2012年是地产大佬“牛年”，多家地产商销售业绩创出新高。千亿地产俱乐部由之前的万科一家，新添了保利和绿地，恒大和中海的年销售额也已经接近千亿元水平。

然而，在多数地产商为2012年庆祝之时，SOHO中国却成了这一年市场最为失意的知名地产公司之一。这家自称是 “中国最大的甲级写字楼开发商”的公司，继2011年后再遇业绩滑铁卢。

SOHO中国在2013年1月发布的《瑞银大中华区会议演示文稿》中提到，其2012年合约销售总额仅94.68亿元，与年初制订的230亿元销售目标相距甚远，也远远不及2011年109亿元、2010年238亿元的销售额。

在北京和上海两地写字楼租金价格持续上升，企业需求旺盛的大背景之下，SOHO中国2012年的“失意”，无疑让人大跌眼镜。

项目销售放缓

虽然SOHO中国总裁潘石屹在很多业内人眼里有些“不务正业”，但过去数年SOHO中国带给股东的收益甚至超过了恒大、中海这些素来以股东报酬率高而闻名港股市场的住宅地产商。

根据上述演示文稿，建外SOHO是SOHO中国最赚钱的商业地产项目，其内部回报率高达287%，远远超过住宅地产商净资产收益水平。

除了这一项目外，上述演示材料还显示，在过去十年中，SOHO在北京开发的绝大部分项目的内部回报率都高于45%，只有中关村SOHO的24%较低，也要高过很多A股上市地产商的平均净资产收益水平。

演示材料显示，带给SOHO中国高额收益的并非来自于高毛利，而是更多来自于销售速度。以2010年度上海写字楼销售冠军——SOHO东海广场为例，毛利仅47%，但其内部回报率却高达64%，奥秘就在于SOHO中国的快速销售速度。在收购SOHO东海广场仅三个月后，SOHO中国就销售了其中的三分之一。

更为明显的案例是2011年7月入市的丹棱SOHO，由于在当年底就卖出了91%，虽然毛利不过26%，但内部回报率却高达61%。

然而，SOHO的快速销售能力却在2012年开始放慢，最典型的例子就是SOHO中山广场项目的销售进度放慢。根据2011年年报，截至2011年底，SOHO中山广场项目已销售了29%；2012年全年这一项目的销售率仅提升至57%，其中下半年的销售金额仅为4亿元。

除SOHO中山广场外，北京项目望京SOHO的销售率由2011年的29%提升至2012年的83%。2012年半年报数据显示，望京SOHO在上半年就已经取得了51亿元的销售额，但全年这一项目的销售额加起来只有80亿元，据此计算下半年的销售额仅29亿元。