【地产中国网•高端访谈】土地市场火了，旭辉因强势虎口夺食，也火了。

在北京南城一场场土地盛宴中，旭辉以黑马姿态，力克群雄，屡次逐鹿，满载而归。上半年，这家有备而来的房企，以鲜见的速度，将数十宗土地揽入怀中，不仅突破了之前的拿地记录，也成就了其在土地市场上的明星范儿。

那么，旭辉因何提速跑马圈地？是否会带来资金压力？其执行董事兼行政总裁林峰揭秘了旭辉拿地的一套“漏斗式”法则。

1、“漏斗”法则

地产中国网：旭辉上半年拿地动作较多，原因是什么？

林峰：首先，这是旭辉战略思路的延伸。由于楼市调整，这两年我们的业务主力一直聚焦于一二线核心城市；在已经进入的城市，我们要成为TOP10的主流开发商。基于这个战略，在三四线城市，我们基本停止了拿地，后续还会进一步贯彻聚焦一二线城市的战略计划。在北京，我们的土地储备量还不够，应有的规模和实力与旭辉现在的品牌匹配度不够，这是在北京土地市场较为进取的原因。

其次，从整体的财务资源分配来看，任何企业都会把优势资源放在利润率较高的领域，旭辉也不例外。目前拿的核心地块，都位于去年利润率排在公司前几位的区域。

地产中国网：最近，在土地市场上，旭辉屡有斩获，那么，您能否透露一下旭辉的拿地技巧？

林峰：第一，旭辉是埋头苦干、非常勤劳的公司。在关注的核心城市，旭辉会对百分之百的土地进行勘探。之后，会做出三轮的评价。第一轮，战略漏斗筛选，符不符合这个城市的发展战略。第二轮，市场漏斗筛选，这个项目有没有基本的利润空间，旭辉希望拿地项目的未来销售利润率在12%之上，自由资金内部的年化收益率在20%之上。第三，精细化的财务测算阶段，包括成本、税收、客户、产品配置、现金流等等，非常详细。战略筛选会干掉一半不合适的地块，市场筛选会再干掉一半，一般能够进入财务测算阶段的地块我们基本都会参拍，一年中我们要参拍的地块大概有二三百宗，能成交的有一二十宗。这是旭辉能够拿地最基础、最内在的原因。

第二，基于对市场周期的判断。从去年开始，我们认为年底年初是销售市场的底部，是拿地的窗口期。因为开发商一定要不均衡拿地，在市场相对低谷的时候大量储备土地，高峰时减少拿地，大量出货，这也是旭辉一直在寻找的节奏。同时，在低谷的时候，略微进取拿地价格仍然是便宜的。

第三，基于旭辉弯道超车的战略布局，我们一直在为2016年500亿的冲刺目标做准备。

第四，基于旭辉合作战略的进一步深化。旭辉是开放的、阳光的、透明的、身段柔软的公司，有内在的坚持，外在也希望合作伙伴与我们进行坦诚的信息交换，对我们产生极大的认可。今年有很多地块都是合作拿地，他们愿意让旭辉操盘，愿意提供很多弹药一起拍地。他们都有一个共同点，对旭辉的操盘能力认可，对旭辉的合作态度、精神认可，对旭辉的财务稳健和透明度认可。

2、市场已经过热

地产中国网：合作的项目占比多少？选择合作伙伴的标准是什么？

林峰：大概占了一半左右，还会继续扩大，只要有机会，就会合作拿地。今年新增加的合作伙伴有香港置地、平安、北辰等。关于选择标准，第一，价值观相同。第二，要跟公司的核心决策层有深层的沟通渠道。第三，在项目的打造上有认同感。

地产中国网：对于地块参股的比例有要求吗？

林峰：要有一定比例的控股，但没有底线，会根据财务指标，进行动态调整，并非每一个项目都要占大股。

地产中国网：那这么多地，是否会给公司带来资金压力？

林峰：拿地虽然进取，但对于财务指标的控制还是可以的，上半年的净负债率控制在70%以内,并且还会逐步下降。与更多的合作伙伴联手，让我们有更多的资金实力参与到这一阶段土地资源获取中。

地产中国网：最近，金融街以88亿元获得了上海闸北地块，旭辉之前有考虑过该地块吗？

林峰：这块地的商业体量太大，我们在上海核心地段目前已有在打造的商业标杆。对于商办的比率，旭辉会有所控制。

地产中国网：下半年还会继续加大拿地节奏吗？

林峰：市场已经开始回暖，下半年旭辉拿地会比上半年谨慎一点。我们会考虑现金流的稳健性，单块地的金额不会超过年销售额的20%，多了财务资金会有压力。

在周期理论中，我们会相对进取，但是随着市场回暖的态势，则会逐步收紧拿地节奏。就像买股票一样，当卖菜的老太太都想买时，意味着这个市场已经过热了。

地产中国网：北京拿地比较严格，其中一块地全部配建限价房，根据您的三个漏斗原则，是如何考量的？

林峰：北京有自己特殊性，土地市场是全国竞争最激烈的。其次，北京的配建房虽是政府要求，但销售速度很快。在很多城市，如果净利润率不到12%，我们会更多考虑自有资金的回报率、周转期。如果净利润率只有8%，但是能够半年就可以开盘的话，就能够满足自有资金的回报率。这也是对竞争比较激烈的城市特殊的项目的一个特殊标准。

3、微调战略

地产中国网：旭辉今年在北京市场的销售目标是多少？

林峰：我们的目标暂定为40亿。旭辉认为前10强就是主流开发商，主流以内，更关注质量。如果为了规模牺牲利润，我们是不会去做的。

地产中国网：上海市场的整体业绩大概会占多大比例？

林峰：上海是我们的大本营和粮仓，会占到三分之一左右。我们要守住上海，拓展北京，未来还可能拓展华南市场。

地产中国网：今年的豪宅市场行情较好，旭辉会根据市场行情改变产品线的比例吗？

林峰：下半年我们会推出一部分中高端的产品，在城市均价两倍之上，以统一的形象在长三角亮相，包括上海、苏州、南京等。这个产品的选择并不是因为今年的豪宅市场行情好，因为我们更看重发展趋势，对战略进行了微调，进一步聚焦核心城市后，再聚焦核心城市的中端以上市场。

4、暂不转型

地产中国网：旭辉的跟投制度，现在进展如何？

林峰：旭辉跟投制度的原则是共创共享。旭辉希望自己的团队，不仅是依附于资本市场的职业经理人团队，更是能够吸附资本驾驭资本的创业团队或者是事业伙伴。只有这样，才能在后续的开发中更加精细化专业化，才能创造出更多的附加价值。

地产中国网：旭辉会走转型、进行多元化的道路吗？

林峰：目前这个阶段，旭辉不会转型，进行多元化、跨国的考虑。因为时间未到，旭辉只有在主业发展出现瓶颈了，才会转型。鸡蛋是不是要放在一个篮子里，没有绝对的对错，哪一种能让一个企业的资源在当前的发展阶段释放出最大的效益，才是合适的选择。

但创新这块，我们还会关注跟进，保持动态的敏感度,而且旭辉这个阶段的创新主要是围绕着主业的上下游，更好的服务于用户。