地产中国网讯 09月26日，誉翔安商业地产调研报告发布会在北京举行，会上誉翔安发布北京写字楼市场的另类报告，以下为文字实录：

主持人：

大家好，我是中央电视台的杨修雯。我们可以看到今天的主题是CBD写字楼的另类调研报告，那么这个另类是什么意思？是基于什么标准？下面我们有请誉翔安的合伙人王珂先生为我们解读。

王珂：

大家好，等久了吧。我刚才也很无聊，在外面看着地上的蚂蚁，想起小时候很喜欢看蚂蚁。看了一会儿发现，每只蚂蚁都在走直线，一群蚂蚁在走是有规律在里面的，每只蚂蚁之间有一个间隔，我想到底是什么原因让他们保持这样的行为方式。后来想想，只有走直线和保持间距才能让这一群蚂蚁在地面上扫描食物的面积最大。我们想做的和在做的也是蚂蚁——市场上的蚂蚁，外面每天都在做大量的基础工作，跟不同的客户打交道，看起来都是微不足道的小事，但汇聚在一起还是有点规律。所以我今天拿蚂蚁当开场白，要跟大家分享我们这些蚂蚁所发现的规律。

那么我们这个另类报告，另类在哪儿？微博上曾有一个段子这样说，“这些年唯独没有跟我说谎的是卖楼的，卖楼的说，房价一定涨。”我就是卖楼的，做市场销售，只不过聚焦在商业里面销售。其实跟客户说房子说房价的时候挺忐忑的，因为客户要你回答，你就得跟他说，但你不能说不清楚背后的道理和逻辑，因为其实有钱的客户都很聪明，尽管不了解这个领域，但是他经过学习就能理解。另外如果我们还像做住宅似的，只说房价，而写字楼是租的不买，买的不租这样一个市场，买它的人可能是特别有钱的客户，可能是个人，也可能是机构，然后租用的是企业，企业要付租金，付给业主，拥有这个房产的人，这个时候有一个问题及我们要回答如果这些从事写字楼或者商业销售的人，他可能跟传统的房地产销售又得混，回答问题的工作量加大了一倍，要回答两个问题，第一个问题价格能不能涨，价格会怎么变化，租金怎么变化，这个时候我们的忐忑是加剧的。

每年一些大行都会出一些报告，看了这些报告我发现困惑更加重了，因为每年他们都会描绘出很漂亮的曲线，但我不知道这个曲线是怎么划出来的；更大的问题在于每年的曲线都在动，曲线的增幅或者是波动，曲线的形状完全不一样，这时候就很难用这种方式跟客户也好同行也好去解读这个市场。所以我后来想想，就干脆自己做点笨工作，踏踏实实把这些客户了解清楚，把用户了解清楚，把未来的租赁市场了解清楚，可能的趋势了解清楚，然后再推导未来的销售可能会是什么样子的。

为此我们开发了几个工具，来辅助这个调查研究。先来说说第一个工具。我们如果研究写字楼市场，大家就会第一反应出来这些要素：位置、交通、硬件等这些东西，这些看起来就像一个完整的中年成功男士，西装革履衣冠楚楚这样一个形象。但当我们把这个事情研究透的时候，就会发现西装、领带、皮鞋这些物件对于我们来说更像是干扰，所以我们用一个粗暴的方式把企业扒光了，把它的外壳包括选址、选择物业的方式都扒光了，去看看它的内核是什么：企业如果选择在一个地方租房做生意，它的核心目标和内在逻辑是我在这块做生意是因为我能赚更多的钱，而不是因为选择的这块有员工食堂、离我家近。虽然这些因素也可能都有，但是核心的驱动因素我相信还是把它扒光之后的这样一个形象——企业通过一个办公场所赚得更多的钱——这是它的核心目的。这就引入我们第一个研究工具。

基于这样一个研究工具，我们关心如果企业想赚钱，通过什么样的方式来赚钱，比如我们看到楼底下麦当劳、沙县小吃，他们赚钱的方式是什么，他们怎么运转来赚钱，我们把这些事情抽象成一个简单的公式：

盈利模型=在投资额既定的情况下，我能做什么让我们的收入通过什么样的方式提高？我的运营成本包括支付的工资，包括支付的场租，包括谈生意的成本，社交的成本怎么有效能够降低？别人在的一年能谈一次生意，我怎样能谈五次？我的周转率能不能提高？别人用自己的本钱去做生意，我能不能用更便宜的融资、用银行贷款做生意？我们会看到小到沙县小吃，大到中石化、中石油全国500强，赚钱的方式无外乎是这几种。如果我们把这个公式模拟到企业里面，它会不会是一种解读方式？

第二个工具借鉴了万科的一些方法，又借用了投行的术语方式来解释处于不同生命阶段的企业，叫做“企业生命周期”。我们把企业的生命周期划分为VC型（风险投资，初创阶段）、PE型（接受A轮融资，开始扩张）、IPO型（已实现公募，稳定增长）以及总部型（庞大到需要剥离职能或有特殊需求，如建立地缘性更好的政商关系）。处在不同生命阶段的公司的选址一定是有区别的，并且不同阶段的需求有跳跃性的涨幅。就像我们自己的公司，最早一个月花两万块钱租一个小商务楼就够了，因为那时候只需要有一个地儿，有一个固定的办公场所，用来基础的招聘基础的运行，对办公场所的要求不高，后来进入新的阶段，规模不断在扩大，这个时候我们就需要门面更好一些，员工的各方面感受更好，包括客户的感受会更好。

