花样年控股集团有限公司董事局主席兼首席执行官 潘军 

潘军发表主题演讲：

非常高兴能够又一次在三亚参加21世纪的这个论坛，三年前我跟钟伟教授，我当时演讲的是关于物业管理，一元钱收购物业公司。去年花样年控股下面的彩生活6月30号在香港主板行业尝试，一个子公司超过了母公司的市值，最高的在今年6月份是110亿以上，超过了很多在香港上市的房地产主板公司。

我今天分享一下花样年准备第二个实践，如何把互联网跟我们的文化旅游地产结合起来。刚才魏司长谈到旅游的时候，谈到了非常多关于旅游地产，他认为是一个伪命题，我们现在面临着众多的困惑，第二是钟伟教授在谈的，很多开发商非常在意产权，在2012年年初，我在一个内部演讲提到土地有可能会变成我们的富态，当时我们的高管笑了，一看老潘想出话题了，是不是晚上喝多了。

我在那一年跟一个业内的大佬，他们认为在未来的十年，农业土地可能变成房地产之后又一个高地，我当时就说如果说你们还在把资源作为自己的核心的话，在未来的五到十年，在移动互联网征服全球的时候，会发现你变成一个乞丐，如果现金大量购买了资源和产权，这样的企业将会被时代所淘汰。

我今天想谈的是，我们如何思考存量资产的又一个新的业务思路。去年之前我谈的都是居住社区，大家知道房子卖完了之后住宅已经不再是开发商，这个资产是业主的，放到旅游地产是一个什么状况。

我想和大家一起看一下关于度假物业如何来提供一个解决方案，刚才魏司长已经谈到了，中国的旅游度假市场是一个乱局，这个乱局里其中最重要的参与者就是在座的发展商，包括本人，我们经历了很多痛苦，我希望给行业提供一个如何来解决痛苦的方案，美易家就是我们成功实践一个方向。

为什么是美易家？我们的英文名字，你的家去分享和乐于交换。这个交换跟Airbnb是有同样的思路，不同的说法。在中国有一件事情非常难，什么事情？诚信，对于别人的尊重。

Airbnb的房子要拿出来用，要想到让别人住在这里踏实安心，我们中国，我们把自己的家里打扮成什么，我们做不到。如何交换，我们认为是深层次的交换。

现在旅游地产面临的状态是什么，本身来说中国的房地产经过了20年的高速发展，给这个国家带来了什么，一方面是我们基本上解决了城市的居住住宅，另一方面形成了一堆的垃圾资产。

我们在名山大川，在很多的旅游景点形成了非常多精装的旅游度假公寓，这是现在这个行业出现了很多解决方案的一个原因，如何来盘活这些资产，我们花样年始终有一个观点，我们现在最重要的任务就是盘活存量，中国在过去的30年地产以万科为代表的，30年地产的开发形成了超过400亿房地产面积，其中250亿是我们的住宅，工业物业加上办公物业，商业物业，加上旅游地产物业，加到一起400万平米，一年的增量是10亿，还需要再建吗，从某种意义上说，从一线城市，局部的二线城市之外，大部分不需要再建了。现在需要把这些物业盘活，我想参加很多大会是想来听一听现在的问题和可能的解决方案。

我们的解决方案就是如何盘活存量，这是我们的一些数据，城镇，包括已经形成了5000多万套的控制房屋，我们面临着快速旅游度假休闲的市场，但是两者之间在原来是没有关系的，如何形成度假关系，这就是我们想要解决的，如何解决一个关于错的问题。第一我们的空间错配了，我们在很多名山大川下，本身没有人居住，结果我们盖了很多的房子，而这些房子是按照城市酒店公寓来建的，缺乏跟当地文化的结合，缺乏解决度假的需求，这个就不再讲了，刚才魏司长已经讲得非常充分了。

