市场：新品忙亮相老盘赶开盘

据海峡都市报报道，将时间倒回6月，市场中顶住淡季压力启动蓄客的项目不少。行至7月，蓄客“达标”的项目就纷纷启动开盘。

7月首周，融信澜郡70㎡时尚公馆开盘。同日，龙旺康桥丹堤伊顿公馆六期开盘。而在7月6日，博仕后世家开盘，香开新城公开选房后便小规模开盘。

而这，只是拉开了7月推盘激战大幕的一角。

据记者多方了解，在新盘方面，炒作多时的中铁城、群升江山城或在7月底开盘。三盛国际公园贝肯郡也将开盘选在7月下旬。而一向推盘速度较快的世茂上游墅、泰禾首府、阳光理想城花语海、贵安新天地等项目自然不会错过“每月一开”的节点，7月底或也有开盘动作。

此外，5、6月份已开盘的项目也马不停蹄启动加推。6月29日博仕后官邸高层开盘热销后，旋即在7月13日紧急加推。同样，在6月底开盘销售5亿的融侨锦江悦府130-180㎡户型也已开始加推……此外，金辉淮安半岛·泊郡、中国贵谷、保利香槟国际、香开新城等也在7月乘胜追击。还有更多的项目虽不做大规模的开盘动作，但短期蓄客、小量加推去化的动作明显。

刚需产品再成主力

值得注意的是，一直为改善型高端盘“独占”的楼市，从7月起，重心或将回归“刚需市”。其中，100㎡左右的2-3房户型比比皆是，不少楼盘甚至只推小户型，集中火力抢占刚需客。

如融信澜郡开盘的70㎡、龙旺康桥丹堤伊顿公馆六期85-141㎡户型、博仕后世家72-99㎡、香开新城86-113㎡、博仕后官邸64-118㎡、三盛国际公园贝肯郡80-140㎡新品户型皆以中小面积为主，中铁城首期吉第组团主推64-118㎡，群升江山城一期75-125㎡，泰禾首府、阳光理想城花语海亦都以中小户型为主打。

“其实福州市场一直是刚需主导，之前曾经有过高端住宅或者改善型产品的大批入市，使楼市供应需求不对称。”福州立丹行市场部总监徐鹏志认为，今明年刚需产品将长期占据福州楼市供应的主流，使市场供应重回刚需产品占据基础的金字塔形态。

解疑：7月为何这么火？避开下半年供货高峰

说起楼市的7月热，很自然会让人联想起去年7月28日福州7盘齐开的胜景。似乎7月份的节点也越来越为开发商所重视。对此，天知营销王锋解释道：“现在淡旺季之分已经越来越不明显了。而多个项目同时入市加大供应量，有意炒热市场，在传统淡季传递给购房者市场趋热的感受，促使购房者入市。”

福建中原研究部杨雪梅则表示，“在此时开盘，8月份就可以有一个续销周期，继而在9月份传统旺季推出新品。”也有业内人士认为，开发商或有意避开竞争激烈的金九银十，抓住当前的空档。

王锋分析说，虽然目前市场供应量不少，但是下半年只会更多，比如在市区城南的金源闽江世纪城、三江城，金山的融信白宫、阳光丽兹公馆、杉林悦榕公馆、新榕金城湾等等，多个新盘将在下半年进入强销期或推广期。因此开发商在暑期这个空档多推一些产品出来，能够为后期产品的销售奠定比较好的基础，同时也是把握市场的相对较好的一个机会。

开发商为何而赶？后市难料，唯快不破

“开发商更加务实，着眼于当下。从上半年来看，许多房企都普遍选择了短平快的开发销售模式，尤其是上半年业绩前十的房企，快销的特征十分明显，多数都保持一个月开一次盘的频率。”杨雪梅解释道，另一方面，自调控后，开发商都以快为上，倾向于滚动运营。对后市的不确定导致开发商心态更现实，由于调控仍然存在诸多变数，趁着市场状态较为明朗加快收割节奏。而且上半年成交量大幅上涨，开发商们担心需求逐渐释放后继乏力，不如赶紧推盘加速快跑。