把这两个工具解读完之后，我们做一个合并，最后发现，处于不同生命周期的企业对赚钱这事的公式无外乎就是四个东西：收入的提高、成本的降低、周转率的提高和社会资源的使用。在不同的生命周期里面，把两个工具合并起来，会看到不同的处于不同生命阶段的公司它们的需求是不一样的。

初创公司只要有收入就行，只要有钱赚就可以，成本能压多低就多低，自己委屈点无所谓，只要能活下来。如果幸运活下来，接受了外方的融资，这时首先要考虑的问题是如何在单位时间赚更多的钱，如何让同样的一个人力投入或者资源投入产生更多的效益，比如说一个轻资产公司会关心人力资本周转率，像万科这样的公司一开始追求的就是我要努力把我的重复周转率提高，为什么？周转速度越快，抵挡市场波动风险的能力越强，别人10块投资赚2块，我只要赚1.5就够了，但我一年赚两次。我们能感受到有钱的企业都是在这个阶段把它的周转率作为第一要素，我谈生意的机会能不能越多，我做生意的效率，能不能更快，这个时候会变成它的首选要素。而投影到对写字楼的要求上，对办公场所的要求，首先就会服务于周转率的要求，至于收入和成本，它也存在，但是变得次要。等你进入上市后，就会发现这些东西都不是特别重要，因为大家都已经成熟了，生意模式成熟了，管理方式成熟了，运营的投入产出比也成熟了，这个时候最重要的是什么，反应最直接的则是能不能开更强的外挂，能不能找多政府拿便宜的地，获得更便宜的贷款，获得更有效的资源整合的能力，处于这种生命周期的企业，它对办公场所的要求就会变成跳跃性的，要么就是在最核心的位置租下好几层的写字楼，因为我是一个上市公司，我玩得起，并且有能力去整合这个资源，我需要一个场所的示范，需要一个场，需要一个范儿。

等公司发展到了超级总部级别，这几个要素都已经够了，就会想去获取另外一个红利，就是自己变成游戏规则，借助一个行政管制的方式来持续地获利。举个例子，银行是有管制的，是有牌照不能做这个生意。这个时候关心的是在什么样的生意场所能够有助于让我们取得有中国特色的管制上的红利。举个例子，这两年最典型的就是淘宝，淘宝明明在杭州做生意做得特别好，最好的上市公司和互联网公司之一，地球上最好的公司之一，为什么要来北京开设总部？当我们看到淘宝要开银行的时候，就发现它是对的，为什么，因为离审批的人越近越好，把管理半径的时间缩短，所以需要把至少设一个北京总部。这么一分析发现，这两个要素合并之后挺好玩的。

我其实挺想跟各公司的办公室主任聊聊天，因为他其实完全可以给自己的董事会自己的老板给出建议，用这样的预计模型去考虑租写字楼，而不是简单说这个楼漂亮有地铁，而是从一个价值链的东西去看。

我们经常听说逃离CBD，大公司外迁，或者租金非常贵，北京最贵的地方已经贵到600块钱每平米每天以上的价位。我们就想，用我们这两个工具来观察一下CBD的企业等到底是什么样的。我们选了将近900家CBD企业，详细地了解这些企业的经营范围，包括注册资金的规模、经营状况、它使用写字楼的面积大小等一系列的几十项指标来比较，我们看看是不是能够得到一些跟传统的调研报告和研究不一样的地方？说到这来插一句对我有影响也是构成这件事的起因的一句话，就是陈丹青曾经说，美国之所以艺术发达，是因为它有整个生态系统，它的体系是安全和稳定的。在纽约有几千家画廊，每时每刻都在筛选新的艺术家和比较好的作品，有这样一个淘汰机制，经过这种严格大量的筛选，最后进到艺术馆里作品都是非常棒的。我们作为一个销售商，一个卖房子的，在殿堂里面不算一个高端洋气上档次的产业链角色，但是我们心里面觉得不踏实，因为每次去跟客户讲，简单去说“放心吧，这个房子肯定将来会涨”，其实经不起推敲的，我们心里面有这种顾忌的。所以基于自身的需要，我们认认真真踏踏实实把这些企业分类、收集、归纳，最后得出来的肯定是跟一些传统的调研报告结论不一样的东西，在这拿出来跟大家分享。

