远洋地产事业一部营销总监牛牧远

【地产中国网•操盘手访谈】“‘天地有大美而不言’”，真正的美不需要‘奢侈’、‘华丽’这样的辞藻修饰，而是只以自身触动人心。“坐在远洋天著春秋精心打造的售楼处”玖处“里，谈及项目的营造逻辑，远洋地产事业一部营销总监牛牧远坦言。

“顶豪“在现在的北京高端市场已经泛滥，尽管所处之地块真正稀贵，但远洋天著春秋并不愿意将自己标榜为”顶豪“，他和团队真正想做的只是一个在合适的地方客户真正喜欢并且有充分理由去购买的房子。

远洋天著春秋位于西山八大处西南800米，是以稀贵著称的京城西山别墅区断供十年之后最新推出的别墅项目，也是远洋地产2015年着力打造的高端别墅项目。

10月18日，远洋天著春秋在八大处脚下的园林示范区及售楼处“玖处”正式开放。仅仅一天，现场到访量就高达163组547人，对于一个总价上千万的别墅产品来说，这个数字是近5年来同价位项目中的第一。

远洋天著春秋示范区实景图

“不负西山不负卿“

“远洋天著春秋这块地逻辑上不应该盖房子，应该盖公园。这是一块佛光宝地，在灵光寺下面800米的位置，离八大处公园非常近，周围有非常好的自然人文包括佛教等文化。这块地非常成熟，无论轨道交通、地铁，去五棵松去苹果园都非常便捷。所有西边的人都知道这块地，而且对这块地都有很深的感情，爬八大处的话就可以从山脊山涧看到这个位置。”谈论起脚下的这块土地，牛牧远的欣赏之情溢于言表。

对于这样一块珍贵的土地，如果仅仅盖一个售楼处，必然无法表达出对历史与文化的尊重。因此，一个吸取了东方建筑大师神髓、以名胜的标准来打造的示范区“玖处”，才诞生在了这块土地上。而这个与八大处相呼应的“玖处”，甚至被许多路人误以为是西山新的景区。

“这个别墅区的意义太重大了，我们都怕做不好。我们团队内部有句话，叫做不负西山不负卿，这几乎成为了我们的价值观。”牛牧远说道。这块自唐朝起历经千年的禅林胜境，在山脚下只此一块天然台地，即使再往旁边走几公里，也再找不到类似的地块。这种不可复制性带来的珍贵，让天著春秋团队的每个人都感到了极大的压力。

为地段定制产品

事实上，在开发之初，远洋地产内部对这块地未来做成什么样的项目意见非常统一，因为只有中式建筑才能与传统文脉西山相协调。不过分歧还是存在，那就是项目应该遵循传统中式还是新中式。为此，开发商团队去了很多地方，包括苏州、日本等地，经过数十次会议、争执、辩论，才最终定下了新中式建筑的方案。

“我们对这个项目没有刻意地去贴某种标签，所有的出发点都是这个地块适合盖什么样的房子。可以说，我们是在为这个地块、为这个地块未来的居者去定制我们的产品。“牛牧远说。

团队内部认为，一个传统的中式建筑无法超越这个地段，也无法满足现代客户居住的功能性需求。在建筑界，做新中式最好的就是贝聿铭大师，所以项目团队又去看了贝聿铭在日本的美秀博物馆、苏州的苏州博物馆，以及近在香山的香山饭店。学习取经之后，项目团队已深得新中式建筑的三大精髓，那就是石材、钢材以及玻璃。

在这一基础上，项目团队又提炼出几个重要的中式建筑的符号，一是源于中国结的菱形样式花纹，二是由传统歇山顶演变而来双重屋檐，三是传统中式花窗的应用。这几个元素在项目上的不停的、反复的使用，最后做出来之后的产品简单而大气，即符合现代建筑的审美，又使传统文化的特征非常明显。

在具体的选材上，项目团队也极尽心力。以外立面目前所用石材的甄选为例，为了选定经久而不褪色的合适石材，远洋天著春秋的项目团队专门用了两个月的时间，将做出了不同工艺的七种不同石材在各种自然环境下测试，最终选定了葡萄牙米黄石作为外立面的干挂石材。

（本图也是使用iPhone6拍摄）

远洋天著春秋的户外广告

营销只是为了“找知音“

牛牧远和他的团队深知，做产品离不开对客户的洞察，尤其是面对低调内敛的京西高端客群，更需要深入研究。于是，远洋天著春秋用了近半年时间，对近百组资产千万以上的客户一对一进行访谈，总结了他们的喜好和特点，并据此打造出了三大产品类型。

第一种是440平方米的双拼楼王，一期一共只做了两栋楼四套别墅；第二种是联排别墅，第三种则是平墅。远洋天著春秋产品中，平墅占到一半以上，其次是联排和双拼，这样的配比让天著春秋保证了1.1的低容积率，也满足了访谈过的客群总结出的生活所需。

“我们项目所在地块已经七年没有新房供应，目前我们所接待的准客户所居住的房子没有同类的产品。所以我们的营销第一需求便是找到与客户心理上的契合点。“牛牧远说。

为此，在营销方式上，远洋天著春秋并没有如大多数项目一样高调打广告，而是采用了一种在别人看来难以理解的方式：用巨额花费在五环大立柱上买下了半个月的户外广告，内容是一幅又一幅西山美图。

“我完全可以直接打上远洋天著春秋的售楼热点，但是我们没有。当你站在样板间主卧露台向外看，极目远望连绵不断的西山，就能体味到这种在京城上风上水处独一份的感觉。对于热爱自然人文、热衷佛法禅意的高端人群来说，这便是能与他们产生共鸣的共鸣点，所以，我们找的客户实际上是在找知音。“牛牧远说。

“远洋天著春秋集合了远洋地产体系内部最会造房子的团队和最善于营销的团队，这也是整个集团寄予期望最高的一个项目，我们会通过持续不断努力去完善提升这个项目，让它能真正做到不负西山不负卿！“牛牧远表示。