主持人：各位媒体朋友，下午好，欢迎出席佳兆业控股有限公司2017年全年业绩发布会。首先让我介绍今天出席的管理层，他们分别是：

佳兆业主席兼执行董事郭英成先生；

高级顾问谭礼宁先生；

独立非执行董事饶永先生；

行政总裁兼执行董事麦帆先生；

财务部总经理吴建新先生。

在首先会由麦总为大家介绍业务展望，之后吴总会带大家一起回顾公司的财务表现，最后是问答环节。我现在把时间交给麦总，谢谢！

麦帆：尊敬的各位媒体朋友，现在由我为大家介绍佳兆业集团2017年营运回顾以及2018年的展望。2017年的回顾会归纳为三大亮点：一是主营地产业务保持快速发展、二是深化大湾区市场布局、三是多元业务形成可持续竞争力。

2018年的展望也会概括为三大策略：一是做强做精房地产主业、二是完成大湾区全布局、三是发挥多元化优势抢占市场先机。下面我们逐一展开。

2017年的营运三大亮点，第一是主营业务保持快速发展。集团年初销售目标是400亿，去年11月我们又根据销售情况调整10%，全年最终取得450亿的销售，完成年初目标的112%，创历史新高。物业销售确认收入较2016年也就是上一年度有近90%的增长，反映集团核心业务全面恢复且快速增长。

集团积极把握国家大湾区战略带来的历史性机遇，加快布局大湾区市场。年内通过多元化渠道补充土地储备，截至去年年底，大湾区土地储备按全域土地储备达60%。大湾区旧改储备占全域旧改储备达98%，旧改储备的项目占面积较2016年面积增长近1倍，达到了2400万平方米。

集团前瞻性选择国家政策支持且前景良好的新科技产业、大健康产业进行布局，增强自身综合营运能力，为新形势下可持续发展坚定坚实基础。

主营业务。2017年集团主营地产业务持续保持快速增长，合约创历史新高达到450亿元，较2016年有50%的增幅，合约销售面积约280万平方米，均价每平方米达到16000元，合约销售面积的均价同比增长超过20%。

确认收入方面，确认收入均价年增长55%，每平方米14000元，确认收入的面积增长20%，达到224万平方米。由于同比的更多的一线和二线重点城市高毛利项目，所以我们的确认金额较去年有86%的增长，达到312亿。

从合约销售的分布来看，去年集团加快推出大湾区的项目，该区域销售成为2017年合约销售的主力，年内销售金额达56%，在大湾区过半，另外还有21%来自长三角。按照城市划分，深圳、上海、广州贡献率超过了总的贡献率的一半，其中特别是深圳佳兆业城市广场、深圳前海广场、广州佳兆业广场等项目的表现比较特殊。另外重点二线城市贡献率达到44%，主要是南京、杭州、贵州、长沙。

确认收入方面，2017年入账的项目中，大湾区的项目占比达52%。按城市划分，一线城市44%，二线城市52%。

第二个是关于土地资源，佳兆业土地资源储备分为两个：一个是土地储备、一个是旧改储备。

在土地储备方面，截至2017年公司在全国共有2200万平方米的建筑面积的土地储备，其中80%在一线或者重点二线城市。2017年集团于全国新增土地储备全域面积是314万平方米，新进的城市包括广东的中山、浙江的嘉兴、绍兴和河南郑州，进一步深化了大湾区、长三角及环北京地区的战略部署。大湾区土地储备是1300万平方米的建筑面积，占整个2200平方米的建筑面积的58%。整个大湾区的土地获值超过3000亿元，其中深圳超过50%，广州、惠州各占20%。这是土地储备。

在旧改储备方面，集团在原有的深圳、广州、上海、珠海、上海储备的基础上，在全国范围内进行了快速的全面的旧改经验的输出。2017年集团新进入中山、惠州、东莞、佛山的旧改市场，截至2017年底集团共拥有占地面积约2400万平方米的旧改储备，其中深圳是890万平方米，广州是576万平方米，中山是610万平方米，惠州是270万平方米。

这里做一个区分，刚才前面说的2200万的土地储备是建筑面积，大湾区的1300万土地也是建筑面积，是包括在2200万里面的。后面说2400万的旧改是占地面积，占地面积我们按照容积率、贡献率等等粗略估计，公司自有储备的旧改建筑面积应该是5000万平方米，主要是广州、深圳、珠海、中山。这个粗略估计的获值有1.5万亿，这些预计将成为我们集团业绩发展腾飞做出巨大贡献。

第三个亮点是多元化形成可持续发展的竞争力。面对国家经济结构调整，集团积极探索在新经济下的发展机遇。集团积极布局国家政策支持且发展前景良好的新科技、大健康、文体旅游等产业领域，以强化自身定位进行转型挑战的能力。年内集团以1亿美元的代价向主要股东收购从事科技产业的南太地产17.7%的权益。截至目前集团持有南太地产的股权已经达到24.50%的股权。该公司在深圳市宝安区拥有云创城和云创谷三幅工业用地，未来会开发成科技产业园区，此次投资为佳兆业集团在科技产业领域的发展提供良好的机遇。