我们做了四个假设：

假设1：CBD写字楼市场的大小租户当中，总部和IPO型企业这类大租户是否在CBD区域内占有绝对主导地位，而VC和PE型这类小租户企业从该区域内出局？

假设2：企业在CBD区域租赁写字楼所支付的年租金，起步价是多少？

假设3：总部和IPO型大企业租户，在CBD租金高位运行的情况下，其租赁需求是否已出现企业不同功能的剥离？

假设4：CBD或者CBD外围区域写字楼租金未来上涨的机会有多大？

经过调研和分析，针对以上假设，我们得出以下四个结论：

结论1：CBD租金长期处于高位，大型企业租户（央企为代表）贡献面积，而“倒爷”型、企业驻京办事处类型的企业租户贡献租金单价。

结论2：东三环核心区办公年租金起步价近百万，”中国合伙人”在CBD生存不易。

结论3：世界500强型大企业强势地位不保，主力部队逐渐从CBD核心区撤离。

结论4：大企业“前店后厂”租赁格局，将推动CBD外围区域市场租金上涨。

 第一个结论，我们在调研中发现，CBD写字楼，最大的租赁面积是以总部为代表的这些企业，另外还有两种企业，它们的办公面积大多也就是在200到400平米这个范围，奇怪的它死也不走，租金涨了，还不走，我们仔细去看他们的经营范围和内容，包括一些可能的企业内容，最后归类发现，有一种公司可以定义成“倒爷”类的公司，包括金融的服务业、中介机构以及各个类型的中介机构。第二种就是企业驻京办，在CBD区域有大量的不论是外国的还是中国的“驻京办”，办公面积比较小，基本上是以办事处的形式出现在国贸和各大写字楼，这些外资公司并非世界500强，不是很特别知名的外国企业，还有一些央企办事处会驻扎在这儿。这两种租赁面积非常小，200-500平米是主力面积，CBD的高端价很大程度是由这两种企业来贡献的。CBD的租户是由大型的央企和超级公司构成，会形成一个结论，大企业贡献的是面积，倒爷型的贡献的是CBD写字楼的单价。

第二个结论，就是创业的起步价到底是多少。我们看这个架式,看这个比例关系，如果大型企业不外迁，如果说这些倒爷类的公司和这些驻京办还继续保持，意味着写字楼的资金长时间保持一个比较高的位置，大公司越来越扩张的速度快于小公司，会导致一个问题，本来会腾退出来的面积，被大公司的扩张出掉了，小公司想出来创业，我们核算了一下面积，我们估计的现在基本上维持在，这个表能看出来，还能维持在一个50万内的租金在北京CBD范围还是能活的，这个趋势越来越奔向于100万，就是100万的年租金在CBD想创业做公司的一个基础，财务上的。这个趋势比较明显，所以《中国合伙人》这个电影拍出来还是挺合适的，再晚两年拍成本更高，这说明中小企业的起步创业的起步价是很高的。

第三个结论，我们知道大型的超级公司，是有一个很强的品牌，都很强势。早在70年代，品牌500强，招商引资，这个时候政府会给你特别优惠，提供特别好的条件，对于超级公司有一个很强势的品牌套利，通过品牌的强势，获得一个更好的资金，更好的租赁条件，包括租期，地点一系列的覆盖条件，曾经最强势的是LV，不出租金，不出装修费，因为很多品牌装进来对其他外围资产是有好处的。其实仔细想想CBD的成长史，也是超级公司在中国品牌套利的一个过程，这个过程伴随着资金已经上涨到这样一个高位，伴随着在城市的外围成熟度越来越好，实际上它的第一个品牌套利的过程，我们感觉是即将结束的。

第一轮的CBD的套利已经结束了，他们转而会通过一些非相关的交易部门，这些外迁，他们可能会去北京其他的地方做品牌套利，我们现在最直接感受是望京，大量的优质企业在的望京，开分支机构也好，总部也好，不单是外资的500强，这里面还混了中国非常优秀的大企业，这个时候留给CBD的，为了大企业的主力部队，如果说这个公司他的人头分布，有一部分用来谈生意的，我们叫做销售部门，这是叫交易部门，还有一部分叫做后台部门，后台的服务，这些人口非常非常庞大，占据的办公面积最多，还有就是正常的职能部门，实际上伴随租金上涨会助推一个问题，这些超级公司会把自己的公司分解开，交易部门还会留在CBD，因为CBD的交易机会太多，效率太高，地缘关系还是保持非常强势，但是它本身需要在CBD找一个位置，但是这个公司需要个5千平米的公司只会给CBD贡献500平，300平，剩下大部分的面积会顺着东三环这条线向北或向南延伸，把后台部门，非交易部门，不需要谈生意的人放在成熟度不差，但是租金成本要低得多其他的区域，比如望京线。

这些超级公司在租赁上是通过这几种方式来完成的，而现在来看的话，实际上会形成我们的结论四。有可能这些超级公司会在北京的商用物业上形成一个挺有意思的分布，它的交易部门还会在核心区，而伴随着这个区域的成熟和整体的成熟，交通的便捷性，他们会把外围的，人力特别集中的部门脱离出来，离开CBD，我觉得他们离开CBD的趋势是很明显的，公司名头还会在保留在CBD，但是会往南往北延伸，这里面有一条地铁线路会给大家特别重要的启发，原来我认为10号线、1号线是比较好得的线，但是对于CBD的企业来说，同一家公司一站换乘，能够迅速地抵达关联部门，形成团队内的协作，形成对外的交易，这里面地铁14号线在扮演这角色，我们发现一个明显容易低估的线路，如果我们沿着地铁14号线看租金将来上涨的变化，也许再过一两年到集中的租金CBD的租金不会有太大的变化，微微上涨，但是结构会发生特别大的变化，北上望京，南下亦庄，会形成一个所谓的超级公司。

东边，我们叫做全球资本主义，因为有比较大量的外企和外国人，这个时候14号线代表的几个要求，第一个我好到达；第二我需要跟自己的政府部门形成关联关系；第三跟我的交易部门总部比较近，CBD；第四，我的租金能便宜，我一千人的公司只要100、200人在工作，剩下的人都安排在外围，只需要一站换乘，对客户来说对于投入投项，对于计划要租赁写字楼，租赁写字楼区的这些办公室主任对他们来说，沿着14号线选择一个组合物业会是一个大势所趋，尤其对于大企业，我们发现中间全球资本主义线路正好沿着14号线来走的。

