用创意营造差异化

创意才真正能让一个店铺不同，创意既可以吸引新客流，更能留下原来的客流。

对于任何一个零售实体来说，其盈利性可以归结为两个最基本因素，即客单价和客流量。无疑，购物中心、百货公司基本都是在一个红海中激烈竞争，甚至线性资本合伙人张川曾表示，“我国百货店和购物中心必须要先进行一次大洗牌，待留下真正有实力、有胆识的企业后，才能开始差异化竞争。”

从广州的百货、购物中心现状来看，更是这样的，按照广百百货太阳新天地店总经理蔡劲松的观点，广州的百货、购物中心现在已经进入了“折无可折”的时代，因为今年已经出现了在同一区域的两家店铺同时打出三八折和四折相互竞争的实例。

因此，创意才真正能让一个店铺不同，创意既可以吸引新客流，更能留下原来的客流。

在客流量方面，谢萌表示，“我们不会去在红海中刻意打价格战，这只能产生恶性竞争。我们正佳要重新定义客流，创造属于自己的客流蓝海。”

于是，今年3月正佳广场打造出了自己的“旅游节”。这个旅游节聚焦的蓝海正是刚刚来到广州的人群，在正佳眼中他们是没有人指引的“迷途羔羊”，于是正佳就开辟旅游专线，直接把人从机场、火车站拉到正佳广场，让他们参与正佳的活动，借以获得新的蓝海客流。

品牌一定要有变化，要给消费者带来新的享受，那么就不能仅限于消费者在每个百货店、购物中心都能看到的那些传统品牌，正佳广场的做法就是以国际化的团队整合全球资源，一旦发现有特色的、与众不同的品牌，就直接将之引入到店。

谢萌表示，“我们很多东西要进化，要变革，最终要做到内容的破局。如果产品本身不能获取，任何的模式都不会形成一个模式，因为你没有核心竞争力；而我们是通过这些结盟在全世界搜索品牌，所以我们搜索品牌的能力比别人要强很多。”

如果说做孩子的文章、引入最适合的国际品牌都是从内部调整的思路来维持客流的话，那么正佳广场事实上通过合作与周边几家高端百货、购物中心做起了品牌差异化，而这就要归功于天河路商会的作用了。

天河路是广州市规模最大的，也是在CBD核心最大的一个商圈，全长2.8公里，覆盖面积4.5平方公里，拥有超过1万个商家以及130万平方米的商业面积。通过天河路商会，商家们就可以在这个平台上进行有效地沟通，这样在一定程度上就避免了活动相互抄袭的问题。

从数据上看，面积超过15万平方米的天河城去年以58亿元的销售额在全国排名第五，年均人流量也在5000到6000万人次；而太古汇2013年销售额也有27亿元，也就是说，天河路商圈的这三家店铺都是全国前20名的。