北京保利首开兴泰置业有限公司营销总监童昕光

【地产中国网•操盘手访谈】调控政策依旧，地价、房价、成交量却一路高歌，在市场各方的良好预期及供需失衡的双重作用之下，今年的“金九银十”注定将是一个集中的爆发。在这种环境之下，作为开发商，对于市场的感受是怎样的？对于目前的市场状况，他们的认识和判断如何？就这些问题，地产中国网专访了北京保利首开兴泰置业有限公司营销总监童昕光。

“金九银十”已消失

地产中国网：又到了传统的“金九银十”，您觉得今年的市场表现会怎样？

童昕光：其实对于我们开发商来说已经没有“金九银十”的概念了。现在的房地产市场已经是很明显的“政策市”，在调控环境下，市场传统的节奏已不明显。

地产中国网：从过去的九月份以及国庆期间北京的成交状况来看，各个项目的销售状况都非常好，“日光盘”甚至“半日光盘”都大量存在，您认为原因何在？

童昕光：主要原因还是供需失衡，房地产本身来说就是受政策影响比较大的一个行业，跟金融、建材等还有很多市场的其他因素挂钩很密切，政府出台一些投资性的、金融等方面的政策，房地产市场都会受到一定的影响。从2011年年末开始到2012年，市场受政策的影响都比较明显，2012年下半年市场有一些转暖，我说这个“转暖”是从供需比上来看的，市场的供给从2010年到2011年，再到2012年一直呈逐渐减少的趋势，这样，需求就会不断积累，比如先前一套房子需要两三个人等，现在北京一套房子可能有四五个甚至更多的人在等着，供需比严重失衡。供给一直被压制，需求一直被积累，所以从这个方面来讲市场一年要比一年热，所以“日光盘”越来越多。

地产中国网：我们也观察到，虽然是“金九银十”，但9月份的供给量实际上是要少于8月的。

童昕光：现在供给量是越来越少。

地产中国网：您认为造成这种供需紧张的原因是什么？主要还是因为限价政策么？

童昕光：政府的限价政策是一方面，开发商主观上对供给节奏的控制也是重要原因。这两年开发商普遍拿的都是高价地，首先拿地的节点离的比较近，其次，地价传递到房价还有一个缓冲的过程，无论是房价还是产品都需要一个过渡的时间来让市场接受，所以，一部分新增的供给不可能很快释放出来。

而市场上之前已有的供给，受地价的影响，也会重新考虑项目的定价和上升空间，尤其是之前受2011年和2012年初市场环境影响的那些盘，因为之前损失了很多，所以会参照新的地价和市场环境来调整售价，把利润背回来，这个过程也需要等待。当然，这种等待和提价的行为对于开发商来说其实是被动的，因为我相信对于绝大部分开发商来说现金流是最重要的，尤其是当前调控的环境之下，只要能平衡利润，开发商都是愿意尽快出货的。

地产中国网：在这种环境下，您判断市场接下来会怎样走？

童昕光：我觉得下半年应该还是会保持平稳发展，虽然不少业内人都表示三中全会会给房地产未来的发展带来不稳定的因素，但是我个人判断，政策不会在下半年就出来，要出也会到2014年初。而且即使出了政策，传递到市场也需要一定的时间。另外，从全国8月份房价统计来看，除了北上广深这几个一线城市的房价在小幅增长，大部分城市还是受了抑制的，为了保证行业以及GDP的平稳发展，房地产不会出现更为严厉的行政调控政策。而且克强总理也提出了，该市场管的要回归市场，从这句话推断，未来的调控即使会出，也将是以市场手段为主。

“地王”不能一概而论

地产中国网：您怎么看待现在全国地王频出的现象？

童昕光：地王频出有一定的风险性，但是也表达了大家对这个市场稳定的预期。就地王本身而言，我觉得只是一个比较吸引眼球的说法，把它放在一个长的时间轴上来看，地王就是北京土地市场平稳上升过程中的一个跳点，因为北京的土地资源日渐稀缺这是客观事实。从2008年广渠门的地王到后来的万柳地王，再到最近的农展馆地王，地王的记录在不断刷新。这些地王的价格可能最开始出来比较引人注意，但几年之后，这个水平的地价就会比较普遍被大家接受了。

地产中国网：但是今年尤其是下半年地王太集中，会不会让人觉得这个市场太过激进了？

童昕光：我觉得这还是一个供需关系决定的结果，房地产企业的发展状况很大程度上是由土地储备来决定的，企业未来的发展速度、每一年的开发规模以及每一年的资金回收量都是由所持有的土地以及周转速度决定的，如果没有一个平稳的、保持一定量的土地储备，就谈不上未来的发展。所以，在合适的时候补充土地储备是必须的。

对于拿地本身，其实每一个企业都有自己的判断和考虑，不同的企业有不同的诉求，有的甚至就是为了进入某一区域市场而拿下市场关注的土地，而且每一个企业针对不同的土地所做的产品也不一样，所以对于地王不能简单地以原有区域的价格去做参考。

供需关系主导营销

地产中国网：具体到首开保利熙悦春天这个项目，其客群定位是什么？

童昕光：我们的定位是青年首次置业，属于刚需类产品。

地产中国网：在天宫院板块，这样的刚需产品供应量是比较大的，是否会给项目带来竞争压力？

童昕光：肯定会有竞争，但是还是一个供需关系的问题，目前市场上刚性需求的量非常大，在较高的供需比的情况下，楼盘间的竞争不是最主要的因素。

地产中国网：下半年以来政府对于房地产调控一直没有新的动作，业内称为“政策真空期”，这个阶段你们是否会考虑抓紧时机出货？销售策略是否也会做相应的调整？

童昕光：虽然这段时间没有新的政策出台，但是已有的调控政策也没有放松的迹象。而且现在地价一直在涨，我想政府对这方面也应该会有所考虑。

销售策略跟企业的诉求和发展战略有关，以我们项目为例，开发商保利和首开都是做高周转、规模性扩张的企业，追求现金流，不希望积压太大的资金和太多的库存。所以，不管政策如何，高周转始终是企业最根本的目标，何况近两年两个企业也都拿了不少地，对现金流也有很高的要求。

当然项目的销售上也需要考虑一部分市场因素，但是整个集团的发展战略会放在第一位考虑的。因为我们这类企业的规模化扩张是不允许有断档的，所以即便政策有一定的风吹草动，企业战略发展还是很难变的。

地产中国网：可否谈谈您一路走来的操盘经验和体会？

童昕光：营销就是让市场知道你并接受你，但毕竟只是一个辅助的手段，因为市场发展到今天，很多置业者其实自己就是专家，购房行为更加理性。另外，尽管这么多年来营销手段一直在变革，但真正的驱动因素还是市场。

在市场不好的情况下，效果最明显的只有两个做法：一个是等待，一个是降价。其他任何的营销手段都不会带来成交的明显增长。而在市场好的时候营销所能带来的收益和效果就更明显。特别是在这种市场供需比失衡的状态下，不管是刚需盘还是高端盘的表现，都不会有太大的偏差，除非你做一个别出心裁的差异化产品。

事实上，不管是从企业的角度还是从市场的角度、产品的角度，供需关系是最重要的决定因素，尽管政策会对市场带来阶段性的影响，但市场本身的供需关系是打破不了的。