西边我们下一个报告再说，下一个报告我们会详细琢磨琢磨国家资本主义的区域，就是金融街的区域。我们想借这样的机会，跟大家分享一下我们的一些看法和一些感悟，欢迎拍砖，欢迎给我们提各种意见。希望给大家一些启发，希望大家能借这样的一个机会多做交流。誉翔安是挺年轻的公司，年轻有好处，第一个不是特别惧怕权威，尊重但是不惧怕，不把权威当做唯一标准；第二我们还愿意干一些踏踏实实的工作，大量的基础工作，也希望跟业内的朋友领导们，包括同行一起来把这个事情搞得越明白，我觉得我们作为一个卖房子的人和机构，我们跟客户拍胸脯的时候，说一些话的时候不是凭空来忽悠的，我相信这样的服务商和这样的机构将来走得更长久，谢谢大家。

嘉宾对话：

主持人：新浪乐居商业地产运营总监胡飞船对话嘉宾：誉翔安地产合伙人王珂骏豪地产集团营销管理中心总经理张胜佰仕信基金董事长陈方勇诚盈中心营销总监张冬林 中国平安不动产（北京公司）总经理许良飞胡飞船：

大家好，非常荣幸能担任本次论坛的主持。关于王总的报告，有两个感觉，一个是另类，一个是震撼。方式确实是挺另类的，因为一般的报告都是从开发企业的角度，租金，特点去分析市场,王总的报告方式另类在于他是从一个租户、企业的角度看待这个问题。那么第二个另类的地方就是他的角度就是刚才说的从租户的角度考虑这个问题，说到震撼就是他里面有大量的数据，刚才王总用蚂蚁理论说明他们做报告的初衷，很好的把报告里面的东西做得非常充实和扎实，这是我觉得非常震撼的地方。

今天我们的话题就聊北京写字楼市场，我觉得这个话题比较大，但是我们要有一个角度，首先我觉得一开始要不然就从刚才王总的报告开始，刚才我说一下我对这个报告的感受，不知道各位嘉宾是否还有别的解读，我们从最左边的张总开始，可以先介绍一下公司的情况。

张东林：

我们是一家房地产开发企业，王总这边誉翔安是我们的销售方的合作伙伴，当初我们在选择这个项目合作伙伴的时候，也是很大程度上基于王总对于北京的商办物业的解读，他的思想跟我们之前对项目的认识和想法有很多的契合，也是促进我们这次的合作。这个项目在去年启动之初的时候，我们也在考虑我们到底要打造什么样的产品，这个产品的出发点在哪儿，因为这个项目作为一个销售型的写字楼来做，最初做概念规划以及设计任务书的时候就考虑这个项目未来的终端客户是什么，到底在哪儿，销售型写字楼有一个非常大的矛盾，它面对的客户,投资户和终端使用客户之间造成的一个面积和售价的矛盾，我们在针对投资户的时候一定要控制总价，面积越小，卖得更快，单价可以创造更高的价，但是对于终端用户分割越是小的面积，楼的品质一定是下型的，价格一定上不来，这样的现象在北京比比皆是，对于我们来说，在努力找这个平衡点，既能销售，又能最大程度保证未来产品的品质，所以我们在设计之初就是在考虑我们客户种类和来源的时候，跟王总在报告里面提到，目前终端客户有几种分类，按照客户规模，它的需求，根本需求到底在哪儿，落实在我们项目上我们发现有很多具体的点能够契合一些终端用户的需求，这些点在哪儿？之前有日传一个段子，某广告公司由于搬家导致很多一线人员流失，为什么？由于交通原因，公共交通部不太发达的地方，这些一线员工它的生活成本，工作成本都增加，所以有这么不太好的局面。对于我们项目来讲，刚才提到的地铁14号线，我们项目就在14号线无缝接驳的，这站出来直接到我们项目地下的，我们有这样的先天优势，同时包括其他的公共交通或者城市快速路来解决北京首堵的局面，望京也是大家比较看好的区域，这些先天优势我们占了一点，还有包括在产品设计的时候，我们到底要取舍哪些部门，我们的平面布局，最终的选择结果还是按照比较传统的方式做的四四方方的一个，可能这个跟大家做不同的项目有关系，对象我们来讲也是考虑终端用户的实际使用，包括我们电梯，最终可能选择第三个还是用类似于这些硬件的配置，从这些产品的细节，来更多地考虑我们以后为了终端用户，就是刚才王总提到的应该是PE，VC以及IPO，这几种可能成为我们客户的重点，总部型企业我们之前也接触过，总部型企业有些特点正好印证了刚才在报告里面王总提到的一些，我们之前接触的一家世界500强的公司，跟我们在谈合作，想考虑我们的产品，它现在办公是在上地，但是同时又并购了一家中关村的外企，这个时候它需要有扩租的需要，和扩大使用面积的需求导致他们现在要买楼，因为他们现金流比较充足，把现金流变现，国内的现金流出境的时候是比较困难的，所以它只能作为资产的一些，这个时候它的选择点，它把北京划成一个三叉点，西北方向是上地，中间是中关村，东北方向是望京，考虑区域就在这三大区域里面去考虑，也是代表了一部分总部型的企业在选址和需求上的一些考虑，所以我觉得刚才听王总的报告跟我们这个项目的出发点和考虑也是契合度非常高。

胡飞船：

谢谢张总，张总马上结合自己的项目把王总的报告融合进去了，对于自己的项目定位非常准，就是定位到VC、PE还有IPO这种类型的企业为主，我再最后一个问题，刚才在王总的报告里面说个这三个类型的企业在CBD的区域跟我们想的比较相反，它在经济表现不太好的情况下都没有搬走，那么您的项目在望京，在这个区域，如何去吸引这些企业过来？