第二是时间错了，我们建在那儿之后，我们可以看到周末的时候，很多度假公寓是满的，在工作日的时候度假公寓都是空的，就像现在看到三亚的问题是一样的，我们这么大规模的一个酒店，在现在如果不是开会的话，我相信这个酒店的入住率不会超过10%，为什么产生这样的现象。

我昨天晚上跟魏司长的体验是一样的，因为原来没有人住，很多员工，菜的配量要减少，否则酒店会加剧亏损，这个酒店一定是亏的，无论在春节前后卖多高的价格，如果10个月是亏损的，把这两个月平滩下来，是不可能盈利的。我们发展商面临的困局，怎么来解决，社会有大量的需求未被满足。

在周末，这些旅游度假的酒店是非常昂贵的，但是不可能把价格无限制地提高。我曾经在春节来三亚度过假，第二之后我再也不想来的，第一是价格极贵，第二是服务极差，第三是宰顾客。在休闲旅游度假行业，口碑是第一位的，用户的体验是第一位的。

我们今天谈互联网+，互联网+这件事情背后的逻辑最重要的就是互联网的最核心的原因，我们看到无数的关于互联网思维的版本，所有的互联网企业都会谈到一个问题，四个字就是用户体验，这个是最最关键的，用户怎么想，用户感受好不好，有可能魏司长来了，是贵宾，没有付费，但是他可以提意见，是用户，在真正使用这间房，但是这些设施所提供给他的，无论是业内的，还是业外的，我们最重要考虑的是他在这个点上有没有感觉到放松，度假最核心的另外解释两个字，就是休息，你忙了这么久了，来到这里度假就是为了放松和休息一下，让自己的身心得到释放。但是我们现在的现象根本无法达成这样。

比如现在看到的，现在行业怎么来解决这个问题的，我们行业很多来解决是从线上往线下走，比如途家、游天下等等，大家想用轻资产的模式解决线下的体验，但是这个点上来讲有误区，我们现在还在用一个酒店的管理方式来解决，酒店的管理方式是什么，说实话，酒店行业经历了几百年了，最后把自己弄成贵族了。

其实从某种意义上来讲，互联网是什么文化，是屌丝文化，酒店说自己是贵族，用贵族来服务贵族，这一点上就导致互联网在旅游度假行业产生了一个错配，它的盈利的模式不具备。

我们可以看到在旅游的客户资源的对应性上来讲，它的黏性不足，第二是它的对于基础的设施的维护跟不上，第三是在旅游服务的体验方面多样性不够，第四是在成本控制方面由于是按照酒店的模式来的，酒店的模式意味着高配置和效果有问题，一个酒店200人，居然有17个财务，这个是让总经理很舒服，这个对不对。在过去高经济成长的时代可能是覆盖的，但是现在各行各业对于人工的成本，如果不进行流程的重构，房地产价格的上升空间没有了，成本的压缩空间不大，能够改造的是我们自己，所以要建立一个重新的模式。

我们提供的一个，就是关于O2O，这个变成了+互联网，当我们用互联网+的时候，花样年的理解是用思维的变化，还不简简单单是一个网络平台，你自己首先要改变自己，当我们拥有了我们线下的服务能力和互联网思维的时候，再加上互联网平台的工具价值，这两者不可偏废，我昨天下午跟腾讯的一个高管在再讲，你不停地做轻做快，有可能未来什么都不是，云最轻，风最快，当它到线下的时候，你的服务需要面对人的时候，我说你们是缺乏服务能力的，腾讯这一点承认，马化腾讲了由于对于客户直接服务的短缺，所以不想做手机，在线下的部分是需要与人合作的，而腾讯最强大的是线上的服务能力，这个服务能力是它的服务思想，而不是面对面的。

中国在缺乏的在服务行业是面对面的服务，我在云上，钟伟教授来了之后跟我说的一句话，发现喜来登把人都弄掉了，打所有的电话都是录音，其实人是需要通话的，是需要具体体验的。我自己有一个判断，五到十年之后，当线下的企业拥有互联网思维以后，和线上的互联网思维往下走的时候，二者必然融合，谁会占一点优势，我认为有服务能力的线下企业的优势反而反超，因为线上的企业太想轻了。

