“我们不像销售员”

在Ken看来，他们更像是提供咨询服务的人。在开车带客户闲逛时，他们通常会跟买家科普房产的估价过程；如果买家并没有澳洲身份，想要通过企业购买，他们则会询问公司的架构是否符合审计要求；有孩子的家庭，则需要提供附近私立学校的具体信息。即便最后没有达成交易，也不会额外收取服务费。

在顶级豪宅市场，长期关系比单独一桩买卖收益更大。“信任不可能一开始就有，但一旦获得，他们就会向自己的朋友圈里推荐你，生意就能做下去。”Bill说。

除了需要维护好各方关系，面对背景复杂的交易者，经纪人还得格外谨慎。去年，Ken遇上了一位神秘的俄罗斯买家，他想要在澳洲购买一处8000万的房产，对方隐去了姓氏，也不愿多透露个人身份。整个交易过程中，与Ken沟通的是买家的委托人。因为是国外身份，澳洲政府不允许此类卖家购买二手房源，对方只能尝试通过在澳洲开设公司，以企业投资的性质来购买房产。这种方式并没有违反政府规定，也是不少海外买家的常用方法。但Ken担心的还不是这些。“尽管在操作层面，这笔交易是法律允许的，但我还得知道钱的来源和对方身份是否合法。”

在Ken的坚持下，委托人帮他和买家安排了一次电话会议。会议上，Ken要求对方出具两个证明。“我不需要告诉你是谁，但请你委托第三面提供两个关键信息，一是证明你不在美国、澳大利亚或者英国等国家的制裁黑名单上，二是证明你资金的来源是合法的。”“这样我就排除了对方通过豪宅交易进行国际罪案或者洗黑钱的可能。”在澳洲购豪宅的海外买家越来越多，即使两人的从业经历都超过了30年，Ken和Bill也在适应这个全球化的过程。

现在，Ken已经成了佳士得国际房地产公司的董事总经理，而Bill在霍可家（LJ Hooker）德宝湾分公司早已独当一面，但两人还是会接到代理邀请。在市场已有优势地位的两人，还发展出了一种合作套路。

豪宅市场的需求非常情绪化，是否能成交也很随机，有时1个月不到就有买家出价，但也一年半载也等不到合适买家的情况也很多。“真正决定价格的反倒不是豪宅本身的价值，买家市场的供需情况也很重要。”两人很早就开始尝试分享客源，他们会针对不同买家来决定由谁去沟通。Ken比较放松内敛，而Bill更外放直接。“有一些客户Ken能处理得好，我就会向后退一步。”

去年，Ken有一位中国客人吸引了不少关注。房产大享许家印在悉尼东郊购得一价值２。１亿人民币的大宅，后被澳政府外资审查机构判为不具买家资格而限期3个月售出。Ken作为经纪人也参与其中。他透露，这比交易失败是因为法律顾问没有豪宅购买经验，向负责设立壳公司的会计事务所提出了错误建议，导致公司在架构上出现小纰漏。

“这个事情也给我们上了一课，在购买之前，我们应该充分沟通，包括他打算怎么买这个豪宅，公司的架构是怎样的。即使有法务和审计，也应该把信息整合起来。”Ken说到。

Bill则认为这是一个有关信任的议题。作为经纪人，他们会参与到交易的各个环节，但前提是双方需要相互信任。“如果对方只把你看作是卖房子的代表，他们永远不会对你100%放心。他们仍然会用自己的人，用自己的方式做事情。”Ken也发现，信任反倒是交易完成之后建立的。当他在事后不再以经纪人的身份提出建议时，对方才意识到建议的确是有价值的。

虽然过程曲折，但两位经纪人也看到了中国市场的重要性。去年澳洲两处最贵的豪宅都被中国人买走，有时买家的热情也会让Bill受到惊吓。“我遇见过中国买家来看房，一来就是50人，他们坐着大巴车来。”Bill说。居外网数据显示，自今年8月，中国人对澳洲500万澳元级别以上房源查询量，比去年同期猛增226%。

仅仅是中国有钱人的购买热情上涨？两位经纪人发现全球富豪们都在考虑多样化的市场。“以前我们70%的客户是本地人，但现在海外买家的数量大约占了一半。”Ken之前一直认为澳洲的地理位置在全球豪宅市场里存在劣势，但现在，国际局势变化，它却因为发展稳定、自成一体而成为受益者。莱坊全球财富报告显示，澳大利亚的豪宅市场表现强势，2015年悉尼和墨尔本的豪宅价格分别增长了15%和12%。

Ken和Bill对顶级豪宅市场信心满满。

“有一次我给ken打电话，告诉他最近大家都在关心澳洲房地产泡沫的事，他对我的回应很淡定：‘是吗？可我们刚打破了一个销售记录。’”在悉尼东郊传统豪宅区，临近海边还能看到歌剧院及悉尼大桥的豪门大宅仅235座，一旦被人买下，会成为家传产业而一代一代传下去不出售。“他们独一无二，没有竞品，也无法持续供应。很难有泡沫出现。”Ken说。

在悉尼顶级豪宅的佣金能达到2%，但相比美国的6%还有一段距离。澳洲高端房产的分级也比其他发达国家要缓和，1500万澳元以上就可以被称作“顶级豪宅”。Ken认为，悉尼的市场还有很大的发展空间。两位头发已灰白的经纪人看上去并不想早点退休。“钱永远赚不够。”

（来源：界面）