下来，听到这件事情还是挺开心的。

刘昕：不是开心，混不下去还回来，我永远敞开大门。

丁晓宇：验证了基因这件事情是存在的。

柳佳：我是想如果地产公司那么需要人才，我们可以帮忙培养，我们有魔方学院，有魔方大学，可以收一些培训费。

丁晓宇：其实今天有很多，碧桂园还有万科是藏在下面的，时间不够，就不互动了，他们已经开始在做公寓了，我想问卜总一个事情，因为你们在做券商的事。

卜文凯：我们是研究所。

丁晓宇：也接触了这方面的事情，对于地产方来说你们肯定是没问题的，因为他们重资产。你们现在是不是开始有资产证券化的事情，开始在评估像这样的轻资产类型的公寓公司，券商资产证券化的可能性？

卜文凯：资产证券化主要是投行部门，是另外一条线，但是我们也做了一些研究，因为长租公寓，我们现在有一部分通过租金差的模式，并不是自持的模式，但是前期投入也一定是很大的，而且它后续的收益是通过租金的管理，收益是固定的，是有条件构成资产证券化模式的。从我们对国外，美国最大的共运营商的研究来看，主要就是靠美国一个独特的融资模式进行融资。行业的大佬，如果说规模要快速地扩张，一定还是需要金融产品和资本的支持。

丁晓宇：这是肯定的消息，是可以用资产证券化的，我想问第二个问题，什么类型的公司，什么样的基础条件？

卜文凯：因为现在政策还没放开，做的更多的是类债性的资产支持计划，既然是类债型的，对风险的考量是比较重的，可能是相对地段比较好，出租率比较高，租金收益，或者说租金的溢价相对比较高的这样一些资产包，可能是更容易做成这样一些产品。

丁晓宇：看一下大屏幕有没有现场的问题。9号公寓的发展在今后魔方公寓整个战略比重占多少？

柳佳：现在占比在20%左右，我们认为未来可能会进一步上升，可能会占到30%，甚至到50%这样。

提问：我是新加坡辉圣集团（音）北方区总经理，我们也是做公寓的，听到几位前辈的分享，我觉得中国应该是一个很大很大的市场，这个公寓可能也是为了未来中国50年，下一辈子，还是几辈子的人奠定的住宿的模式。因为在国外很多的住宿方面，大家都已经不买房子了，都是租房子住，租怎样的房子，怎样去细分它，应该是我们要考虑未来怎么样去定位我们自己的所谓的品牌。因为我下午才过来，没有机会听到其他很多品牌的信息，我相信很多人都在做不一样的品牌，不一样的定位。我的问题是，我们是不是有足够的力量，怎么样能够把这个行业规范起来，我相信这应该是大家应该讨论的一个问题。现在可能是战国这么乱的时代，会让很多行业，包括我们的品牌公寓都会受到一定程度的影响。

丁晓宇：这是今天上午讨论的问题，我们让柳佳总用公委理事长的身份回答一下这个问题。

柳佳：首先欢迎加入中国公寓委员会。其次我们在公寓委员会的年度工作当中，已经在跟政府去沟通，在推进立法方面做出了很多的贡献，各位成员企业经常去，住建部、商务部等部门去开会，提交了各种行业报告。我们的行业标准已经在商务部的网站上在挂牌，在征询意见稿了，通过以后就会发布中国第一部的长租公寓的标准。同时住建部，未来也会发布第一部关于租赁行业的法律。去年我们还有一个很大的成就，跟国家财税总局沟通落实了，把整个公寓行业定义为服务业，从而税收从房地产的11%降到了服务业的5%，这也是整个行业协会为整个行业，所有企业作出的贡献。

