地产中国网：您觉得北京的别墅市场会越来越难做吗？

宋海林：未来竞争会越来越激烈，因为首先从客户层面来讲，高端市场的客户结构已经发生了变化，很多高端的业主选择去海外置业，还有一些高端的业主因为现在整个经济形势和环境因素导致他们已经从市场上消失了，这对豪宅市场的打击还是不小的。

限购以来的这几年，北京别墅市场相对都比较稳定，一年大概也就250亿到300亿的量级。北京还是有一些高端或者终极改善的需求，尤其是限购暂时不取消的话，每个人都会非常珍惜自己出手的机会，这里面需求是很大的，而且从以往的几年经验来看，北京别墅市场还是会保持持续稳定的规模，只是看谁会更有能力把这批客户牢牢吸附在你的身边，这正是龙湖的优势，通过我们不断的经验积累，我们有更精准的客户定位，针对这样的定位有更精准的配置，有更符合客户需求的产品研发。

事实上，较少有企业倾向于做别墅类产品，因为，第一，客户和市场对别墅类产品要求非常高，需要团队精益求精；第二，别墅产品非常复杂，研发、建设、营销等过程一定是专业协同的结果。所以，打造别墅类产品经验很重要。北京龙湖有多年的别墅打造经验和改善积累，加之全产品线布局，我们对未来的发展有勇气和信心。

地产中国网：那在市场难度越来越大的情况下，作为有“别墅专家”之称的龙湖在北京别墅市场的优势何在？是否有足够的实力来保持住之前的市场份额？

宋海林：刚才提到了，在客群有限的情况下，客户的忠诚度是胜出的关键因素。业主的忠诚度是我们最大的优势，龙湖的别墅产品在市场上的口碑也是我们最大的优势。龙湖对每一个交付的项目都会聘请第三方公司进行客户满意度调查，最终的结果将决定整个团队的年终绩效评定，目标还是希望培养一批粉丝，希望他们带来口碑的传播，通过他们为我们找到很精准的客户。

所以，这些年来，龙湖“老带新”比例和二次购买率都比较高。据2013年第三方调查机构赛惟咨询在的调查显示，龙湖地产的客户推荐购买意向高达84%，龙湖业主再次购买意向达79%。近一年来，在北京龙湖的成交中，“老带新”途径占比达到了三成。其中，商铺物业“老带新”比例约40%，别墅洋房约30%，刚需住宅类有10%。

去年北京龙湖发布了自己的十墅北京全品战略，这是一轮积累与提升的过程，从土地运营、墅区规划、产品设计等全方位的理念更新，每个项目都是在前一个项目基础上的升级，这也是龙湖产品序列战略性创新的追求与实践。现在北京龙湖积累下来有超过一万户，将近十年，十个别墅项目，我们积累了一批比较坚定的粉丝，他们比较享受龙湖提供的产品，尤其是龙湖提供的服务，因为我们每年都有高管团队做业主的回访，去了解业主的需求，这个我想是龙湖相对其他的企业来说，我们自认为还是比较有竞争力的。

在北京这样的竞争状态下，很难讲在这个市场里面谁能够笑到最后，但是我们对自身能力的不断磨炼以及对客户的尊重让我们对自己很有自信，这也是我们持续做差异化战略的核心所在。

地产中国网：今年北京公司的目标是多少？是否会一直专注于做别墅？

宋海林：从过去看，北京龙湖一直是80亿左右量级的公司，今年也差不多是这样。在北京这样的市场，单纯追求规模上的扩张并不科学，会伴随高点拿地、存货量提升等风险，北京龙湖会秉承集团‘扩纵深、近城区、控规模、持商业’战略，一方面，持续做精品开发，另一方面把部分资金沉淀到持有型物业的发展，做到有质量的增长。

别墅很考验综合实力，但是北京龙湖的优势在于有十个别墅产品的经验积累，我们有自己打造别墅的体系。去年交付的龙湖•好望山和龙湖•双珑原著，两个项目业主的客户满意度都超过90%，这也是今天我们有这个底气说继续坚持做别墅产品，而且要将西宸原著做成今年北京龙湖权重最高的一个产品，做成业主心目当中最理想的别墅。

到目前为止别墅的全产品系北京龙湖是全覆盖的，几乎没有死角，这是我们的团队一起努力的成果。因为在北京的市场里面，很多时候你没有选择的余地，如果你有幸拿到一块地，一个项目，它适合做什么，你就应该做什么而不能辜负这片土地。