引子：2016年上半年刚刚过去，房地产市场在这一两年里的改变巨大，对于各家房企来说，这半年时间需要做到的不仅仅是一份好看的报表，而是为今后的几年布置棋盘。2016年上半年房地产市场一片欣欣向荣的背后，行业已经从黄金时代走进了白银时代，“变革”成为许多房企的主题。

如果要评选2016年成都最吸引眼球的品牌开发商，龙湖一定名列其中，除了三场吸睛的发布会，开盘时总是人头攒动的售楼部也名声在外。成都龙湖今年开盘的两个项目龙湖九里晴川上半年销售额9.55亿元，销售金额主城区排名第三；而在7月9日龙湖三千庭的首次开盘活动中，首批推出的246套房源瞬间见底，蜂拥进开盘现场的600多组购房者只能空手而归等待下次开盘。

这两年龙湖干嘛去了？

成都作为龙湖早期扩张中的重要城市，2004年，刚刚在重庆完成第一个商业项目“北城天街”的龙湖地产首次进入成都，将龙湖·晶蓝半岛作为进军成都的首个项目。12年来。龙湖在成都的项目如晶蓝半岛、三千城、龙湖·源著等都曾经是成都的业内标杆项目，而在进入2015年之后，成都市场上龙湖的“存在感”日益稀薄，西南地区业绩从2014年的168亿元下滑到2015年的151亿元，让人不得不提出一个问题，这些年成都龙湖在干什么？是不是成都市场对龙湖不再重要了？

克而瑞信息集团西南区域总经理闫涛在评价14、15年的龙湖时用了“沉闷”两个字总结，她说：“这两年龙湖的重心从地区转向全国，在成都已经被蓝光、蓝润等房企超越，再这样下去很可能滑入二线。”但是她也补充到：“对于龙湖这样的优秀、有传承的房企来说，只要有合适的时间和合适的土地，他们在成都是能够做出更好的成绩来的。”

正如闫涛所言，成都龙湖在2016年的上半年一改上一年的沉寂，用三场高规格的发布会、三个各有特点的新项目、土地市场的积极行动告诉成都，龙湖回来了。

今年价格大涨四分之一

在今年的多次公开讲话中，龙湖地产掌门人吴亚军曾经说过，龙湖的规模处于一个“很舒服”的状态，既有充足的市场份额和资源在新的经济环境下实现转型，同时这个“规模”也不会成为负担导致龙湖“船大难掉头”。她认为，行业进入下半场，龙湖需要做坚决的、长期的转型，保证规模和利润同时增长，并规避因此产生的风险。显然，而2016年上半年的“期中考试”，龙湖交上了一份令人满意的“答卷”。

根据7月8日龙湖地产官网公布的半年财报，龙湖地产在2016年上半年销售金额385.9亿元，销售面积255.7万平方米。相比去年同期，销售金额同比增加78%，销售面积排同比降增加42.6%。价格方面，龙湖在2016年上半年交易物业均价为15091元/㎡，这个数字在一年前仅仅是12075元/㎡，一年的时间，成交均价上涨24.97%，骤增近四分之一，令人啧啧称奇。

具体到成都市场上，2016年上半年，龙湖地产在成都的备案金额为22.77亿元，同比增加24%，备案面积22.61万平方米，同比下降10%；销售物业均价为10070元/平方米，同比上涨25.88%。

成交均价的上升说明龙湖在2016年上半年推出的产品结构已经出现了显著变化，从刚需、首改型产品转向改善型产品，而这样的改变也是卓有成效的，虽然销售面积出现下滑，但是销售均价和销售额都大幅提高，说明市场认可了龙湖这一年的改变。

事实上，这并非龙湖地产首次面对变革，因为产品线规划偏差和土地储备结构问题，2010年龙湖销售额在获得了81%的增长速度之后，连续2年增长降速，2012年增速仅为4.8%，这一年被女掌门吴亚军称为“V字的谷底”。而在2012年之后龙湖开始将增长的重心从高端别墅产品转向了刚需、首改类产品，并重新理顺了管理模式，度过了“危机”。可以说，2016年，龙湖向高端市场的调整时一次回归。

发布会风光背后：土地储备是关键

2016年上半年，成都龙湖召开了三场高规格的产品发布会，发布的产品分别是龙湖·九里晴川、龙湖·三千庭和龙湖·紫宸，成都第五个龙湖天街系产品也呼之欲出，而2015年，龙湖在成都亮相的新项目只有龙湖·源著，2016年成都龙湖的动作之密集、产品线之丰富和2015年形成了鲜明的对比。

能够完成2016年产品线的“爆发”和龙湖积极补充土地储备息息相关，据2015年末龙湖地产公布的企业年报，当年末龙湖地产拥有土地储备3486万㎡，并一直在积极补充其土地储备。

2015年下旬，龙湖在成都两次出手拿地，一宗位于高新区广都地铁站旁，面积102.7亩，成交楼面价4400元/㎡，一宗位于龙泉驿区，面积142.6亩，成交楼面价1750元/㎡。2016年6月，龙湖又在金牛区茶店子拿下一块132亩的优质宗地，楼面地价为3700元/㎡。