丁晓宇：这件事情我们已经在做了，今天的论坛，说实话，是非常任性的往后拖了很长时间，就不再继续了，让在座的嘉宾每个人用一句对行业的寄语结束今天的论坛。

罗军：没想好。

丁晓宇：对行业没想好，还是对话没想好。

罗军：对行业寄语。

丁晓宇：你自己想说什么话。

罗军：说实话，我认为公寓产业的腾飞没有到来，从新加坡过来的这些，他们观点偏向于有这些人群，已经是一直会使用这些公寓，而不是自己去怎么样子，这是一种类型，第二种类型是长期旅行的，因为中国的流动性很大，这是短租市场的机会。这两个市场的需求如果极其旺盛，我们才谈得上规范，才谈得上创新。我的期许是，这个市场会非常的好，我们期许是希望老天的及时雨，也祝福大家。

柳佳：我想说众人拾柴火焰高，大家已经看到这个市场的前景非常好，也有很多企业在参与行业的发展，我们远未到竞争的地步，希望我们能够携手共进，把这个行业推向更高的，更新的层次。

刘昕：行业刚刚开始，刚刚经过了种子期，正是一个非常非常好的阶段，更希望在座的全国的所有同仁吧，能保护好这个行业，让这个蛋糕越做越大，让我们的未来越来越美好。

甘伟：一直和大家一样，我们目前出身不同，DNA基因，我们都还强调我们的基因，其实对这个行业的贡献都还是非常少，确实这个行业的规则还远远没有建立，老实说，我们在座的诸位，都只能叫草莽，还不是英雄，英雄是大家学习的榜样，草莽是还不知道未来的方向究竟如何，因为这个行业刚刚开始，刚刚发展，希望未来非常短的时间内，会涌现出更多的英雄和我们学习的榜样，能够让这个行业真正的健康、有序发展，谢谢大家！

李瑞忠：我希望公寓行业尽快得到规范化，也希望这个行业的一些，无论是供应商也好，或者是运营商也好，更多的是自身的一些自律，令这个行业得到有效的监管以外，还可以得到健康的发展。

卜文凯：我们希望投资者能够把目光更多的转向长租公寓行业，我们相信产业的力量加上资本的力量在一起，一定能助力长租公寓的崛起和腾飞，我们也希望早日能看到长租公寓行业出现百花齐放，龙头争鸣的局面，谢谢！

丁晓宇：谢谢大家，大家看到我们从流量方，从企业经营者，从地产方，包括到金融方对这个行业的看法和未来的愿景都抱有非常大的期望，而且我们这个行业正在越来越好，不管是现在的草莽，还是未来涌现出来的英雄，这段时间我们一起经历过，希望在不远的将来，或者是明年来临之前，我们能够迎来行业的曙光，大家抱团一起努力，谢谢大家！

现在大家一起合影。

丁晓宇：我们还剩下最后一个环节，也让我们有请在这个行业给大家做出相辅相成，一直在给我们提供帮助的服务商企业，希望发掘更多创新型的科技，帮助我们企业的成长，给我们创造更多的利润。下面让我们掌声有请供应链新生力量的崛起，海尔公寓行业总经理何卫给大家带来分享。

何卫：大家下午好！感谢晓宇总给我这个机会，是代表我们的服务商、供应商团队，跟大家做一个交流和沟通。

海尔是作为家电领军企业，我们为公寓行业做了哪些工作，给大家做一个展示。海尔是在2016年获取实现2016亿的销售额，并且我们是连续8恩年获得了全球大型家电第一位。海尔根据各行业，我们深挖各个行业的痛点和需求，来提供这种专业性的，差异化的，整体的解决方案，避暑说我们的房地产，我们的政府，包括我们的教育机构等等这些各个领域，各个行业。针对我们的公寓领域，现在其实我们的公寓到现在这个阶段，可以说也是一个行业的发展。我们针对公寓的话，其实过去，我们的服务商，我们是做一个简单的产品的买卖，其实到现在这个阶段，包括海尔，我们的定位是针对公寓行业，我们要做一个综合的服务平台。依托于海尔整个供应链的资源，为运营商一起来提供一个集成的解决方案，通过物联网、大数据不断更新迭代产品，给用户带来极致的体验。

