原标题：兵陷常州合作难继 雅居乐星河湾“婚姻”陷围城

据《中国房地产报》，两年波折不断的联姻，让雅居乐与星河湾两大地产巨头在重重质疑中渐行渐远。4月16日，中国房地产报记者获悉，因成都、常州两地合作项目滞销，雅居乐与星河湾可能在后续开发中不再合作。

2012年6月，雅居乐和星河湾在成都打造了首个合作项目后，两房企迅速转战华东，计划在长三角范围内寻求更多的合作机会。直到2012年下半年，两房企确定合作开发常州高新区地王地块，计划打破常州豪宅概念，规划建成超A级豪宅项目。“成都和常州的合作模式大致相同，雅居乐拿地，在开发过程中，雅居乐和星河湾共同出资，星河湾主要提供人力、品牌、技术，雅居乐可以使用星河湾的品牌。”星河湾集团上海分公司总经理魏爱国告诉中国房地产报记者。

然而，这场“超级合作”却在今年一季度发生变数，当年轰动一时的雅居乐地产、星河湾集团的两个合作项目均迎来大幅度降价。2月23日，常州雅居乐星河湾平均降幅达7000元/平方米，毛坯最低降至5380元/平方米，精装12000元/平方米。3月8日，成都铂雅苑项目每平方米降价6000元，推出7000元/平方米毛坯房和13000元/平方米精装房。

“由于降价效果没有达到预期，星河湾的团队已经从两个项目案场中撤离，常州雅居乐星河湾二期，雅居乐将重新定位为小户型刚需盘。”一位知情人士向记者透露。

然而，对于外界的分手传闻，雅居乐地产华东区域总裁毛剑平给出了不同的说法，他向中国房地产记者解释称：“星河湾的人员并没有撤出，只是因为常州项目由原来的完全精装修变成一部分毛坯一部分精装修，不需要那么多现场管理人员，星河湾减少了人手。”同时，毛剑平一再向记者强调，两家的合作仍在继续。

“今天来看，星河湾的产品已经不先进了，雅居乐其实是花大价钱买了一条过时的生产线。”业内人士分析称，产品定位偏差和性价比是两合作项目失意的原因，两家公司求助和救场都用了自己的短板。在房企看似强强联合的“联姻”大潮中，如果运营调整失当，最终可能导致两败俱伤。

兵陷常州

2009年10月30日，常州土地市场掀起热潮，高达22.39万平方米的“龙城大道以北泰山路以西地块”备受瞩目。南京雅居乐房地产开发有限公司最终以9.4亿元的总价成功摘得夺下这一大幅“地王”，楼面价为1908.2元/平方米。

拿地三年后，常州地王项目敲定由雅居乐地产和星河湾集团联手打造，总建筑体量超过70万平方米，产品类型锁定精装修166~427平方米大户型豪宅。开盘之初，常州雅居乐星河湾毛坯售价为10000~15000元/平方米，精装修售价为15000~20000元/平方米，这一超高价使得项目截止到降价前仅卖出10套房源。

滞销压力下，今年2月，雅居乐星河湾项目突然以近腰斩的价格面市，最低降至5380元/平方米，打响常州楼市降价“第一枪”。大幅降价迅速改善了去化，公开信息显示，截至4月17日，常州项目800余套房源已在网上备案销售180套，累计销售均价9298元/平方米。

“如果不降价，常州雅居乐星河湾的房子必定销售艰难。”克而瑞常州总经理戈文问向中国房地产报记者指出，常州住宅市场目前还没有到高端客户购买豪宅会普遍选择大平层的阶段，对大平层产品的接受度相对较低。雅居乐与星河湾前期在对常州城市及市场需求研判上出了偏差，从而在目前的产品定位上，偏离了市场需求，导致在销售阶段不得不进行重大调整。

在与雅居乐合作的常州星河湾项目降价热卖后，有消息传出，星河湾撤离了常州所有营销线的工作人员，意欲退出与雅居乐合作的常州项目，及时抽离已经风声鹤唳的常州楼市。“降低价格仍然没有换来更好的销售业绩，星河湾的人已经离开，雅居乐这边的销售人员也有不少离职了。”一位参与销售的营销机构负责人向记者称。

“星河湾和我们有合同，项目的规划设计等都是他们负责，不可能这时候离开。”毛剑平向中国房地产报记者指出，雅居乐和星河湾的合作还会继续下去，暂时没有分手可能。而在去年6月，毛剑平在一次采访中也曾向记者表示，与星河湾的合作是强强联手，雅居乐如今正快速推进华东地区房地产业务，积极寻求扩张机会，如果常州项目能取得成功，不排除继续在华东其他城市与星河湾加深合作。

2014年，雅居乐集团定下了480亿元的年度销售目标。而为这一指标，雅居乐目前也进行了战略结构调整，将重兵布局华东区域。“从整个华东战略上而言，必须要把常州项目盘活。我们适当让出利润，以薄利多销的方式带来销售成绩，继而形成活血的效应。也希望能够把我们的销售态势延续下去。”雅居乐江淮区营销总监邵晴曾回应称。

