销售技巧制造房源紧张假象

为什么购房者会如此热衷于年底买房，是怕房价继续涨，还是怕明年没房可买？省城市民韩女士说，她是被售楼小姐催得着急上火，才下的单。“我和售楼人员小郝是在去年8月时看房认识的，当时楼盘证件不全，还想再考虑考虑，等到2013年再订。可打那以后，她几乎隔一个星期给我打一次电话，而最近一个星期就打了两次。”韩女士说：“现在这个楼盘均价是每平米6500元，小郝给我打电话说他们现在搞一个团购活动，均价能低至每平米6300元，过两天价格肯定涨，而且春节后，每平米的价格还会再涨两三百。”如果按照每平米涨三百元的话，那么100平米的房子在2013年买和2012年底买，就会相差5万。这个价格差让韩女士感觉很纠结，最终决定年前交一部分钱先把房订下来。

为了体验一下这波“买房热”行情，记者以购房者的身份来到太原市长治路一家售楼处，销售人员小张接待了记者。由于该盘只剩下尾房，所以销售人员并不多，前来咨询的客户也不多。经过挑选，记者看中了一套135平米的三居室，这套房单价为每平米7400元。在了解完各种信息后，小张说：“这套三居室是所有剩下的房源中楼层最低、价格最便宜的，如果想好了，需要赶紧定，因为最近来看房的客户实在是多，说不定明天就没有了。”小张说：“我们这里的三居室偏大，属于改善性住房客户的首选户型，现在楼已经封顶，所以特别抢手，尾房只剩下八九套了。”而记者在该楼盘的销控表上看到，这一户型剩余套数远不止八九套。

一位房地产营销人士透露：“普通购房者是不会注意去看销控表上到底还剩多少房源的，为了让购房者有紧迫感，销售人员通常会使用这样的销售技巧。而事实上，这样的技巧效果还不错，潜在的客户很容易被打动，在短期内做购买决定。”

“抢房”仅是个别现象

新盘开盘销售火爆、老盘价格蠢蠢欲“涨”，再加上销售人员将这种楼市现象进行夸张的形容，就形成了去年年底楼市火爆“抢房”的重要导火索。但多位业内人士认为，“抢房”仅是个别现象，并不具有代表性和普遍性。

市场分析人士侯先生表示，一般情况下，“开盘火爆”现象基本上可认为是开发商的一种营销手段。为了打造出开盘热销的喜人景象，不少开发商都会在开盘前积蓄客户，有的盘积累客户时间会长达一年。而开盘当天，大部分签了合同的客户都是在之前就已经交过订金的，并约定开盘当天签合同还会有优惠，所以营造出了这种火爆场面，从而让其他潜在的购房者产生“抢房”错觉。