这是通过迈点网监测的前100位的品牌公寓，目前跟海尔合作的差不多有将近50家以上，说明整个海尔的品质获得了大家的认可，在这里对大家表示感谢。

过去，针对整个定位做一个综合的服务平台，海尔除了产品这一块儿，到底海尔还提供哪些产品和服务。我们目前做的整体的解决方案，其实第一个是品牌，第二是整个产品的配套服务，第三个是物流和安装、维修等等这些服务，第四个是差异化的，轻资产的解决方案，第五个是我们针对智慧，因为智慧，智能家居是未来的趋势，在这个领域，能够给大家提供的一些，我们的一些方案。

第一可以看到品牌，海尔集团旗下是五大品牌，从FP，针对全球顶级的奢侈品牌，是为精英人士，海归提供的。GE，可以给用户带来美式的生活享受。第三个是Casarte，是针对高端的白领人群带来生活的享受。到Haier，到Leader五大品牌进行全方位的定位。

第二是产品，从我们的服务式到集中式，到分散，到主题，到智慧，等等各个公寓他们的形态模式都是不一样的。相应的，到了家电这个板块，提供的产品也是完全不一样的。比如说针对服务式公寓，像雅诗阁，我们从家电这个角度提供的产品，不单单是普通的家电，还包括新风系统，还包括欧式的厨房的电器，包括嵌入式产品，针对集中式公寓，雅诗阁刚刚也跟大家分享了，在公共洗衣房等领域，为更多的年轻人提供社交的空间，这一块儿，海尔给大家提供了非常成熟的模式和产品。针对分散式，它的产品和配套也是完全不一样的。提到分散式，必须要说一下，整个从物流到服务这个领域来说，因为分散式从自如也好，优客，我们现在都正在合作，从我们通过两到三年的合作发现，分散式公寓对于服务商、配套商，一个是质量，二是安装服务的时效性要求非常高。海尔我们是依托于全球的物流体系，和庞大的服务体系，我们能够给我们的合作伙伴提供送装一体的服务，这样的话，陪伴着合作伙伴的发展，从一个城市到全国的布局，我们给它提供，每到一个城市，我们都可以给他提供最好的，最优质的服务商，

其实公寓，大家都知道，公寓其实也算是一个重资产的领域，所以说从我们服务商的角度来看，从我们的产业角度来看，我们通过我们的产业金融，我们可以给我们的合作伙伴提供哪些轻资产的模式，比如说我们这里，刚刚说的公共洗衣房，我们可以按照BOT的模式去做，包括电视系统等等，这些都可以按照BOT的模式，给大家做配套的服务。

另外就是包括金融杠杆，我们是依托于我们的产业金融，可以做整个设备的融资租赁的服务，通过这一套的方案，帮助大家尽可能实现轻资产的运营。

第四个维度是智慧公寓，物联网时代，智慧、智能是一个趋势，一个潮流，包括我们现在，越来越普及的是智能门锁，智能水电表，带来的不仅仅是运营效率的提高，同时用户的体验也提高了，这就是单品智能的突破。海尔根据十几年的积累，我们给公寓打造和推的，是一个全场景的智能交互，从单品的智能门锁，智能水电表，到智能家电，通过全产品的智能来实现智慧公寓的打造。

海尔也好，包括其他品牌也好，我们作为一个服务商，一个供应商，伴随着公寓的发展，从我们的角度来看，我们希望不单单在产品方面的合作，在供应链方面的合作，其实我们可以跟我们的合作伙伴，是现在服务、智能，包括创客、文化各个领域所有的合作。

今天的时间非常有限，最后我们也是希望，让我们以更开放的资源，能和更多的合作伙伴，能够一起来实现整个行业的转型和升级。

谢谢大家！

丁晓宇：非常感谢何总，到现在为止，上午的论坛环节正式告一段落，在刚刚的过程当中，会有很多朋友提出关于政策、经营、发展的问题，包括数据方面的问题，如果大家有疑问的话，请在迈点留下你们需要提的问题。

今天圆桌的环节和下午论坛的环节到这里就结束了，大家以热烈的掌声送给分享的嘉宾，谢谢大家！