这是我们提供的另外一个方式，从这两种传统的模式，一个是线上往线下的模式，一个是线下往线上的模式，中国特色的市场，在互联网世界里拥有两大模式，一个叫做中国模式，一个叫做中国之外的模式，中国模式就是以BAT为代表的，中国之外的模式就是以美国为代表的，大家看到的Facebook都可以看到是有对应的，对阿里巴巴，Facebook对腾讯，谷歌对百度，但是有没有发现一点，两者之间总是有差异，进入的端口，进入的模式，组织的结构都有一点点的差异，而这一点点的差异足以导致两种模式的不同。

我们认为在中国的旅游度假市场要做分时度假的体验必须是集中化管理，而且是低成本的模式。现在我跟途家对比，我们的成本是它的1/3，同样一间房，为什么？我们是集中化管理，我认为分散的管理模式在中国行不通，因为中国未来的人力成本，我们在三亚如果要请一个服务员的话比在一个核心城市贵40%—60%，在三亚这个城市都是外来人口，他的生活成本等等，包括心理预期都是要高过这些中心城市的，因为离家近等等，如果不给多一点，从北京挖一个人到深圳，最起码房租是不是得付，我的车怎么样，我这么老远背井离乡，抛弃妻子来这里做五年，你们是不是要对我们好一点。我们美国的总经理，喜来登的高管，美国的高管，一个人的成本顶三个人，我的吃住酒店要解决，每年需要三个月的度假，另外我的太太和孩子来这里跟随我的话，所有的费用由公司包干，这么昂贵的成本，这个酒店不亏就见鬼了。

为什么现在的模式是一个集合性的模式，从物业的角度出发，第一是解决了如何待客的问题，我们在中国有1000万住户是需要去旅行的，而他们是没有旅行目的地的，我们作用户的调研，我们发现75%的用户是愿意和邻居打破坚冰一起去旅游的，社区在沙漠化，但是实际上人们有这样的潜在需求，因为中国有一句老话，远亲不如近邻，他们的消费水平比较接近，原来没有人做而已，互联网提供给我们一个方法，就像陌生人之间的交往是可以通过平台来做的，比如QQ，到最后熟人之间仍然需求加强联系，熟人圈产生了微信，未来产生线下的O2O的交流平台，产生新的旅游度假需求。到了假日的时候，我的太太和孩子问我去到哪里，我发现是一个无力者，几乎有一点知名度的都住满了，但是一些旅游资源小的景区是没有人的，但是信息没有到达，但是互联网可以把这个解决，我们自己重新做了以后，发现包括线上和线下资源进行整合之后会产生一个化学性的反应。现在所有的旅游度假地产最最痛苦的是没有客户，当它自己是一个独立的用户的时候，没有用户，周末没有人来，当没有人的时候形成了一个恶性循环，房子卖不到，有限的产权人们不稀罕了，买一个产权有什么重要，比如我三亚有朋友有一个别墅，在半山半岛买了8年的别墅一共住了3天，他觉得自己住别墅太麻烦，有交换的需求，我们把整个的在线预订和服务结合在一起，这就是我们的价值，我们给社区带来用户，提供增值性的服务，比如房屋的维护，在海南三亚这么潮湿的地方，如果房子一年不住人的话，你来了还想住吗，房屋是需要空气流通的，是需要维护的，水电管线一定需要维护，空调、冰箱，家用电器等等，都需要维护，我们可以提供。而我们的服务会比传统的酒店更接地气，所以我们提出了三重价值的整合，从物业到类酒店，到最后的O2O。

