一、钱回来了，在监管账户

在开始之前，先讲一个小故事。

重庆某大型开发商，后转让部分股权，引入某上市房企联合开发。该楼盘原楼面价三千多，洋房销售价格约14000元/㎡，开发利润需要交房后业主接房才能结算。为了快速结算利润，两家公司是赶天赶地，比合同约定时间提前了半年，在2019年年底就通知业主接房，结果，漏水开裂和电梯不到车库负二楼等交付问题，搞得业主不断维权，到2020年年底，整个组团交付几百套，接房的业主才几十套……这两家公司是眼睁睁看着利润在预售资金监管账户上躺着，干瞪眼……

说好的钱呢？说好的利润呢？没有结算利润，怎么降负债呢？

在房地产财务总的眼里，比起“房子卖了，钱在银行没回来”，更悲催的事是：“钱回来了，结果进了监管账户，不好用”。

二、不可能三角

房地产公司的收入确认时间，一般以商品房交付客户的时间点为准。

快速销售去化固然是降负债的有效办法，但高质量交付，才算“完事交圈”。

一般来说，商品房从预售到交付，时间大约一年半。2018年和2019年，都是重庆房地产的大年，每年三千多万方的成交量，都会在2020年和2021年实现交房。按照重庆铭腾机构的统计数据显示，2020年重庆房屋交付约28万套，这两年，都是成渝的交付大年。

但实际上，重庆整个房地产市场的交付率，大约只有60%。

大致的原因其实很简单：重庆房地产市场，正常每年的成交量就是2000-2500万方，这也对应同样数量的工程总包分包和建筑工人；如果某一年市场成交量突然上涨到3500万方，那么，多出来的1000万方，就是1000万方缺口的总包分包和熟练工人，这工程质量和交付品质，能好吗？

如果房子交付不出去，不能及时结算利润，降负债也就成了伪命题。

古语有云：鱼与熊掌不可兼得。

房地产的教科书告诉我们：规模、利润和负债，是不可能三角。

不过有这么一家公司，规模快速增长，利润同比增长，负债反而降低，这就是“让幸福变得简单”的新城控股。

三、82.77%交付率

在成渝的交付大年中，行业交付率约60%。

新城控股（住开）成渝大区（以下简称新城成渝），今年交付了17645套，数量可谓不小，但交付率，却达到了82.77%，其中双福的新城•和昱麟云项目交付率远超85%。这样的交付率，从行业来说，是相对比较亮眼的。

按照重庆铭腾机构的统计，客户在交房时，主要看重以下几点：

1、对社区环境比较看重，比如社区的四季植物搭配、智能化、安全问题等与宣传是否一致。

2、公区的用材及搭配，比如大门仪式感，外立面的颜色、用材，楼梯间的整洁度，上下水管的位置，车库的配置，空调位是否能放下中央空调，层高是否能装地暖等。

3、周边教育配套、交通配套、生活配套等是否成型且与宣传出入不大。

4、房价是否高于两年前。

而按照铭腾机构对重庆2020年的交房统计，重庆市场客户的满意度仅在50-60%左右，有30%-40%的项目都存在交房闹事的现象。

因此，要提高客户的交房满意度，企业除了要做到以上四点，更重要的是要做好细节、提高品质。

那么，新城成渝，又是怎么做的呢？

四、品质兑现 大运营思维

2020年年初，新城成渝就提出了“2020，新城成渝兑现年”，按照集团“大运营思维”，提出“聚焦两个任务，强化四大管控”的运营方针。

两个任务：保供货，保交付。

四大管控：计划管控、货值管控、品质管控、满意度管控。

总结一下就是：怎么卖房子，怎么交房子。

这里就看得出来，新城成渝，就比那些“销售导向型”的地产公司，思考得更多，也更远：“要以客户满意和高质量交付为终点”。

正是有了这样的大运营思维，新城成渝公司的各个体系是这样配合的：

1、投资管理部：聚焦成渝核心及近郊优质区县，占据核心热点，从2017年到2020年初已有600多亿货值储备。而到了年底，新城成渝又斩获成都核心地块温江区、金牛区两宗地和重庆万州一线江景一宗地。

2、客户产品部：对产品的全周期深刻的理解和精准的呈现，致力于从各个纬度全面提升产品力：精准推敲户型的尺度以提升居住体验；研究新材料新做法提升立面设计的表现力；关注架空层的生活化场景打造；加强大堂和公区的臻装精细度；地库的精细化打造，作为主要归家动线之一，提供明亮便捷有归属感的空间；景观设计丰富苗木树种，致力于打造心旷神怡的园林景观与人居环境。

3、营销管理部：通过客户研究，市场调研，行业对标等，对项目进行精准定位。

4、成本合约部：严控成本，也要舍得花钱，在客户敏感度及可以产生亮点的地方，加大成本投放，提升客户满意度。

五、道与术

有了大运营的战略思维，还需要有精细具体的执行。

以重庆双福的新城•和昱麟云项目为例，2020年11月26日-11月29日集中交付4天里，共成功交付1019户，前来接房的客户都满意而归。简单的数字背后，新城成渝是怎么做到的呢？

