为销售而战

激增的供应量背后是潜在的市场风险，高供应量意味着激烈的市场竞争。北京龙湖营销总监王勐就直言：从今年豪宅市场的供应来看，比去年有大幅的提高。因为前两年的高价地在今明两年会集中入市，这个会影响到整个市场的供销关系。所以随着很多产品的入市，竞争会越来越激烈，豪宅产品也会越来越细分，企业得自己去找那一拨符合自己的客户。

就目前的市场情况来看，今年下半年是否是一个比较合适的入市时机呢？

“无所谓时机的问题。”刘东说，“北京现在的情况是很多豪宅被限售以后其实是错过了最佳的上市时机，现在则是等着上市，只要政府允许，就会入市销售。而就目前来看，10万以上的项目上市还是比较困难。”

而从市场的角度讲，目前似乎也并不是一个很好的入市时机。虽然近段时间以来，豪宅集中供应，但是单价在10万级别的项目，也就广渠金茂府、远洋拉维和远洋万和公馆这三个项目，再加上保利海德公园和年底入市的万柳书院，目前的豪宅在市场上还是点状分布的态势，整体的市场环境还未形成。“现在来看，虽然供应量比较大，但是推盘的项目并不是很多。我的逻辑是，大家一起推，而不是点状分布的几个项目，才会形成一个比较好的市场。如果大家都在推盘，市场的关注度也就会比较高，也才能形成一个市场氛围。市场的热度和关注度较高的时候，单个的项目也才会比较好做。”王勐说。

话说回来，无论市场形势如何，一线的操盘手们都要考虑项目的去化这一现实问题。

“我觉得要遵循两个逻辑，一是总价逻辑，总价决定客群，所以要找准客群，这是很重要的；二是产品逻辑，豪宅之所以是豪宅，在于它的稀缺性和不可复制性。从产品逻辑来说，怎么做出差异性来吸引消费者是项目设计和开发的要点。”针对目前的豪宅市场情况，王勐认为，定位客户，做好差异性，找准客户的需求，把这几个因素结合在一起，才能把项目从概念逻辑落实到购买逻辑。

中赫置地相关负责人则表示，虽然今年以来业内人士和专家对大势和高端物业市场有不同的看法和声音，但即便是每年豪宅的去化总量相对稳定，结构上也是表现不同的。而且从市场看，虽然供应总量在增加，可结构性的供应矛盾却一直存在。近来大家对地王也比较关注，有媒体报道说北京六大地王目前仅有万柳书院有入市时间表。其实，高端项目这一整体市场内，也有各自的细分定位。“顶级物业在产品打造、销售节奏以及推广方式等方面都不会从众。”该负责人说。