合作难继

中国房地产报记者近日以购房者身份致电常州雅居乐星河湾售楼处，销售人员告诉记者，目前一期房源基本售罄，已经进入收尾阶段，二期计划于年底推出小户型房源。显然，与早期超A级豪宅的定位相比，雅居乐星河湾已经悄然放下身段，向市场妥协。

“该楼盘接下来的主力房型会有所调整，调整为90~144平方米。”常州市新北区副区长沈禾指出，常州雅居乐星河湾是企业前期定位发生失误，后期必须调整的个案。其核心问题是产品设计问题，即户型过大，最小的户型166平方米，200~300多平方米是主推产品，这些户型在常州人看来，实在是太大了。

“如果常州项目二期改做刚需房，那么星河湾就将无用武之地，合作继续也没有什么意义了。”前述知情人士表示，星河湾最核心的部分就是其对大平层豪宅产品的打造，雅居乐之所以会选择与星河湾合作，是希望通过星河湾的核心产品拿到在高端市场的话语权。

事实上，星河湾近年来产品线过于单一，在鄂尔多斯、沈阳等地多处碰壁，光环不再。其一度凭借大平层产品线，试图冲击房企销售十强，但2013年的销售额已跌出了全国房企五十强。

无独有偶，星河湾和雅居乐在成都合作开发的铂雅苑尽管在开盘当天取得7亿元的销售额，但随后不久就传出星河湾团队撤离项目的消息，市场猜测铂雅苑不甚理想的销售成绩是导致星河湾团队淡出的直接原因。

值得注意的是，关于两家房企的合作破裂，雅居乐持否认态度，而星河湾方面则一再保持沉默。去年下半年以来，在常州项目推广现场频频出现的上海分公司总经理魏爱国向中国房地产报记者称：“这件事情我不能回应，你去问集团。”

种种微妙变化之下，雅居乐与星河湾的联姻之路何去何从还充满未知。一位熟悉星河湾的上海房企高管告诉中国房地产报记者，雅居乐和星河湾合作开发的两个项目之所以失败，很大程度上是星河湾对自己的品牌太过自信。“星河湾太相信自己品牌的力量，依旧在走过去产品的老路线，而雅居乐作为一家典型的家族企业，几乎每个核心环节都掌握在家族成员手中，这样的合作很难做到亲密无间。”该人士认为。

地产“中国合伙人”的融合难题

在中国地产合伙人的圈子里，雅居乐与星河湾的艰难合作并非孤例，事实证明，即便是当初看起来强强联手的合作，在市场的瞬息万变中，保持合作也并不容易。

2012年是房企频繁合作的一年，通过合作开发缓解资金压力已成为房企争相效仿的经营模式，万科、保利、绿城、招商等都在尝试扩大合作开发的项目比例。两年以来，这些房企合作模式经受住考验的寥寥。

融创和绿城的合作表明，房企间的“连横”最好是雪中送炭，但也要如孙宏斌所言，选择拍档要“有钱有地有资源”。在外滩8-1地王纠纷案中，股权收购程序不合理，复星、SOHO中国、证大等房企合伙不成变反目。朗诗保利在南京合作拍地，共同成立房地产项目公司，却各自开发销售，开房企“同而不合”的先例。

“作为华南派老乡，雅居乐和星河湾的合作是一种经典模式。”前述上海房企高管指出，雅居乐与星河湾的牵手，与集团高层的私交关系分不开，来自同一个区域的房企，在企业文化、管理方式上都会有很多相似之处，会避免合作过程中可能出现的许多问题。但在企业文化融合过程中，很容易出现管理不清晰，权责不够明确的问题。

以常州项目为例，雅居乐、星河湾是典型的华南开发商思路，2009年拿地，此后两年时间一直都没有动工，这种用时间换空间的“老做法”被市场证明是错误的。

要真正做到强强联合，知易行难。“每一个合作的项目背后都是有原因的，要么是土地荒，拿不到合适的土地；要么是资金不足，希望找外援，抱团取暖；要么是对市场不熟悉，需要借助外力帮助……于是才选择了合作。几千年来，历史经验一直告诉我们，共患难易，同富贵难，这是人性使然。”中原地产项目部总经理黄韬称。

“无论是对唱，还是合唱，合拍最重要。”全联房地产商会理事李骁指出，企业并购、合作活动中的整合，既包括对企业固定资产、流动资产、技术等无形资源的配置，也包括对企业文化、品牌资产等有形资源的调整，双方都需要磨合、适应期。矛盾和问题不可避免，合作方需要提前做好制度建设，规避风险。雅居乐与星河湾的牵手，与集团高层的私交关系分不开，来自同一个区域的房企，在企业文化、管理方式上都会有很多相似之处，会避免合作过程中可能出现的许多问题。但在企业文化融合过程中，很容易出现管理不清晰，权责不够明确的问题。今天来看，星河湾的产品已经不算先进了，雅居乐花大价钱买了一条“过时的生产线”。产品定位偏差和性价比是两合作项目失意的原因，两家公司求助和救场都用了自己的短板。在房企看似强强联合的“联姻”大潮中，如果运营调整失当，最终可能导致两败俱伤。