张冬林：

核心区域租金涨得比较快，但是中小型的公司非常坚挺，承受租金的能力非常之高，对于我们来说作为城市非核心区，望京是城市非核心区域的典型，我们并没有希望这样的公司从CBD搬过来，简单来说不管是CBD租金涨到多少，这些公司一定会留在CBD，因为它的生存机会就在CBD，包括一些出口单位，我们更多考虑这个区域和一些目标客户群，我们的目标客户在哪儿，刚才您提到的企业我估计不是我们的项目能解决的。

胡飞船：

有请许总，你对北京写字楼市场，以及王总的报告有什么新的看法？

许良飞：

我现在在平安不动产公司，这个公司主要做一些商用物业的投资，我们也做一些房地产金融方面的业务，主要是两部分。因为是做一些商业物业类的投资，看的是一些北京的写字楼多一些，也是一直在研究这个不同的区域，就是买楼在什么位置，讲到王总的报告，之前就有发给我，我也很认真研读了，我认为就是到目前为止我看到的从租户研究方面最专业的报告，因为大家以前看到的跟写字楼有关报告他们绝大多数对外发布的广告都是从供应的角度分析写字楼的市场，像这样很专业从客户的角度，从租户的的角度分析写字楼的市场，这样的报告很少，如果有也是付费的，买了以后才能看到精华的部分，让王总这样的免费能让大家看到的很少，背后收集这些数据，分析，做出结论，要花很多的精力，从这点我觉得王总是比较另类的，报告只是非常专业的一个客户分析的报告。

从他得出的结论来看，并不诧异，这样结论在北京这样的写字楼市场可以清晰地体现出来，早就有一些公司从CBD搬出去，一些公司又搬到CBD里面去，在CBD里面形成这样的客户群并不奇怪，这样的构成。在全球跟北京一个级别的CBD机构越来越趋同，北京的CBD机构只是越来越像纽约，东京，因为在全球都是这样的，都是做中间人生意的利润最高，做投行这样的利润最高。这样的公司又都是靠人来赚钱，所以它的员工也比较多，办公面积需求也比较大，这样的公司赚钱的机会都是靠别的公司来生存，所以它属于产业链的最上端，所以它的承受能力比较强，它一定会留在CBD，这是必然趋势，只是王总是分析的方法得出这个结论来。我觉得去看一个写字楼的市场，或者真正在CBD管理一个楼，这份报告确实是很有作用，不管是在北京哪个区域做这样的写字楼项目，你是开发商也好，运营商也好，物业也好，只要你是参与者，你可以看到你的客户发生变化，你对它提供什么样的服务，提供什么样的产品，都会有非常的意义，包括在刚才看到的CBD外围望京，亦庄，这样的一些区域，可以得出一些非常有意义的结论，对所有的写字楼参与者很有意义，其实分析一个写字楼的运营或者写字楼整个市场来说，还有一些角度，如果有可能大家也可以去看一看，因为我以前也做过一些写字楼的运营管理。

因为在做投资，从本质上来讲去做一个写字楼的投资，管理写字楼，是一个现金流的管理，跟管理金融资产是一样的道理。怎样管理这个现金流？所有的人都知道一条什么样的现金流是最好的，肯定是平滑的，向上的是最好的。所有的人都希望金融资产也好，都希望一个上升的平滑的曲线，怎样在写字楼的运营当中，管好一条曲线，对运营者开发商所有的参与者最大的挑战，你只能去分解，怎样去分解这条线的构成，每个细节都去做到。分解到客户，王总这点已经做到非常优秀了，每个参与者都应该对自身参与的客户做细致的分析不同的生命周期，行业的类别，承受的租金，都需要仔细去分析，这样的话才能把握好，让他承受的资金能力也越来越强。这样你收到的钱也越来越多。

还有一些因素，我们一般说是客户的，还有就是资金，周期，租约。这些都不是一个简单的静态的概念，是一个动态的概念，资金周期都是一个动态的，租约也要变成动态的，只有所有这些因素综合起来。举一个其他方面的例子，周期，一个写字楼如果想保持一个平滑的线，周期没有组合好，肯定会出现在某个时间突然之间的曲线往下降，因为所有的租期，70%，80%的客户在同一个年份某个时间点断期，你会收不到钱，这时候现金流是缺乏的，所以租期要做的，跟你签的租约，很好很平滑的，你的主力客户租期是三年，希望你每年到期好管理，你的主力客户都是五年，三年，其他各个方面也是一样的，从动态的一个角度去考虑，能够很好地管好自己，王总确实在这个行业非常非常优秀的，把一个其实是运营管理写字楼非常核心的事情让大家都能知道，我觉得做这样的事情可以开放给大家，是非常不容易的，很多人都是偷偷摸摸做，做了以后不告诉大家。