当然，亦有业内人士表示，当前在暑期档并没有特殊的节点，不同开发商选择推盘只是一种巧合。开发商们是根据自己的项目建设进度情况和当前对整体市场比较乐观的预期，做出了开盘或者入市的决定。

刚需产品为何多？刚需地块密集入市

与去年7月万科金域中央、福晟钱隆大第、阳光凡尔赛宫、世欧王庄等高端盘集中开盘的情形不同，今年暑期档声势较大的却都是刚需盘或者是中端盘。

“实际上市场中的主力仍然是刚需。但是去年暑期正值高端盘的入市初期，定价合理甚至让利促销试探市场。然而历经一年去化，原本表现抢眼的改善需求有所消耗，高端盘身价趋高竞争激烈，热销不及以往。”徐鹏志解释道，“其实高端产品在7月份亦有所放量，但在目前的市场中，去化率比较低，多数不及五成，因此就采取边推边卖的形式走量，较之刚需产品而言较为低调。而刚需房源在购买力的支撑下，其开盘热销的声势就再次浮现出来。”

从源头土地供应而言，“这一波刚需盘的上市，以及接下来第三、第四季度的新盘上市，很大一部分都与2011年前后推出的地块有很大关系。”王锋分析道，“2011年以及2012年闽侯出让地块达到一个峰值，而且地块容积率不低，政府对中小面积户型套数也有严格的下限指标规定，这也在很大程度上助推下游楼市出现更多刚需房源。”

对策

不论是市区还是闽侯，房价已在高位，而且同类产品扎堆入市，在百花齐放的表象下，实际上是更为激烈的竞争，加之历经成交冲高需求被消耗，是如何吸引购买力在传统淡季支撑市场？

活动意在精准蓄客——各类蓄客活动频次增多

营销活动和推盘节奏一向吻合，要吸引置业者的注意，持续的营销活动不可或缺。目前市场中开发商也越来越注重产品与客户的细分，事实也证明，精准化营销往往更能有效蓄客。

据了解，目前市场中的刚需产品注重居家实在和性价比以及年轻化的活动吸引刚需，而改善型大户则更讲究品质和品牌宣传。此外，销售期较长的大盘则更倾向于与老业主的互动，产生老带新的效果。“精准营销无疑越来越成为趋势，针对不同人群的细化推广能让蓄客快速而有效。”徐鹏志说道。他认为，高端住宅往往针对改善需求，突出品牌内涵和产品品质才有可能让客户甘愿将仅存的一张房票用于该项目。而刚需产品，则要突出性价比和价格优势。

据记者了解，目前多个项目的蓄客效果都不错，部分大盘在首次公开即蓄客几百组，而这也与前期大打活动牌蓄客有很大关系。

价格符合市场预期——以购房者为导向定价

然而对购房者而言，最大的吸引力还是价格。如何在满足追求利润率的前提下，又能稳住价格保障销售速度？

据记者了解，7月开盘项目的价格均符合市场预期，并未超过此前的预测范围。如博仕后官邸9500元/㎡、融信澜郡21000元/㎡、香开新城16500元/㎡、龙旺伊顿公馆10500元/㎡等等。然而隐藏在没有浮动的均价之后的则是更加细致的价格策略。

有业内人士表示，目前许多高层项目多采取分梯度单价销售，部分楼层区间段一口价或者在特定楼层以上采取单价随楼层递减的方式，降低高楼层的销售抗性。此外，不同房源销售情况有分化，就按照户型开盘的模式采取抬高有需求支撑的好户型价格，而压低较次户型朝向房源价格，或者集中开同一种户型产品，在不同批次户型放量中出现拉大价差，但均价能得到较好的维持。

杨雪梅表示，“这些价格策略原先都有，只是目前更加密集和普遍。如今开发商对于购房者心理进行了更细致的研究，以购房者需求为导向来进行定价。随着销售竞争日趋白热化，开发商的价格策略更加细致和精准。而在大盘方面，首期入市的低价吸引策略，则可以很有效地与其余已经有人气积累的老盘竞争。”