据了解，新城成渝有一个幸福体验官计划，根据项目的工程进度和业主需求，会在部分项目上进行。针对新城•和昱麟云项目项目，新城提前了一年就请业主到工地上去看，就是叫业主提前看，提前提意见，新城好酌情进行修改。

当然，和昱麟云是一个近郊项目，本身售价不高利润也不高，但既然大运营思维定了，严控成本，也要舍得花钱，那就上吧。

 新城成渝供图

于是，我们就看到这样的和昱麟云，近50万方的项目，做了约8万方的主题园林景观，内有儿童主题乐园、老人逸趣天地、萌宠主题乐园、全龄健康中心、公共交流空间等五大互动主题，让业主穿过“公园”再回家。

这里面还有一个细节：重庆的冬天是比较冷的，小区草坪如果是交房前才种植上去，多半是“黄不拉叽”的半成活状态，乔木如果也是交房前才种植，多半也没什么树叶。和昱麟云的绿化，提前半年就种好，保证了存活率的同时，对开发商来说，就是多花了半年的资金成本，不过，业主体验会更好。

新城成渝供图

六、在客户敏感点上超越期望

假如购房合同里面没有约定，那交付的时候，门锁是用普通300块钱的锁，还是用上千元的指纹密码锁？

在一些成本导向型的公司看来：不会用贵的吧。不过新城成渝不那么认为。

位于江津双福的和昱麟云项目，也用了指纹密码锁，当然，超越客户期望的事，客户自然就满意了。

新城成渝公司认为，除了外在的配套兑现外，项目自身的景观、户型的还原度，小区内动线、架空层等公共空间的功能性，就成为了业主检验合格小区的其中多个要素。

这是新城在重庆巴南的金樾府项目，新中式的园林景观，用业主的话说：“这确实超越了我们的期望”。

而在归家动线的礼序感上，新城强调空间的转呈开合，主入口尊崇感，轴线的仪式感，单元入口温馨感，归家既是一场归心的体验，这也是金樾府。

新城成渝供图

当车库成为归家的重要动线后，车库作为第二入户大堂，也需要仪式感。其中有个特别的小案例：新城•和昱麟云项目，提前一年的时间做了大约一千平米的车库动线打样，包含完整的防火分区、管线设备和灯具安装、顶棚处理、墙面分色、地坪打样、地下大堂（行业一般打样比较单一，没有这么多维度也没有这么大的面积）；同时，该项目从地下车库的交付亮度着手，宁愿补贴施工单位钱，也要求车库细节到位，业主接房时最直观的感受就是车库灯光倒影在地上都清晰可见。

新城成渝供图

七、创新无处不在

27米以上的高层建筑，需要在小区内设置消防车道、登高面，尽端式消防车道还要设消防回车场，如果达不到消防的硬指标，验收都过不到，就不要谈交付了。

为了消防验收的保险，最简单的做法，就是消防景观全硬化处理。

但重庆市场业主，对景观效果的关注度，又远远大于消防关注度，业主对全硬质消防景观的接受度非常低。怎么办？

新城调研了重庆各大主流开发商的消防景观处理方式，采取“园路+跑道+绿化+儿童活动场地”的局部隐形处理方式，硬是形成了一套成渝区域消防景观设计标准化模块。做好之后，是这样的：

新城成渝供图

新城成渝在重庆中央公园的项目，新城•朗隽大都会，做了阳光车库（普通车库一般都不直接采光），架空层里面也增加了大量儿童设施；巴南的新城•金樾府项目，引入花境植物打造多层级景观组团，带有芳香的植物栀子花、腊梅、桂花等舒缓身心，用果树的植入为业主带来春华秋实的喜悦等。

新城成渝供图

试想一下：业主去接房，先经过阳光车库，上去消防景观是漂亮的儿童游乐设施，主题架空层里面各种设施都有，走进小区就有腊梅的芬芳……

事情都做到这个份上了，业主还能不接房吗？

这交付率，能不上去吗？

新城成渝，在大运营思维下，提出品质兑现，强调“品质管控”、“满意度管控”和“保交付”，在某种层度上说，其竞争战略已经甩了那些纯销售导向型的公司好几条街。

品质在线，业主满意，交付顺畅，结款及时，这是在三道红线降负债的大背景下，新城的战略红利。当然这里也有个副产品：房子交付好，口碑又上来了。

你看，一不小心，高质量的交付，让幸福变得简单，还成了新城完成“房企不可能三角”的重要一环，规模利润都涨了，负债还降了。

据悉，截至2020年12月底，新城成渝今年的交付量在新城控股住开所有大区中排名第一。新城成渝表示，坚持客户视角，持续打造产品力和服务力将是未来很长一段时间要走的路。