主持人：

许总从另一个角度给我们一个思考。写字楼不光是考虑租户的问题，可能还有一个很重要的问题，它在运营管理中它的资金，现金流的走向，陈方勇：

我对写字楼的感受很深，我们的公司可能现在按照VC定义，当时可以选华贸公寓楼，我们租下来是50万，现在租是100多万，还有就是一些VC公司如果不高的话，甚至在住宅楼里面去选。刚才王总说的运营场所，我们觉得一方面考虑到租赁成本，另外一方面考虑到我们公司，因为我们做投资基金的，考虑客户的需求。甚至员工的需要，我们作了一个分析，不同的地段，员工的招聘成本，员工对工资的接受度的部分，但如果去一个差点的公司，可能觉得我必须得现在有一个要求，这个感触蛮深的，因为我们这经营比较成功的案例，可以借鉴一下，他的标准做得很棒。另外租户都是驻京办的，星外我的房东，在努力去控制他的卖户，散户也是大散户，这样很好地控制了，这是很受启发的案例，可以说说我大概的背景，我在这行做了十几年，一直在琢磨这个事情，最早是在首创的，我觉得王总的报告最核心的一点是抓住了这个商业地产跟住宅最大的区别，商业地产的销售一定要投资回报的，你的买家，租户看的都是自己的收益，这几年在做一个研究，就是说商业地产很多，无论是写字楼也好，本质跟王总提的让你的租户赚到钱，写字楼还好，最典型的是购物中心，在北京看到很多很好的地段的购物中心像西单都做黄了，我觉得这个里面的商户挣不到钱，挣不到的钱公司位置再好，也是没有价值的，刚才王总提到这一点，从租户的角度看商业价值。我们当时组织一个研究，在北京除了CBD和金融街这种核心区，有没有别的机会，我们重点研究了望京、丽泽、通州，做了比较，为什么望京看起来像异军突起了，我们对望京对产业转移的定位比较准，有些定位进入总部不一定，CBD跟金融街是大家固有的印象，我家住在西五环，为什么非得在那儿选择，不在那儿，因为你不是在主流圈，被淘汰了，我觉得刚王总说的倒爷模式，倒爷这个模式，如果宽泛一点来说是大量存在的，我们干的也是倒爷的事情，我觉得这恰恰是中国最大的生存机会，因为你不是官，我是草根出身，不是官二代，也不是富二代，一定是做这个，一个群里讨论的事情，就说中国干什么事情，要用民间智慧跟官方资源结合，这是大家的生存机会，这是很正常的，因为很多资源是体制内的，受了某种机制的限制是不流通的，但是民间有大量的机会，我更多靠一些发现的机会点。我大量往金融转型，我们慢慢发现地产很多机会来自于金融的渠道，特别是商业地产，就是写字楼的人，买完了东西是金融属性的东西，代表现金流，包括最近看的一些地王出现，有些内幕我知道一点，这轮地王很大的特征是有资本推动的，后面的资本是金融资本往里注入，包括北京现在的写字楼租赁市场为什么这么火，我接到朋友的消息说只要北京有写字楼，四环内，就拿，发现这种情况，就是现在有点这种，你只要出了一个就消化了。我们曾经也想过，有没有必要走出北京去一些二线城市看看，但是后来发现真的还就在北京有这个机会，北京有各种需求层次，因为我们去大连看过，去长沙看过，去青岛看过，发现它很好的地段做标准很高的写字楼，像杭州做得很棒的写字楼，这个东西根本卖不动，价也上不去，我们当时按中介来算，除了北京上海之外这两个地方，别的地方都是峰顶的，武汉的价格基本是是一个峰顶，就是因为它的总部的承受能力系有限的，它有很多地方企业做得好的，万达大连总部，做得好一定会搬到北京来，刚才说淘宝，我最近知道地王是福建企业拿的，很多福建企业把总部搬到上海了。这么一个趋势，国内总部企业还有金融机构正式推动。以前像CBD的主力，外资500强变弱了，我觉得很值得研究的，我今天今天的报告虽然另类，反而是很主流的观点，抓住客户的驱动才能找到机会，你是干投资的，你要想去跟别人拼地王吗，还是提前发现机会，以前有人发现14号线布局，有人发现这个布局，可能这个机会更大，应该是一个很好的参照。大概就说这些。谢谢。

胡飞船：

从北京聊已经扩展到了全国，为什么有的企业总部在其他城市，为什么都要往北京跑，解释了这个问题，刚才在台下也跟王总聊到这儿，这就是北京的另类之处，张总您来聊聊。

张胜：

我来自骏豪地产。我要说什么的话他们都说光了，就说一点，王总不太另类，为了方便他说话，他说了另类解读的词，直截了当抛出自己的观点，我也顺这这个思路解读一下CBD，因为CBD我们的另类解读，我的观点也许是非正统的，我看来更多是一种形象，是一种中国被国际化的形象或者说中国国际化的形象，因为我不是北京人，我第一次来到CBD还是很震撼，这么多高楼林立，有乡巴佬到大城市的感觉，为什么CBD不管是资金还是它的消费不动产这么昂贵,很简单，没有一个大型的企业特别是国内的企业，如果能入主CBD就代表国际化了，是能代表中国的甚至国际的一线企业，才会去付高昂的租金做这样一件事情，难道仅仅是一个交通方面，难道是因为习惯在这儿办公吗，不是，是有很多政策的引导能够代表中国商务形象。王总的结论，我觉得中国前十年的国际化，我也是另类解读，为了国际化而国际化，被别人国际化，在这个时代，当习上台以后一个新时代的开始，是否中国的国际化要开始，这个我们可以探讨。我们集团开发了广场，现在正在动工，我们请马云松做了一个城市山水的概念，把中国传统的文化用现有的手法进行充分的表达，我们试图建设一个能代表国际化的一个真正国际化的一个城市作品，我们这个区域本身也是和CBD千丝万缕或者就在CBD区域内，很近，我们就在旁边可以看到、中央电视台，凤凰卫视，这样一个区域是否在CBD注入新的时代的象征，或者新的CBD形象的一种标志，如果说我们从这几年开始，我们的国家的CBD的性质在慢慢地转移和改变的话，它的租金会随着新一轮的发展，也许是上涨而不是停止甚至是下降，这个我今天先说出这个问题，大家可以思考一下。