解决了三个痛点，开发商没有客户，开发商要的是客户，游客是用户，业主是产权拥有者，一旦被发展商杀客，20年前我进入房地产的时候，我们叫怎么杀客，看重的就是腰包里的钱，没有看到人，一看应该有钱，一定要给他杀掉，让他把钱掏出来，人们已经清醒过来的，为什么三亚的房地产不太好，我来就住吧，干嘛要买，如果你需要了，它可以变成一个投资和使用平台的时候，我们解决了这个问题。最终我们要形成一个全国性的，未来将会建立起一个价值的通道，现在自己的项目已经全部使用了这样一个方式，可以为我们的开发商和业主以及社区里的住户提供了一个沟通的集合性的解决通道。从房产报值到可交换的入住，以及增强发展商的信心来说，我们是一个更加完整的解决方案。

很多人问我你跟途家有什么不同，我说你是分散的，我在一个城市就做一个楼盘，我把你和中国110个城市将近3000个社区1000万住户连接在一起，我们是知道姓名的，知道你的家庭的构成，知道你的太太和孩子的需求，知道你父母的需求，我们每天和你在一起，这是我们区别于传统互联网的，我们通过互联网的平台把你的项目在所有的业主移动端进行推荐，我们在全中国30个城市服务了将近100万的白领，这些年轻人有需求，我们在中国4000个社区今后上亿的客户可以通过移动手机来了解，我们是可以集中性地提供标准化加个性化服务的平台。在这点上来讲，我们的美易家方案是可以向传统的这种分散式的解决方案发起挑战，而且能够形成竞争优势的。

这是我们从房产业主，从产权这一点来讲，已经不单单是产权了，而是你未来所拥有的消费积分。这是我要讲的我们在全中国，在行业内的优势，这是2012年我跟钟伟教授一起谈的时候，现在已经看到了效果，我们在今年6月30号已经达到了将近3亿平方米，我们的目标到2020年到10亿平方米，这是一、二、三线城市。

我们整合了资源，形成的1000多万的高黏度的用户，我们有目标的解决方案，我们有专门的旅游策划来解决对当地的文化、当地的资源，当地的民情进行对接的问题，我们可以看一下在整个的入住效果，我们自己的酒店管理公司，两者之间竞争形成的一个对比，从成本上来说，只有传统酒店的30%的成本，从整体来说接地气，平时靠老人和小孩，今天大家发现了跟我们一起吃饭的，不是我们开会的，基本上每桌都有一个小孩，我仔细观察过，基本上都是带着小孩来玩的，现在是暑假时期，当你用这种方式解决的时候，是有需求的。我们现在在做免费的体验，我们会提供给业主免费，先来住一次，只要是彩生活的社区，由我们的地产出钱，互联网讲什么思维，羊毛出在猪身上，狗买单，住户在这里住是免费的，这个羊毛已经很明显了，是我们彩生活的业主，总有一个收费环节，出在地产商，太便宜了，30元住一晚，5天天天有300人只需要4.5万，你现在打一个广告，9万，每天都是这样的，从成交来说，我们自己的大溪谷平均一个月30套成交，广告费下降的50%，全部用实体的方式来解决。我们带给业主和发展商的价值是不言而喻的，我们的员工，每天有客户来，其实员工最喜欢的还是有活干，我们准备把我们的模式，我们现在已经覆盖了一些城市，包括苏州、成都、天津、深圳等等，未来我们按照我们的规划进行选择，度假区，比如大型的，再就是小型的县城，我们在二年内，选择30个度假目的地，服务30个目标度假项目，第二是4年内选择250个目标度假地，我们希望社区的住户每年出行2到3次，按照中国最便宜的价格，几十元，甚至免费，让他们看到中国的大好河山，只要成为业主了，就更加幸福了，在未来的时间里有二三百个免费入住的酒店，这都是由一个平台运行的，就是美易家，从一个商务物业的起点，拥有高端酒店服务能力，具有互联网全程的解决方案，这就是我接着魏司长和钟教授，和他们一起结合，我们未来如何解决存量度假地产的一个经营模式。

再次感谢大家，我希望大家可以感受到我们的目标，用我们的真诚服务每一家。