此外，我们以人民币17.6亿元的代价，收购从事互联网营销的明家联合控股股东的21.25%的股份，该公司专注于移动营销业务，其营销能力、经营规模在业内已经有非常好的口碑，未来公司将会以互联网营销保留为入口，横向整合佳兆业现有的业务板块，进一步发挥它的潜能。

同时集团加强在大健康领域的布局，年内集团取得在港股主板上市公司佳兆业健康集团也就是美加医学的控制权，进一步持股至41.24%。此外，集团以人民币约21.87亿元之代价，收购主要从事血液制品生产及销售的振兴生化18.57%股权。该公司乃市场上为数不多的具有血制品生产许可的A股公司。本次收购将作为佳兆业进入生物制药领域的切入点。

多元化布局优化了佳兆业的资产结构，提升了综合运营能力和抗风险能力，更好地为房地产主业服务。

这是2017年的回顾。

2018年的发展策略：

第一，集团继续做强做精房地产主业，并在保障利润的前提下合理推出规模扩张。第二，完成大湾区市场全布局。第三，集团积极响应国家号召，充分发挥自身的竞争优势，积极布局特色小镇和租赁市场，抢占发展先机。

从目前整个市场来看，广西房地产市场调控政策继续，中央及各地政府关于房地产机制的落实，租售并举将成为租房市场的主要结构。预计2018年的一线和重点二线城市还是有增长空间，为此集团将根据市场情况变化，灵活调整销售策略，择机安排项目入市销售。

佳兆业集团2018年可售资源约84万平方米，获值约1270亿元，为此，集团今年的销售目标定为人民币700亿元，较2017年有56%的增长。二是完成大湾区的布局，保持集团在大湾区的先行优势，在大湾区国内九个城市中佳兆业目前深耕的城市有深圳、广州、佛山、东莞、惠州、中山、珠海，去年我们已经成立了江阴公司，完成在大湾区九个城市的全布局。

城市更新方面，集团一方面积极推进现有的旧改项目，比如在过去一年里深圳地区的旧改项目中佳兆业的未来城已经开始预售，目前销售情况良好，这些旧改项目为集团收入贡献奠定了基础。一方面集团会加快旧改项目的价值释放，迎接旧改项目的收获期。

此外，公司在广州白云区的旧改项目有望上半年完成手续，项目总建筑面积是50万平方米。

第三个发挥多元化优势抢占市场。受益于集团的新科技、大健康、文体旅游拥有的资源，集团年内因地制宜、产业见证为指导思想，形成了科技智慧小镇、健康桃源小镇、文体活力小镇以及旅游特色小镇四大产品线，全国22个城市签署了30份战略合作协议。未来根据自身发展的需要选择性的落地和签约特色小镇项目，探索最适合当地产业发展的经营模式。同时，集团将重点关注全国五大核心城市群和一带一路沿线核心城市，寻找当地交通良好、具有良好特色产业基础等生态旅游资源的项目，这些项目以产业、旅游、居住、商业四轮驱动，为集团创新城市营运模式奠定基础。

租赁市场方面，集团积极响应国家号召，坚持房子是用来住的，不是用来炒的理念，大力拓展长租公寓项目，服务居住功能。集团计划在深圳、上海、惠州等地推出长租公寓，深挖房地产存量，为城市新青年、新阶层提供综合优质的空间以及服务。我们的目标是重点拓展一线城市的核心物业，舒缓一线城市的居住压力，打造行业品质标杆，快速形成规模，通过升级佳兆业的自身物业以及盘活市场的存量物业，实现价值再造，服务提升。

以下就是我的解读。下面有请吴总分享。

吴建新：大家好！下面由我为大家回顾集团2017年的财务表现。首先，关于盈利情况，2017年本集团的95%的销售来自于物业销售，销售收入由2016年178亿增长到2017年的328亿，增长84%。第二，公司的毛利率由2016年的23亿增加到2017年的89亿，同比增长286%，毛利率由2016年的13%增加到2017年的27%，增长14%。销售收入和毛利率双双增长有三方面原因：第一，一二线城市销售收入有所增加，结转收入会增长较快；第二，结转面积由2016年的187万平方米，增加到2017年的224万平方米，增长220%。节转均价由2016年9000元增长至2017年的14000元，增幅55%。以上三个因素造成我们销售收入和毛利润双双增长。

公司的净利润由连续三年亏损，2016年的亏损3.5亿提升至2017年的盈利30.4亿元。公司的EBITDA增长由2016年的16亿升至2017年的110亿，同比增长588%。公司的核心净利润也由2016年的净亏损42亿提升至2017年的净盈利24亿，公司的地息保障倍数由2016年的0.24倍上升到2017年的1.4倍。所以董事会建议宣布派发2017年期末股息，建议每股派发港币0.11元。