胡飞船：

把这个话题抛给王总，您对于几位嘉宾对你的报告更深层次的补充解读您有什么看法？

王珂：

其实他们都是我的前辈和非常好的客户，其实我们朋友之间最希望的是相互之间的启发和建议，而不是说向别人推广，只是刚才顺着往下的说，我想起原来一个场景，我们做研究的时候，一想起CBD的时候，如果把时间往回拉三四十年，那会儿只有炒房，只有工业炒房，等中国加入世贸的时候地跟外国人打交道的时候，这个时候会变成，你会看到工业时代的时候，无论是工业时代还是加入WTO之后，CBD一直代表一个东西，它是效率最高的地方，工业时代的时候是生产零部件效率最高的地方，那会儿工人阶级是领导阶级，到了现在我觉得可能会是一个双向的，一方面是北京原来是几平方公里的CBD，现在展开到14号线，进一步全球化，另一方面我们除了看到这个时候会跳出来四个字，外企北迁，外企像南北迁，尤其以望京为代表的，另外一方面不可忽略的一点，在90年代和2000年初的时候政府是没有钱的，是个穷政府，中国国企也是穷的企业，非常穷，但是现在的话他们的资金很厉害，无论是投资能力起来资源能力是非常强的，这个时候会出现另外一个趋势，沿着长安街会出现另外一个形势，就是央企，原来在各大部委凑活活着的，这几年增长，这种增长也越来越不满足只限制在西部的区域级开始顺着长安街的管道，2011年的CBD的核心区域我感受特别强，这些机构就代表央企业应该是一地域，这个如果表现出来，CBD是一个单项敞开门欢迎外国人来中国过生意，现在变成一个双向，一方面是敞开更大的开口跟你做生意，一方面从一个中国企业而且规模越来越大，投资能力越来越强，纷纷成立驻京办，人民币事实上现在这个时代应该混合了全球化，正处在这样的状态，在这样一个时代下，工业时代是炒房，WTO是以国贸为代表这样的项目，新一代的项目是什么样的，我觉得可能大家每个人会有各自的答案，我觉得现在在承接，我们不愿意把写字楼当做一个简单的房子，它是一个简单的房子是承载着交易，承载着风光的角色，只是一个实体的平台。敏锐地感觉一个趋势，这个时代的趋势，以前是工业，十年前是WTO，现在可能会是一个人民币出海的趋势，这个趋势我觉得是一个我能感受到的更强烈的，也还包括外企在中国更深发展的趋势，这种趋势我觉得混合的状态，可能我们过几年就会感受到北京的写字楼从租金再到售价再到未来的活跃程度，可能是全面赶上上海，以前上海会成为最发达的城市，因为外国人最多，但是现在实际上我相信这几年大家能感受到，见证北京的写字楼租金和售价全面超过上海。

胡飞船：

我还有两个问题，第一个问题分别抛给两位张总你们都是做开发的，刚才王总报告也说一些企业，把CBD一些区域认为是核心区，可能在这些核心区域的话，包括拿地也好，租金也好，越来越难，首先地好了，资源就少了，在这之前来的一些企业已经把地占满了，我们在这样一个处境之下，我们在写字楼可能往外围的，我们可以定义为发展区，核心区域的外围辐射区，四环五环这样的位置，企业怎么样把握好新的一次机会，在北京的市场上，我们怎样去把握四环五环的机会，哪位先说。

张冬林：

是这样，不管是商务还是未来已经成立核心区，现在是资金来源越来越少，开发成本越来越好，对于我们企业来讲在开发这个种商业地块或者城市综合体的项目，其实我们最核心的思想还是在于看这个区域的发展或者说我们还是尽量往这个核心区来做，因为毕竟城市综合比在国内的发展机会更多还是依托于区域的发展，我们在这个望京的项目，时间比较早了，同期的，我们选择在去年重新启动，其实更多是看中了整个市场，目前这个市场的写字楼产品目前的现状，和我们基于对未来两年的市场一个走势，所以我们在去年重新启动了这个心目，对于后续在选择开发地点核项目的时候，我觉得就我们企业特点来说，我们还是往这个城市核心区来考虑，刚才您提到二三环或者延伸到四环如果再往五环走的话，刚才大家在报告里面也提到了，地铁14号线就是一个很明显的例子，我们看它潜在的发展到底在哪儿。

张胜：

我们骏豪的项目没有在四环以外，我来北京不是很长，没有思考这样的问题，就我们这个项目由于定位核心区，地理位置非常优越，我们觉得新的时代来临了，不管这个时代额也许是好，也许是好，不管是国际的中国的带来的机遇，还是内部领导人的办法，新时代的来临是显而易见的，我们只有努力去打造能代言这个时代，争取打造这个时代的产品，做到最好，做到极致。

胡飞船：

最后一个问题，我想问一下两位基金的，首先就是说现在这种市场博弈之间，有一些写字楼的项目，你们是怎么看待的，你们在挑选这种优质写字楼经营投资的时候，主要考虑哪些方面？以及他们在将来的市场博弈当中对他们的建议是什么？

