【地产中国网•高端访谈】从增量时代到存量时代，衍生出行业新“蓝海”，租赁公寓类细分市场，便是其中之一。然而，公寓行业在经过快速发展和预期高成长后，有一些企业却遭遇了“成长的烦恼”：面积小、价格贵、玩概念……

那么，职业房东们，如何在盘活市场的同时，真正去提高效率、改善人的居住体验?如何运用资本、服务整合资源，运用平台化运作，真正实现物物相连、人人相连?如何走出迷雾，带领行业走向下一个春天?为此，地产中国网专访了优客逸家CEO刘翔。

公寓市场的“三化”体系

地产中国网：您进入公寓市场的初衷是什么?

刘翔：什么样的项目值得我去投资，有几个判断标准：首先，能给别人创造价值。第二，要有足够大的规模。第三，问题还要足够多、足够痛。第四，有能力去解决这些问题。

我对租赁市场有感知，也熟悉快捷酒店业。线下的需求旺盛，但供给参差不齐。我们进入公寓市场，第一步要做的是用标准化的体系来做资源整合，我们发现宜家的体系符合我们需要的模型。把房子功能性与设计感做出来后，已与市场上普通房子拉开差距，但这只是表象上的优势，不能形成核心竞争力，还需要形成门槛。第二步，我们要做服务。针对“三化”(产品标准化、服务品牌化、居住社交化)进行系统打造。运用互联网，把品牌和用户体验做好。

地产中国网：您本人在其中主要负责哪些领域?

刘翔：处在快速扩张的阶段，无论在内部和外部都要面对非常多的事情。从外部上，需要考虑竞争环境、公司未来的发展战略，还要去找钱、找人。内部需要关注产品，关注管理。快速发展时期，管理上的问题较多，怎么去有效管理，是大部分草根创业者都不太擅长的。所以，第一要学习，自己成长;第二要找到具备管理能力，在大公司经历过这种成长、管理过规模化公司的人，把他吸引到团队里来。

地产中国网：对此次创业，跟以往的职业生涯相比，心态上有哪些不同?

刘翔：优客逸家算是我的第四次创业，之前十年的互联网旅游领域的沉淀，恰巧也给了做优客租后服务一定的专业支撑，让我们真正能够从租房痛点去解决问题。很多人都说，优客逸家是赶上了房屋租赁市场从一匹黑马到现在姣好的发展态势，在我看来，也可能有运气的成分，但另外一方面，很多年的积累，让你有这样的洞察力和判断力发现这个机会，并且用合适的方式切入这个市场，把握住这个机会。对于很多机会，如果你没有匹配的能力和资源，你把握不住的话，它不是你的机会，它反而可能会变成你的深渊，实际上以前创业交的学费，都是为今天这个项目交的。

地产中国网：优客逸家的金融路径具体是怎样的?

刘翔：未来公寓市场的是城市最具活力、也是最具消费力的群体，这是不动产增值服务的一个切入点。连接的是两个很重要的人群，一是业主，另一个是租客。不动产的公寓运营者，当下一定要往金融方向渗透。资产管理、法务管理必然是证券化，一定会有金融工具的渗透。未来公寓管理运营者的盈利模式，除了公寓服务本身外，必然还要渗透到房产的增值上，这是未来的大势所趋。管理运营者，目前擅长的是公寓，未来还会有写字楼、酒店物业，这个过程中，谁对租客和房东的粘性越强，谁就更有竞争力。

地产中国网：未来有怎样的扩张计划?

刘翔：大本营成都之外，武汉、北京优客逸家已经开始运营，目前杭州优客逸家也即将加入这个大家庭，希望优客逸家的到来能够为长三角带去一个美好回忆，相信在不久的将来我们会覆盖更多的城市。

地产中国网：在异地扩张中，优客逸家具体如何保持客户的粘性?

刘翔：为了提高租客与我们的粘性，我们正在搭建一个租客生活福利平台，并对租客提供专属的优惠福利。随着优客逸家在全国的扩张，租客群体的数量将会不断增长，而优客逸家选择的服务商，都是全国运营的大型企业，这会导致优客逸家在面对第三方服务商时，议价能力非常出众，给租客创造的福利也将越来越大，只有将我们自己的服务做好了，才能保持客户的粘性。

插上翅膀的二房东

地产中国网：在角色定位上，你们与二房东有何区别?

