为客户常看经济类长文
为了能够让客户满意,也让自己在当下的楼市里有更好的发展,郭然下了苦工夫。
郭然的微博关注了任志强、李嘉诚、王健林、王石等房地产大V。她相信这些大V能够帮她认清北京经济发展的走向,也相信大V们的走心言论能帮她拉近与客户的距离。“王石就很爱走心。”
为了对行业初窥一二,她买来经济学方面的书,也在各种论坛上发掘经济类长文。
虽然业务繁忙,又得挤出时间读书,但郭然并不觉得累。前来看盘的客户大部分都是为了投资,很熟悉宏观政策,也都有相应经济实力,客户无论是理财水平还是人生阅历,都比自己丰富。郭然觉得自己起码要在交流时听懂别人说的是什么。
郭然说自己原来并不太喜欢交际,不过她如今也会跟80后的客户聊聊生活,聊聊工作,偶尔在朋友圈里相互点赞。
也有客户会视销售为“忽悠”。对待这类客户,她通常只阐述事实,不做任何夸张修饰,“一次两次下来,对方就信任你了。”
“郭然付出了其他员工两到三倍的努力。”她的上司韩臻也对她评价很高。
韩臻认为,别墅客户群体在人生阅历上远远高过销售员,所以在面对客户时,“销售员只需要在卖房子这一件事上表现出专业即可。”为此,他的团队不仅会介绍项目,还会帮客户了解贷款,制订贷款方案。客户会比较信任销售。
两天成交12套别墅的疯狂
当然,也有比郭然轻松的。
梁江(化名)供职于一家二手房中介公司,他推销别墅已有三年。这三年,他见证了北京楼市的疯狂,“即便是一向表现平稳的别墅区,也被卷入这股狂潮。”
他所在机构发布的数据分析报告显示,8月北京市二手住宅成交量为25670套,同比上涨34.48%,自2015年以来,仅次于今年3、4月份高值期。2016年经过3月份高峰期后,6月份成交量一度大幅下降,而后开始持续上涨,需求旺盛。
今年2月29日晚间,央行宣布自2016年3月1日起,普遍下调金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。
降准的消息立即引爆楼市。梁江记得,市区内某楼盘曾在两天内成交12套别墅,最低价为2800万,均价3500万到4000万。
梁江自认为已经能够揣摩客户的心态。记者问他,门头沟为什么能涨到6万?梁江答,老北京人信风水,东富西贵。门头沟在西面,多年没有新盘,一有盘肯定价高。
房产销售从月薪2000元到年薪百万的故事,“郭然们”不是不知道,郭然并不否认这就是自己的奋斗目标。如今光鲜的市场需求,对他们来说,机会存在于他们为此牺牲的每个节假日里。
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