吴亚军的“不追求”

去年年中面对不稳的军心，吴亚军在龙湖的内部论坛给所有员工贴了一封公开信。总结了龙湖之所以略显掉队同时又主动刹车背后的缘由。

当时她说，“从2010年至今，龙湖的销售额持续上升，但相对增速经历了一个小小的“V”型，这个“V”的底应是在2012年，2013年的上半年已开始走出低谷从而开始爬升。”

从去年全年来看，龙湖地产取得503亿元的销售规模，但从排行榜上看仅位列12位，甚至在其大本营重庆，龙湖的龙头地位在今年也将面临融创的威胁。

在2009年-2011年，龙湖扮演的则是从183亿到383亿连续高增长的黑马。 “其实你们关注龙湖的排名变化，远不如关注行业龙头之争的意义大，相比于排名，我们更在意的是有一个可持续的未来。”龙湖内部人士这样消解。

去年年中，吴亚军曾如是总结龙湖的减速：对2011年3月份市场进入下行周期和2012年4月之后市场回暖反应迟缓了一些。另外就是几个大区高管调整和营销团队重建降低了效率。

不过，对于龙湖发展过程中销售额的同比增速趋缓这个阶段性“V形”走势，作为掌门人的吴亚军向员工们表现的则是一种自信：“若要我站在两三年后的时点上来评价，这是一个漂亮的‘空中转体720度，再加直体前滚翻’的高台跳水(只是入水时水花有点大)。但我们的高管团队坚持战略导向，在关键时刻‘做了艰难但正确的决定’。”

也有业内人士认为，如果统一口径，都按照扣除合作开发之外归属于上市公司的股权销售额，龙湖的位次则仍会在十名以内。

但增速放缓是不争的事实。这背后是2012年以来龙湖提出扩纵深、近城区、控规模的战略以实现高周转。此外，龙湖地产一直在努力从开发商向综合性运营商转变，把每年销售回款的10%以内投入到商业地产、计划每年至少开业1个购物中心、用15年的时间将商业地产的利润份额贡献提升至20%以上。

对于不进则退的市场，大多数认为龙湖的战略略显保守。但在吴亚军的逻辑里，“不用贵钱、不买贵地、不追求高杠杆”始终是底线。吴亚军的风险容忍度显然低于同等规模下快速扩张的企业。

“老板从上市的时候就反复对员工说，龙湖首先追求的是活得长久，然后才是做强做大。”龙湖内部人士这样说，在目前的市场形势下，保持20%左右的稳定是符合龙湖自身预期的。

龙湖地产将所进入的城市分为销售超过60亿元、30亿-60亿元、15亿-30亿元三个等级，在增加城市布点的同时，深化已进入城市的业务扩张。

在产品转型和高周转的压力下，龙湖单体城市的产能依旧很高，2013年龙湖地产的单城市产能达到30.78亿元，在重点企业中位列前列。

重庆和北京作为企业的两个大本营，是龙湖地产销售贡献最多的城市，全年销售占比分别达到23%和16%，其中重庆地区销售额达109.8亿元。年内新增两个60亿级城市，即杭州和成都，销售贡献都达到13%。销售贡献排名第五的城市西安，全年销售金额约27.5亿元。

但值得注意的是，龙湖没有30亿-60亿元销售级的城市，在不具备品牌溢价的新进入城市需要深化业务发展，才能实现各级城市的平衡。