投资客群生变

与写字楼市场租金增长放缓同时的，则是国内投资客户开始发生变化。“过去北京商办物业核心大盘50%的客户是山西、鄂尔多斯、唐山的资源型投资者等，他们投资的量级一般在3000万以上。但这些客群正不断在萎缩，而1000万以下的理财型资本日益崛起。”高和资本董事长苏鑫这样称。

在北京，过去十多年里商办物业散售市场最具代表性的企业便是SOHO中国，从2006年朝外SO－HO的23.32亿销售额，到2008年三里屯SOHO的69.21亿销售额，再到银河SOHO的接近200亿的销售额，占当年北京散售商办市场总额的半壁江山。

而SOHO中国最核心的客户群是山西、陕北、鄂尔多斯等资源密集地区的业主。也就是所谓的“安全性资本”，这类人群追求资产的安全性，注重资产的保值增值，对价格不敏感，并不追求高额的投资回报。但随着资源要素市场的每况愈下，再加上中央政府力推的煤炭资源整合等行动，这些客户财富的几何级数增长的时代也一去不复返了。所以安全性资本的购买力日趋萎缩。

但这并不意味着商办散售市场的枯竭。许多“理财型资本”逐渐站到舞台的中心，这些钱投资额度相对较小，但对价格和投资回报率非常敏感。这类人群对文化和品牌有明显的偏好，工作时不喜欢被打扰，圈层网络具有明显特征，主要集中在EMAB班、各大会所和俱乐部。整体而言，未来商办物业的散售市场整体在萎缩，中型客户出现断档，小宗成交凸显。

随之而来的则是投资理念的升级。过去很长一段时间里，房地产的销售人群以及购买客户在自身定位层面都存在一定的错配。就销售员而言，推荐的产品仅是商办物业，并没有整体为客户进行资产配置。所以只能是“卖药的”，而非“医生”。客户从他那里购买产品更多的是基于产品本身，而非基于彼此的信任。这种模式我们称之为“产品驱动式营销”，而未来的方向一定是“信任+产品的双驱动模式”，甚至会升级为纯的信任驱动模式。从客户的角度而言，过去对自身的财富也没有很好的配置，把鸡蛋放在一个篮子里，即所有钱都用于炒房。未来投资者的钱将分为几大类，有些钱是用来保值的，有些钱是用来博取高收益的，即资产配置的概念。

就现实而言，写字楼市场的盘整也意味着客户将关注更多的细分市场，如商铺类物业的发展潜力也将逐步被挖掘出来。