许良飞：

先替两位张总回答一下问题。我的建议是你们俩都有这么好的项盖好了，没卖到，在自己手上，这是最好把握市场机会的方法。因为在五年以前，CBD很多写字楼也是，当时卖多少，主力的价格是在2万8到3万，这个价格在当时大家觉得太贵了，写字楼能卖这么贵，很多人买了觉得亏死了，但是五年以后去回顾这个价格，所有卖的都人都后悔了，就是扛五年的贷款，扛过之后，日子多好过，所以给两位张总的建议，这么好位置的写字楼就放在手里，别卖，怎么变成金融产品，让王总卖金融产品，而不是卖房子这么老土的产品。投资一个写字楼看的因素特别简单，就像王总举的例子，我们只看那些衣服穿成什么样子，我们选择都是很好的阿玛尼，普拉达，给个建议我觉得在中国目前的市场，金融环境里面，我们去做商用物业的金融产品，已完全成熟有无数的办法可以实现在原来只能靠卖房子实现的目的，如果在这方面开发商也好，做投资也好，望京也好，想办法，我觉得这样的机会越来越多，而且眼看刚才这位张总也说了，做商业物业的好时代马上就要来临，我相信已经在不远的将来，那时候价格可能会比现在更好，这种方式可能是一个最最好的方式，大家可以看到在全球做不动产方面像中国目前这种状态很好。写字楼商场，非常少，可以像他们学习，这是最好的一个解决之道。

陈方勇：我对许总的话感受挺深的。之前我们首创手上有几个比较好的写字楼，后来卖掉了现在非常后悔，因为买家卖家都是我最好的朋友，买家说这是他做的最好的买卖，因为就在央视对面，那边住宅都卖到十几万了，当时首创内部还觉得终于把包袱甩出去了，大部分开发商只会住宅做商业住宅不得以，做完了不知道卖给谁。北京好区域都有楼，金融有两个楼，有一个做酒店，中关村扩张了。现在回头想，许总的建议是非常对的，好物业卖回来再想买回来是基本不可能的。投资看什么我觉得投资，写字楼是最简单的，像酒店也好，商场像平安，就是商场是不确定的因素的，对能力挑战非常大的，唯一是写字楼，其实写字楼是金融机构，写字楼是现在唯一品类里面最稳定、最安全的产品，包括SOHO也好，高和也好，我跟许总聊过很多，他说你看人家煤老板挣的钱暴利比你多，为什么愿意买北京的写字楼，包括有个案例，我见过那个买家我不后悔，我在三里屯没开，看起来我是亏，但是是值的。我因为现在出来做商业基金，我觉得就我们来说，投资商业物业无非两个选择，无非是持有，无非是散售，然后我的现金流压力减轻掉，商业街，万达的商业街卖要了，现金流回来了，但是什么物业应该持有，而且这个价值是可以不断重复，其实现在是一个金融资本对资产的持有欲望更强烈，最近北京几个大买家，现在拍一些金融机构，很多资本只要有好物业愿意买下来,除了卖还可以用别的方法来组织，但是可能会把王柯的生意抢掉，我觉得这个无所谓，因为这个我在上海跟一些SOHO出来的朋友聊，其实包括他们也在做转型，从散售转持有，这个是我们的大方向，未来销售市场会慢慢萎缩，真正的大市场是大财富管理时代，全民在做金融投资，现在只是缺乏个好的金融产品，如果有好的产品能对接优质的物业，有些物业没必要，这是短期的，很简单的老牌的楼卖完了，自己的物业做不了主是很悲哀的事。

胡飞船：

关于卖不卖，王总还有补充，您觉得卖不卖，还是换一种方式比较好？

王珂：

我觉得房地产投入预售的方式等于是一个市场化融资的途径，这个最早是源自于开发商，我们都交流过其实从市场上预售，还有一个就是金融市场如果成熟的话，它匹配一些金融，完全没有区别的，因为本身来说，实际上都是从我们推荐一些看好这个品种的投资前景，至于他是购买产权也好，购买一个权益，其实对客户来上没有本质区别，其实他们给我们指的路线也是我们未来在往前走的路线，会混合了金融销售和地产销售，我们最终端实际上就是客户，而我们给他们提供的只是一个不动产的这样理财服务，而这里面确实是客观存在的，散售产权，虽然说它是最大化的满足客户的欲望和需求，这样一个产品，但是客观来说涉及到对金融主题要求比较高，所以可能会存在一个价值，并实现最大化的角色，这里面一个是金融的环境，能够充分地允许类似这种方式来出现。

另外我觉得优质的资产管理服务商这会是一个非常稀缺的资源。第三也是我们叫第三方理财也好，代理公司也好，这个没有本质上的区别，都是为客户提供更好的投资服务，这个我觉得这个本身不冲突，实际上他们给我们走的路径，我相信第一这个趋势持有和销售会混合，第二个实体资产的销售和金融产品，在这几年我觉得会很明显地感觉到现在像SOHO这种混合，这个是我觉得是可能这个行业集体的一次进步，有别于传统的。这个阶段可能有过渡，慢慢管理方也越来越强，持有的物业，我管理，比如平安管理就是好，就是能比别人的传统，有别其他的公司，需要一个过程，因为它毕竟是一个养的过程，不像万科动不动369，它需要一个养的过程，伴随着这个过程，我们看着这个环境成熟。最后觉得誉翔安未来会变成一个销售不动产一号二号，这是自然而然的过程，会是一个自然而然的过程。

胡飞船：

我们非常希望誉翔安在销售产品方面有所创新，今天因为时间关系，对话就结束了。谢谢大家。