黑龙江省耐力木业集团，前宜家百叶窗帘的供应商;黑龙江省绥化市庆安厚成木业有限公司，前宜家阶梯凳供应商;伊春友好华丽木业，前宜家拉伸餐桌供应商……2012年，这些曾经依赖给宜家代工而迅速壮大起来的工厂，抱团高调宣布将以“叛将”的身份向宜家发起挑战，推出“翻版宜家”———嘉宜美家居连锁商超。

反抗始于利润被压榨

按耐力集团董事局主席、前宜家供应商联盟会长曹跃伟的说法，选择叛逃主要因为长期受到“成本杀手”宜家的压榨。

事实上，代工的合作方式在最初的确是双赢。代工厂不仅业务量猛增，在宜家的严格监控下，工厂的技术和品控也有所发展。但去年以来，由于欧债危机持续发酵、人民币对内贬值以及原材料成本上升等因素，代工厂的微薄利润很快被侵蚀掉，而来自宜家方面的降价压力却没变。

以耐力木业为例，从1997年到2011年的近15年间，宜家对耐力木业其中一款的窗帘采购价从每平方米10美元降到了8美元，原料仅在2010年就上涨了四成。不少有同样遭遇的代工厂们自发组成宜家供应商联盟，与宜家沟通，希望能将采购价提高5%，但始终未获同意。

采购价提不上去，做了也没利润。在2011年年初，曹跃伟一怒之下结束与宜家长达16年的合作。

从复制到开拓电商平台

嘉宜美成立的初衷是复制宜家。“由于我们自己就是代工厂出身，对成本非常了解，所以每款价格都比宜家略低。”一位嘉宜美的相关负责人告诉羊城晚报记者。

但这一方向目前已有所调整。去年“双十一”期间，电商疯狂促销让原本消费疲软的家居市场大放异彩，在六家销售额一天内过亿的企业中就有一家是家具企业。这也让嘉宜美开始思考从单纯的复制宜家，转向线上线下业务双结合。

“我们正和天猫谈线上合作。”嘉宜美一位负责人透露，未来一年内将在全国开200到300家体验店，约有500平方米作为产品展示，销售可以在线上完成。借助曾经宜家“叛将”的名声，嘉宜美的品牌得到一定程度的认可，但已和原有的宜家模式相去甚远。

宜家模式真能简单复制?

面对嘉宜美发起的挑战，去年10月宜家中国区零售总裁吉丽安曾向媒体如此表述自己对其“复制宜家”的看法：“当我们看到整个商场甚至产品系列都在试图拷贝宜家时，心里面还是有点高兴的，这说明我们做得不错。”

但宜家模式真的那么简单就能复制吗?事实上，早在嘉宜美之前，已有不少家居卖场在模仿宜家，如昆明的“十一家具”、广州的百世家居等。单从产品构成、卖场布局甚至外观，看起来都像足宜家。但《深圳家具》特约评论员蒋健认为，“学习宜家模式，不在于看上去和宜家有多么相似，真正精髓是对消费者家居购物心理的研究，对上下游产业链运营的把控，以及产品服务系统的建设”。

一句话，宜家始终知道消费者是谁，需要什么，能承受什么样的价格，但这些经验并非仅靠多年简单代工就能学习到的。“国内家居厂商与卖场的思维还停留在‘地主模式’为主，这决定他们虽然关心渠道，但并不关心消费者需求什么。而脱离消费者价值的商业模式必将面临严峻挑战。”蒋健说。