多年以来龙湖在成都拿地积极而谨慎，会在拿地前进行非常仔细的现场踏勘和土地评估，对土地成本控制极为严格，在参与土拍时也不会和其他开发商“斗气”搬血拼。“假如龙湖在土地评估时给出的价格上限是3000元，拍到3001元龙湖就会放手，绝不会突破这个上限。”一位和龙湖接近的业内人士描述到。

上半年推三盘：发布会引领新模式

2016年上半年，成都龙湖将3个不同的项目推入了市场，分别是：价格在万元左右，位于城南地铁广都站旁的龙湖九里晴川；均价7500元左右，位于龙泉驿川师旁的龙湖三千庭；尚未公布价格，剑指高端社区，位于金牛区二三环之间的龙湖紫宸。三个项目价格分处三个区间，各自位于成都的西、南、东三个区域，形成了良好的产品梯次，密集的开盘节奏不仅没有造成单个企业城市内的内耗，反而互为补充，形成了2016年龙湖品牌在成都的强大影响力。

今年上半年傲人的销售成绩背后，龙湖营销团队一向引以为傲的推盘节奏和品牌建设功不可没。

克而瑞信息集团西南区域总经理闫涛评论上半年的成都龙湖：“龙湖今年上半年用三场不辱‘龙湖’这个名字的发布会让三个新项目亮相，这样高规格的发布会在2016年的成都成为了房企发布会的标杆，开启了新的模式。成都龙湖对营销节奏的把握一直在业内有口皆碑，今年的龙湖值得期待。”

因“快”而健康

拿地之后，就是操盘阶段了。龙湖在业内声名卓著的高执行力能够让新项目在拿地半年甚至更短时间内开盘，并做到高溢价，保证高利润和资金链的健康。例如龙湖九里晴川项目，2015年9月拿地，2016年4月开盘，拿地楼面价为4400元，项目均价超过1.1万元；龙湖三千庭项目2015年12月拿地，2016年6月开盘，拿地楼面价为1750元，项目均价超过1.1万元。高周转、高溢价保证的高利润是龙湖地产作为中国排名前20的房企中唯一一个发源于西南的房企的核心竞争力。

也就是这样的竞争力让龙湖多年来一直在财务层面保持健康，据2016年吴亚军接受采访时透露的信息，龙湖地产的财务成本一直控制在5%~5.5%之间，同时，龙湖地产在2015年的净负债率仅为54.6%，远低于中国上市房企的平均负债率96%。低负债率、低财务成本让龙湖在有效地控制风险的同时保证高增长率。据资料显示，龙湖地产从2006年到2015年的10年间，销售额从30亿元增长到545亿元，10年时间扩张18倍，与其健康的财务状况是分不开的。

商业版图回归

除了住宅项目之外，6月初，龙湖拿下成都西三环茶店子板块商住用地，该宗宗地要求自持的商业部分不得低于30%。而龙湖和首开在营门口地块的合作也将带来成都第五个“天街系”项目，这也是沉寂3年后，龙湖天街系项目在成都的回归。

从重庆北城天街开始，“天街系”产品不仅为龙湖全国扩展版图立下汗马功劳，也为龙湖贡献了中国房企中稀缺的商业管理人才，“天街系”“星悦荟”“家悦荟”三个各不相同的商业地产体系组成了龙湖的商业地产王国一直让龙湖人为之骄傲。然而近年来几个天街项目遭遇人气不足、业态同质化严重的质疑，商业地产市场的转冷也让龙湖天街系产品“开疆拓土”的脚步限于停滞，2013年到2016年，成都再也没有新的天街诞生。

2015年，龙湖地产引入原凯德商用华中区总经理李楠担任龙湖商业地产部总经理、同样来自凯德华中区的陈琦成为副总经理，“凯德系”融入龙湖商业，对龙湖的商业版图进行了调整，并最终产生了积极的效果。2016年，北京大兴龙湖时代天街开业，人气爆棚，让龙湖商业的信心复归。

根据龙湖地产在早些时候定下的目标，到2020年，龙湖地产来自商业租金方面的收入将从今年的20亿元提高至50亿元，这预示着龙湖在商业地产领域的又一次全面扩张。

探索不停步

在2016年，龙湖又开始在成都进行新的尝试，与首开合作开发成都西二环营门口的177亩优质土地。该宗土地由北京首开旭泰房地产开发有限责任公司在今年2月3日的土地拍卖会上以21.36亿元摘得，将由首开与龙湖打造龙湖旗下高端产品线——“龙湖·紫宸”。这对双方来说都是一次双赢的合作：首入成都的首开可以借这个项目打开局面，依靠龙湖多年深耕成都的经验和品牌号召力让自己的“成都之旅”处于一个更高的层级；而龙湖则可以通过紫宸项目的开发加强自己在成都的影响力，并让这个项目与龙湖即将在开发的第五个天街系项目产生联动，更重要的是，此次与首开的合作，首开出地，龙湖出管理和品牌，这种联合开发模式能够最大程度上发挥龙湖快周转、高执行力的优势，是龙湖迈向“轻资产”的一条捷径。

多年前，龙湖刚闯入全国市场崭露头角的时候，一个故事曾经让许多业界大佬感叹“龙湖真可怕”：样板房门口客户脱下自己的鞋子换上拖鞋去看房，回来换鞋时发现鞋子的朝向已经被工作人员调整过了。可以说，在细节上“最牛角尖”和在大战略上的“不糊涂”造就了今天的龙湖，也将让明天的龙湖更加强大。