刘翔：以前市场上有很多传统二房东，生意非常好。但当我们面对成千上万分散的房子时，如何去提供这种碎片化的服务，需要很强的运营管理能力。

如果只管理一两百套房子，还可以靠传统管理方式去做，但如果要管理上万套房子，则需要IT能力以及很强的流程化思维。当这个行业的游戏规则引导到这一阶段时，会发现原来传统的小二房东、传统中介公司，甚至开发商，并不具备这方面的能力。这并非意味着他们一定做不到，起码他们也需要一个时间段去完成，而这正好给我们争取了一个发展窗口期。我们做了4年，在之前的2年里，我们作为一个互联网背景的团队，没有做系统，甚至一个网页都没有去做，反而将全部精力砸下去，先忙我们不擅长的领域，比如如何拿房子、装修等问题。之所以这么考虑，是因为我以前在做旅游行业信息化时就吃过很多亏，因为你不能凭空想象一套业务流程，你需要先把线下的业务跑通，而且需要经历1年左右一个完整的运营周期，才能知道什么流程是最优化的。在此基础上再去做系统，才是达到练武之人眼里所谓的“人剑合一”的境界。这一过程，不是靠砸钱就能培养运营管理经验的。

此外，二房东这一群体本身就是过渡群体，而且现在很多针对二房东去做金融，二房东完全没有良好的资质背景，靠借高利贷和杠杆的方式，风险很高，只有对有资产抵押物的来提供金融服务，才比较稳妥。

地产中国网：公寓市场未来会呈现怎样的发展格局?

刘翔：从2002年至今，长租公寓已经经历了10多年的发展，2014年迎来了互联网和资本的两大浪潮，这个行业才真正站到了风口之上，但是目前也仍然处于初级阶段，公寓的核心比拼将会是运营能力，行业挑战非常大。未来市场，有特色的小众产品也可以在市场上生存，接下来半年到一年内，人才、资金、资源越来越向优势集中。因为越往下走，越需要强大的IT体系和金融体系。没有IT体系，整个管控会失控。没有金融体系，就没法解决大规模发展的资金问题，不可能总靠纯融资去发展，而要建立基本的金融体系。很多人还在为做租赁而租赁，其实租赁只是媒介与载体，背后是类金融。如果一定要说我们是二房东，那我们一定是插着翅膀的二房东，左边IT，右边金融。一些模式理论上看还不错，但如何规模化发展却是个问题。

地产中国网：优客逸家在本质上，跟自如相比有何区别?

刘翔：跟链家自如相比，两家公司走的是不同的路子。自如是在链家房产中介这一销售型公司内成长起来的，相对来说，较强的是收房、出房的能力以及基于门店的渠道。链家毕竟是一家十几年有几万人的企业，所以体系化运营相对成熟，十几年沉淀下一套方法论，也有足够的资金支持。

所谓两军打战，你选择了左路进攻，我选择了右路进攻，不一定对错，但链家选择了从交易环节入手，而优客逸家选择从产品和服务切入。在我的渠道环节，不是链家那样去收购物业，而是选择跟开发商与物业公司合作，此外，优客逸家的金融体系也越来越通透，只要资金到位，发展也会很快。现在看来，行业内有体系化能力的就几家，而且还没有到中后段。产品和服务的优势，在卖房阶段是体现不出来的，但真正市场的供给相对不是那么倾斜后，包括到成都这类市场，就必须要在产品和服务上下足功课。

地产中国网：公寓市场优胜劣汰的过程大概是几年?

刘翔：到2016年结束时，能看到几家企业胜出，其他企业将优胜劣汰。为何要放到两到三年这个尺度上，是因为有一些原本想象不到的外行人也会进入这个行业，经过淘汰，最终会流向行业专家。以前纯做互联网的，绝对玩不下去，因为公寓市场线下很重，很多互联网企业是没有线下资源的。剩下的是中介行业、开发商和物业公司，这些企业背后都有基因，造成每个企业情况不同。房地产企业注定他们对运营关注度不够，很难做出清晰化的运营。而物业公司虽然做服务，但物业公司在IT、金融方面的格局很难达到一个高度，也很难做出规模化。地产中介企业行动力不错，但体系化能力弱。

地产中国网：做公寓运营，成功的关键点在哪里?

刘翔：关键在于把运营做好，重点突出两点：第一，做好规模，第二，做好粘性。到我们这个阶段，比拼的是体系化，而体系能力很难从表象上的单点体现，各家都有系统，但系统的分类不同。优客逸家的系统全部都关注于运营链条。从房子拿过来后的评估、设计、管理，更强调工作体系中的任务流转，消息共享，数据传统，这些方面如果不是通透去了解，光看表象是表现不出来的。而在产品方面，优客逸家有一只产品研发团队，系统研发公寓材料，对公寓功能做持续探索，其他同行更多的是找外包公司，而我们是自己专门的团队在做。因为对优客逸家来说，未来不是做一个二房东，而是希望打造基于居住、租赁链条上下游供应链的协调能力，未来我们输出的是品牌和产品。在产品能力和服务体系方面去管控，最终胜出的表现在于，规模化发展后体现出的扩张速度和质量上的稳定，这需要耐得住寂寞。

地产中国网：目前一些开发商也进入公寓市场，对此，您怎么看?

刘翔：彩生活的上市，刺激了很多房企的物业公司，开始去关注住户的运营。我们也了解到像万科这样的万亿级房企也进入了长租公寓的领域，对长租公寓市场来说，这是好事，这个市场又增加了重量级玩家。像这样的房地产企业在整合资源、资金上都具备较强的有优势。但我们也要看到未来长租公寓的内涵核心是基于互联网的高效精细化运营能力，这恰好是我们的强项。我反而觉得我们和房地产企业之间存在较强的互补关系，存在进行合作的基础。