大客户流失 SOHO中国产品单一致业绩掉队

来源:地产中国网 2013-01-24 08:34:00

在住宅地产商一片欢腾之时,曾经风光于不受调控的潘石屹再次受伤。近日有媒体援引SOHO中国在2013年1月发布的《瑞银大中华区会议演示文稿》显示,2012年合约销售总额仅94.68亿元,与年初制定的230亿元销售目标相距甚远,也与此前调整的120亿元的销售目标有着不小的差距,也远远不及2011年109亿元、2010年238亿元的销售额。对于SOHO中国业绩的大幅下滑,曾经供职于SOHO中国,现为商业代理公司誉翔安合伙人的王珂用“刺身变涮菜”的菜单理论向记者解释了SOHO中国背后的客户流失问题,产品供应单一是业绩下滑的主因。

菜单理论

商业地产是个让开发商们既爱又恨的东西,短期来看沉淀大量资金束缚企业发展,长期来看是房地产企业发展的未来趋势,而潘石屹创造的SOHO中国散售模式却成为了一个另类,尽管饱受质疑,但是在过去的几年中潘石屹却走出了不寻常的路。但连续两年的业绩下滑,以及去年8月SOHO中国宣布转售为租之后,这条商业地产的畸形之路也宣告结束,而其中主要的推动原因竟然是“菜单里菜品的变化引发的”。

“高和、誉翔安是由早先在SOHO中国打工的人出去创办的,三家公司有着千丝万缕的联系,因此全比较熟悉。”王珂向记者介绍。在这个特定的群体中有着这样一个比喻,将来购买商业的客户按照投资规模分为菜单的三个档次,投资1000万元以内的叫涮菜的;1000万-3000万元叫做涮肥牛的;3000万元以上的客户叫做吃刺身的。

“从2006年到2011年中期,在SOHO中国的客户中刺身级别的客户达到了50%,山西的煤老板、鄂尔多斯的投资者、陕西的暴发户、唐山的钢铁大亨等等全是潘石屹的座上客。”王珂向记者介绍。

曾经被潘石屹广泛炫耀的只在城市核心区优质地段开发高端商业项目的战略,却成为了SOHO中国被迫转型的导火索。

2011年鄂尔多斯、温州民间借贷市场出现波动,许多富有阶层资产被套牢,曾经风光的暴发户多被牵连其中,站在2012年初业绩发布会的现场,潘石屹承认在2011年中的客户名单中已经没有出现钢铁大亨的名字了。

“在过去两年中(2011年、2012年)SOHO中国的客户中,涮菜的客户基本上占到六七成的比例,这直接导致了项目销售速度减缓。”王珂向记者表示。就如同反腐之后,酒店客户大量下滑一样,潘石屹的菜单全是为吃刺身和肥牛的高端客户准备的,现而今全变成了涮菜的,潘石屹的高端消费场所必然门可罗雀。

单一的产品线供应未能追赶上市场变化是造成SOHO中国业绩下滑的主要原因。

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