世茂集团副总裁、营销公司总经理蔡雪梅

【地产中国网·高端访谈】近日，世茂集团“谦手世茂，寻找梦想合伙人”大型魔幻秀在北京上演，作为近年全面变革之后首次在京的品牌亮相，世茂集团副总裁、营销公司总经理蔡雪梅表示，世茂将正式发力以北京为核心的环渤海区域，同时，世茂集团于6月份在上海率先启动的“云服务”战略也将全面落地环渤海区域各项目。

世茂集团发力环渤海区域意图何为？世茂的“云服务”又是怎样的一个战略？世茂未来的发展方向如何？就此，地产中国网专访了世茂集团副总裁、营销公司总经理蔡雪梅女士。

发力环渤海区域

地产中国网：世茂集团布局环渤海区域的初衷是怎样的？如何看待这个区域的价值？

蔡雪梅：长三角和福建是世茂长期深耕的地方，2011年，世茂全面变革开始，在管理结构调整中，将原来的三个区域改为八个区域，以北京为轴心、辐射津、鲁、冀的环渤海区域应运而生。

世茂发力环渤海是因为环渤海区域是重镇，是兵家必争之地，也是决定一个企业战略未来长远性的一个根本的重仓之地。所以我们看到诸多品牌房企在环渤海都有布局，很多原来三四线的开发商也进入到环渤海，这是必需的一个战略。因此，环渤海也是世茂从现在开始到未来的一个重要区域。

其实世茂对于环渤海区域的布局起始很早，1994年世茂便进入到北京市场，当时的开发量占据了北京高端房产市场的三分之一。目前，世茂在北京主要有房山、大厂两个地块，分别打造世茂维拉、世茂萨拉曼卡两个项目，东西双盘齐发也是世茂再度发力的一种体现。

地产中国网：对于环渤海区域未来的发展构想是怎样的？

蔡雪梅：世茂集团目前主要进军的环渤海城市有北京、天津、济南、青岛以及烟台，在售项目包含五大城市的六大项目，我们会在不同的城市结合不同的土地特质打造不同的产品。北京作为环渤海区域的核心城市，是世茂环渤海发展的重中之重，现有的两个项目充当着世茂在北京持续深耕的坚实基础，未来的拓展中肯定还会有后续的项目；在天津的拓展未来主要集中于城区方面，而山东的三个城市，也是我们的重点，以济南为例，济南是山东省的重镇，济南的市场客户有对产品、对自己的生活品质和居住需求改善的强烈愿望，同时有消费能力，但是还缺少可以媲美全国的代表性产品，这个城市的产品力还没有匹配这个城市需求，所以济南是值得发挥世茂特长、创造地标性代表作的城市。

未来，世茂在战略布局上强调城市深耕、区域聚焦的基本策略，在关注环渤海城市机会的同时，更关注现有城市的做深做透，增加城市项目数量和团队人均产值。

相对于环渤海领先企业，尤其在北京做得很优秀的一些开发商，世茂现有的土地资源与他们是有差距的。对此我们不急，既然是未来一定要做的事情，我就不用急着眼前，因为整个集团战略部署中很清楚，它是我们的战略重点，是我们的重镇和重仓之地。所以，我们首先一定要有优秀的团队，然后才有可能做出最棒的产品。

做真正的行业引领者

地产中国网：从前9个月的销售状况来看，今年世茂的销售业绩完成不错，集团未来的发展目标是怎样的

蔡雪梅：到目前为止，世茂今年的业绩完成的很顺利，前9个月累计合约销售金额达481亿元，已完成全年550亿销售目标的87.46%。我们预计会在10月底如期完成全年的计划指标，剩下的两个月会结合市场的情况和存货的情况再来做具体的部署。

至于明年，对于世茂来讲很清楚，其实我们真正要做的，是世茂要成为整个行业的引领者，成为城市进化的先行者。在这个维度上，世茂未来会有更多的改变和突破，会有一些大胆的创新，从而对于整个行业都能够起到启迪作用。

我们说的引领者不是单一规模的引领者，世茂的梦想是对未来城市的价值再造产生推动，世茂想真正为居者、为城市带来生活价值和生命体验的改变，而不仅仅是追求企业的规模和销售目标。对于世茂来讲，我们努力去做一个行业最优秀的、最卓越的企业，为这个社会真正创造崭新的价值，由这种价值带来企业应该获得的回报，这是很重要的。

我可以很笃定的向所有朋友表达，世茂要做一个真正行业的领导者，大家会见到我们越来越多的全新客户价值再造系统，世茂卖给客户的绝不再只是产品，而是全新的生活方式，是基于世茂综合的能力打造出来的、全然不同于别人的生活方式，我们将用这个去真正缔造世茂这个行业的引领者。

