“有钱人真不好找啊。”一位豪宅营销人士跟我吐槽。

2015年，被京城的开发商们定义为“豪宅元年”。也就是说，由于2013年以来的“地王”项目将集中在今年入市，各大豪宅项目的操盘手们甚至从2014年就开始焦虑。

莱坊机构发表2015年《财富报告》指出，2014年，北京超高净值人士数量为1408位。所谓超高净值人士，是指扣除了自住物业后，资产净值在3000万美元或以上的人士。

多位受访人士均表示，目前的豪宅，第一居所的功能在加强，投资属性越来越弱。

“北京预计在2015年待售的顶豪住宅套数超过1000套。对于豪宅项目来说，正常的销售周期都起码在5~8年以上，但在目前这种情况下，豪宅市场的分化将非常严重。”中原地产首席分析师张大伟向《每日经济新闻》记者表示，从目前来看，北京豪宅成交的确明显增加，但相比豪宅供应量来说，能够笑到最后、占据市场份额比较多的项目屈指可数。

单价10万以上项目达25个

中原地产市场研究部统计数据显示，2013年4月到2015年4月，北京合计供应包含住宅类用地地块113宗，合计建筑面积为2046万平方米。

在这2046万平米中，只有1350万平米为住宅用地，而且其中有800万平米左右是自住房及各类保障房。也就是说，实际商品房住宅用地，北京最近两年仅供应了550万平米左右。

张大伟分析，550万平米，折算成为商品房住宅，只有大约4.5万套，只够北京历史成交最差的一年消化。而且，按照目前市场供应比例计算，这部分土地大部分将建成中高端物业，以获得市场溢价。

以东坝为例，除了首开·香溪郡此类均价为2.1万/平方米的低层洋房，东坝年内同时还有保利首开天誉和恒大华府这些单价10万元级别的顶级豪宅等待入市。

这一现象的背后主要是地价存在差异。按正常情况来看，以今年年初首开龙湖已拿的东坝地块为例，该地块商品房部分楼面价达3.2万元/平方米，张大伟预计，房价须在5万~6万元/平方米之间才能盈利，而这将成为一个普遍现象。

张大伟说，2015年北京预期能够上市销售的10万+的项目接近15个，再加上目前已经上市的10万元以上的存量项目10个左右——万柳书院、香河园3号、首开琅樾、中粮瑞府、北京壹号院、保利东坝、恒大华府、东山墅、骏豪中央公园广场、龙湖西宸原着、远洋刘娘府项目、泰禾西局项目、北平府等，今年北京市场上拼杀的顶级豪宅项目，有25个之多。

需求量追不上供应的脚步

莱坊机构的报告指出，北京豪宅价格全球排名十二位，100万美元可购入61平方米的豪宅。中国内地和香港的超高资产净值人士平均每人分别拥有4.7个和4.6个住宅物业，在全球排名靠前。

但是，限购仍是北京豪宅销售的最大羁绊。换句话说，外地富豪人群来京投资豪宅的可能性不大。

亚豪机构市场总监郭毅认为，这几年北京豪宅的成交量没有上升，主要还是限购的压力存在。虽然可以用公司名义买房，绕开限购，但面临税费问题。

莱坊董事及北京研究及咨询部主管孙文静说：“北京豪宅市场在2014年面临价格攀升、高存量以及销售周期长的问题。拿地时的高地价，加上开发商力求品质而在建材和装修材料方面投入过多成本，使豪宅价格飙升；政府的‘限高令’价格政策使本来计划在2014年入市的豪宅项目被搁置，市场存量加大。另外，由于反腐倡廉的深入，以及由于经济放缓造成的能源、制造业、进出口、期货行业不景气等原因，使传统豪宅购买高净值人群购买力明显下降，造成豪宅销售周期加长。”

郭毅表示，往年3000万以上的豪宅，通常能成交200多套；今年豪宅的供应量大，有可能会拉动成交。如果能翻倍，就是一个挺不错的成绩了。虽然财富人群是有增量的，但是北京豪宅供应量也在增加，而需求量恐怕赶不上节奏。

如何寻找千万级富翁

对于豪宅营销人员来说，最难的则是寻找高端客户。如今粥多僧少，要怎么才能让土豪们到碗里来？

记者了解到，在豪宅销售过程中，圈层营销仍是主流。

懋源地产品牌推广总监赫蒙在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，以旗下豪宅项目红玺台为例，在前期规划定位阶段，主要做一些高端客户的消费行为和生活方式做调研以及访谈。在销售阶段，以渠道和圈层营销为主，项目有了一定的客户基数之后，通过老客户做的圈层活动，老客户带新客户的比例占到30%。其余则是高端人员的导入，比如和一些高尔夫球会、高端奢饰品会员互动，引导这些客户去了解楼盘。

合生霄云路8号是个老牌豪宅项目，该项目的营销方式和红玺台非常相似。合生霄云路8号营销副总张亚岚说，霄云路8号是以圈层作为主要的营销渠道。圈层营销分为两部分，一是老业主的圈层，通过活动，让老业主邀约所在层次的朋友圈，这些人都是目标客群。另外，他们也在尝试和顶级会所建立联系，进行资源的共享。“霄云路8号不做常规的推广，靠广告没有很大意义，更多是需要点对点的客户的经营。另外，会和一些做高端项目的分销渠道合作，比如麦田、链家等。”

北京房产营销界一位知名人士告诉记者，除了传统的圈层营销之外，豪宅营销会对豪宅营销人员做带客奖励。此外，还会在高端场所（饭店、会所、商场等）做巡展。但是，豪宅营销还要看地理位置寻找客户，比如北京西部的豪宅，可能会在国有企业等单位针对人群做团拜等；针对富人的电话营销也少不了，最后一部分就是在一些富人区派单、巡展等。

（来源：每日经济新闻）