项目寻客　八仙过海各显身手

太原老牌高端项目星河湾，在2010年的销售业绩达到60亿元，为当年全国单盘销售冠军。随后，星河湾年度销售业绩出现下滑，星河湾的官方网站显示，2014年太原星河湾的全年销售额为8亿元。

太原星河湾年度业绩的变化，也是省城高端项目成交走势的一个典型缩影。业内人士分析称，太原星河湾业绩稀释的原因来自多方面。首先是星河湾一期已将全山西的顶尖客户一网打尽；其次在太原星河湾一期开盘后，市场上类似产品蜂拥而现，比如万达公馆、复地东山国际、盛高山鼎（现案名为绿地山鼎庄园）、天玺公馆、万国城MOMA、得一理想国等客户定位相当的项目稀释了市场上的顶尖客户；还有就是全省经济增速放缓，新富豪的成长速度远赶不上高端楼盘的开发速度。说到底，楼市中的顶尖客户数量非常有限。

虽然省城各个顶尖楼盘均声称自家的楼盘销售火爆，但在2014年，全城销售排名前5的万元级楼盘，累计销售额不及2010年太原星河湾的单盘业绩。

对于高端楼盘，特别是顶级豪宅项目，今年面临的挑战仍然严峻。高端楼盘如何破局已经成为最近业内话题。地产营销圈内人士介绍，高端楼盘为了寻找客户费尽心思。“顶尖客户数量有限。抓住一个精准客户，他周围的亲朋极有可能就是潜在客户。”业内人士郭先生称，高端楼盘的老业主都是宝贵财富，超万元的高端楼盘老客户带新客户的比例占到30%。培养老业主的忠诚度、圈层营销是省城众多高端楼盘的首选推广方式之一。省城的顶尖楼盘每一次新推房源、营销活动，老业主均会从各种渠道收到开盘信息，楼价越高的楼盘，老带新的返点优惠越多。

另外，不少高端项目将营销目标放到70、80后“新贵”身上。受宏观经济环境变化以及反腐影响，顶级高端楼盘的客户中开始出现“80后”金融、投资、名企高管等“新贵”。他们比“60后”“70后”的官商客户，更加注重产品的科技含量、居住的附加值和性价比。所以，顶尖楼盘特别注重对项目新技术、新配套、新概念的宣传。而建立微信、微站等自媒体，也是为吸引更多新贵的关注。老业主的子女，也是高端项目重点拓展的潜在客户。

为突出自家楼盘的高端定位，“高端商业品牌嫁接”的营销推广活动在省城顶尖楼盘内搞得风生水起。今年4月，太原多场轰动全城的豪车试乘试驾、资深经济学者论坛、珠宝奢侈品展览等文化商业活动均是由高端楼盘买单发起。

而挖走竞争对手的售楼人员、销售高管，在竞争对手楼盘附近支户外广告、拦截客户，也是部分高端楼盘找客户的惯用手段。