地产中国网：您所指的客户价值再造系统目前有哪些体现？

蔡雪梅：客户价值再造系统包括土地价值再造和软性价值再生这两个方面。房地产开发模式正经历从1.0到3.0时代的变化。从以自身产品为重点，到以客户为中心时代，开发商会从户型舒适度、社区景观、物业服务等方面满足客户。而现在，客户不再仅仅关注所在小社区，而以城市大环境为选择标准。这种悄然来临的变化使得企业开始注重“与城市共荣”的开发思路。

通过持续的产品创新、打造系列创新性低密度产品，世茂变“高”为“低”，一举改变土地空间性质。这种土地价值的再造，将第一居所变成终极居所，成为满足人们低密度生活终极居所梦想的有力方式，也就是“世茂终极居所模式”。

而以“云服务”平台为核心的软性资源整合则是世茂打造终极居所的另一把钥匙。今年6月，世茂“云服务”在上海率先启动。世茂“云服务”平台涵盖健康、教育、消费、商务、定制等多个领域，通过整合多种资源对接客户，业主全面生活需求在云服务平台得到响应和满足。

世茂在集团层面已经成立了战略资源部，跨界、跨国际的去整合所有最优的资源，嫁接于我们的云平台，未来提供给世茂所有的业主，在硬件之上带给业主全然不同的生活方式。我们真正在做引领者，改变居者的生活方式和生命体验，提升客户的生命质量，这是整个世茂集团追求的一个梦想。

地产中国网：“云服务”战略目前的推进状况如何？在环渤海区域的项目上是否也会有体现？

蔡雪梅：目前，世茂集团各地的项目都在迅速部署“云服务”，并在实施过程中不断积累资源扩展与内容。在长沙，世茂铂翠湾将全市基础教育翘楚麓山国际实验学校成功整合进“教育云”，基于私人医生理念的定制个人健康维护服务被整合进入“健康云”体系。在南昌世茂天城，十一家顶级生活服务企业遍及“健康、教育、消费、商务、定制”各个领域。

“云服务”战略很快就会覆盖环渤海区域，多项服务内容将全面落地环渤海各项目。目前，我们的“健康云”服务涵盖的专家门诊、住院和手术预约等服务已扩展至全国百家三甲医院。而世茂集团与新东方合作打造“牛津大学0.、哈佛大学世茂业主专属寒假游学之旅”也将于今年四季度首度启动。另一项“教育云”的服务扩充内容为：世茂小业主可与世界知名学府学生进行“线上互动、课题研究”等交流，继而实现出国留学深造的梦想。

我们做这一系类的动作，输出的不是产品，而是生活方式。世茂的“云服务”APP端口第一版正在研发和设计阶段，世茂未来把这些最大的云平台通过APP端口给予到我们客户，每一个房子就是一个端口。

高增长来自于均好型布局

地产中国网：现在很多房企会选择出海发展，对此，世茂有没有考虑？

蔡雪梅：世茂整个高管团队从战略性角度来讲，我们认为世茂的全业态打造能力决定了我们不需要选择某一类土地市场，或是只选择某一类客群。中国的市场还很大，世茂很看好中国未来的房地产市场。我们的开发布局涵盖一二三四线城市，而且我们在这些城市都有非常良好的收益。我们认为中国的市场还有很大的潜力可以去挖，所以暂时没有要去做海外扩张的想法。

地产中国网：刚才您提到世茂横跨一二三四线城市，在产品线上，世茂的住宅、商业、旅游地产的配比是怎样的，未来计划达到的合理比例大概是多少？

蔡雪梅：大致比例是这样的，在住宅这个领域，至少在未来5到10年之内，一定是世茂最主力的贡献部分，所占比例会达到50%；商业地产也是世茂的发展重点，所以未来我们会加重商业地产的投入，商业地产开发未来会占到集团的20%到30%；旅游地产未来至少要占到20%，商业和旅游地产是并驾齐驱的。旅游地产会引进较多的酒店。在未来十年，大家会看到我们会有一些更大的贡献来自于商业地产。

地产中国网：在住宅领域，世茂集团从2012年开始由高端转型做刚需产品，目前，豪宅产品和刚需产品所占的比例大致是怎样的？

蔡雪梅：世茂目前的全业态能力是非常明显的，我们是从豪宅顶级产品向下覆盖的这样一个趋势。现在各种业态的分布，刚需产品大概占30%，首改和再改等改善类产品占到40%，高端产品约占20%，几千万量级的顶级豪宅占到10%左右。

从根本上来讲，我们不倾向于做纯粹刚需型产品，因为纯刚需的产品要求企业的成本控制能力非常强，这并不是我们的强项，我们的竞争力是在打造高品质的能力上。所以，我们的产品从之前的200平米以上调整到了现在的120-150平米的低密度改善型产品，这样既能发挥我们队高品质空间把握的优势，又能够考虑到客户需求的经济性，这也是世茂游刃有余的。

这两年世茂能够有一个非常好的成长速度，很重要的原因在于，我们把世茂的核心竞争力做了一个外延的扩展和扩散，我们没有去做不完全擅长的刚需，而是下浮到合理的比例，从120平米到180平米之间，这是世茂在售产品的主力段。