老客户流失

虽然业内普遍赞同SOHO中国的转型是出于企业成长考虑的正确选择，但直到2012年3月，SOHO中国也只打算逐步增加自持的商业和写字楼物业，年中的销售不好成为加速转型的转折点。

曾供职SOHO中国的誉翔安商业代理公司合伙人王珂表示，2006年-2011年中期，SOHO中国的客户中单笔投资达3000万以上的客户占50%，多来自山西、鄂尔多斯(600295,股吧)、陕西、唐山等地，但过去两年间投资额在1000万元以内的客户已占到60%-70%，使销售速度大大放缓。

此外前期项目的口碑不佳也成为SOHO中国销售不利的主因，不少高价购买了SOHO商都、朝阳门SOHO、三里屯SOHO的小业主由于投资回报不理想频频曝出“维权”新闻，老客户虽在地产大势下物业升值，但也不再追随潘石屹。

SOHO中国对投资者的宣传定位也在近期变为“中国最大甲级写字楼开发商”。

而潘石屹从未提及的是，SOHO中国旗下的项目由于对小业主散售，并不符合国际公认的甲级写字楼标准，目前还没有一个SOHO项目被纳入国际代理机构认可的“甲级写字楼数据监测”名单中。

商业管理经验刚起步

张欣表示，转型自持写字楼招租并没有调整，因为SOHO中国有着超过十年、逾250万平米的物业租赁经验，但据其合作伙伴介绍，SOHO中国在招租、招商上一直以外包形式合作。

“业主挑选租户的水平是写字楼品质的重要体现，”DTZ戴德梁行华北区域研究部主管魏东这样表示。

“SOHO中国没有租赁部，委托我们招商后和业主签约，”银河SOHO一家招商代理公司员工告诉记者，由于银河SOHO已散售给多个小业主，目前租金在6-9元/平米/天，签约需要和小业主面谈砍价，而需求面积较大的中大型公司租金相对其东二环的位置已比预期低。

中国商业地产联盟秘书长王永平表示，SOHO中国本身和小业主没有强制性的租约关系，没有动力养一个专业团队，而是整合各方资源，此前一般每年拿出一个亿的收入来给委托的代理行，其管理写字楼、商铺物业的能力可谓处于“空白”阶段。

为此，SOHO中国在商铺的运营管理方面和盈石资本合作成立管理公司也被业内视为“补课”。“这可能是未来房企自持商业地产的一种必备途径，”全国工商联商业不动产专委会主任朱凌波表示，SOHO中国在商业人才的培育、经营经验的累积、与外围服务商的配合等方面都还在起步期。