再看一下资产负债情况，资产总支由2016年的1658亿增长到2017年的2134亿，同比增长29%。主要原因是集团拥有发展中的物业、只做销售的、已落成的物业和手头的现金三大因素导致。2017年的杠杆比率和2016年的杠杆比率维持大约相当。

再看关于资本结构与期限，截止2017年的12月31日，本集团有息负债余额为1111亿，其中约20%在一年内需偿还，其余的80%的偿还期限是2到5年。

负债结构、负债期限保持平稳。2016年贷款的平均期限为三年，2017年贷款期限为3.3年，2017年集团的有息负债加权平均融资成本是8.27%，整体而言，2017年的财务状况较2016年更加稳健。

以上为本集团2017年财务状况简要的分析。详尽的情况请查阅我们在港交所网站上发布的相关公告。

谢谢大家！

主持人：现在是问答环节。管理层欢迎媒体提问。现在有请第一个提问。

提问：感谢管理层的介绍，我是来自智通财经的，有两个问题请教管理层。第一，公司目前已售未结转的获是多少，什么时候确认为收入，这部分的获值毛利率水平会是什么水平？第二，公司在销售额和净利润方面就是未来三年会有一个什么幅度的增长指引？谢谢。

吴建新：已经销售结转的收入有多少，因为房地产行业的特点，一般销售后一到两年可以确认收入，预测2018年结转销售收入在450亿到500亿之间，2019年会在550亿左右，所以倒推的话我们已售未结转收入大概在900亿元左右。第二个问题是关于毛利率的问题，刚才在我的分享中看到我们2017年的毛利率是27%，因为国家宏观调控在不断地增加，房地产行业也面临着这样的行情和形势，我们一方面要加快对自身管理的需求，一方面也要保持毛利率稳步提升。大概是这样。

谭礼宁：从刚才的数据来讲，假如你看我们的财务报表，里面295亿已经销售了收了人家的钱，大概收了8成的钱，销售未结转的大概370亿左右，按我们财务报表的数。

提问：恭喜一下你们今年派息，可以跟我们讲一下分红比例，因为今年同行内港股派的比较多，往后会怎么追这种差异？会怎么派系？刚才讲我们进入几个城市，转化成土储的有多少，特别是土储跟我们现在一些核心的深圳的项目，现在主要是惠州、佛山那些，毛利率差异在什么水平？谢谢。

谭礼宁：我们从派息的角度讲，今年是我们利润的20%，在港股里面大概是三到五成的水平，现在我们主要是看现金流做派息的指引，未来销售增长的时候这个比例我们希望可以提升的，我们2014年派息的时候大概是在30%左右。

提问：我是来自证券时报的记者胡培军。今年金融严监管去杠杆之下，我想问一下管理层怎么判断融资环境收紧对公司的影响？同时我也看到公司最近邀请了原人民银行深圳支行的行长加盟管理层，他的加盟对佳兆业意味着什么？佳兆业在金融板块会不会有新的布局？谢谢。

郭英成：谢谢。其实我们集团产业是多样化的，佳兆业在地产以外也在增加一些别的业态，我们也欢迎张先生加入我们董事局、加入公司，能够为集团未来的发展做出贡献。关于今年的宏观形势、融资环境、融资成本肯定比去年严谨，我看到这个情况也在做一些长期的部署，比如说融资时间的延长、融资成本今年来说应该会升。佳兆业好就好在产品分布主要是在大湾区占比比较大，所以我们在这一块是对于现金流的销售方面占有相当的优势，因为佳兆业有个特殊情况，我们是一级二级联动做开发的，我们希望能够在毛利率和风险这一块得到更好的稳固和提升。谢谢。

关于旧改的问题，旧改是佳兆业的主业，我们是一级二级联动，旧改每年在广州、深圳，我们在大湾区能够提供占地80到100万平方米，容积率5的话就是400万到500万，预计今年在广州深圳和上海交80万平方米的占地面积。谢谢。

中国企业家记者：我有一个问题想请教你，去年通过收购成为明家联合的控股股东，明家联合和乐视有一笔6000万的债务，不知道这笔债务了了没有？我知道您和孙宏斌很熟，不知道有没有探讨过这个问题？前两天孙宏斌孙总确认了对乐视的收购是失败的，我们进入TMT领域感觉是非常顺畅的，您有什么经验可以分享吗？

郭英成：我们进入明家研究了很久，我们有很多土地是科技产业用地，明家是做互联网销售和科技类的，对佳兆业来说起到非常大的互补作用，至于跟乐视有一个债务问题，我想寻找法律途径能够和解。我们也理解乐视，我现在看乐视也不代表失败，我特别尊敬贾跃亭，我们是老朋友。

中国企业家记者：你跟孙总之间有过沟通吗？

郭英成：没有，但我们是好朋友，因为不打不相识。谢谢。

主持人：谢谢郭总。

媒体：大家好，我是来自新浪乐居的媒体，我从财报看到2017年公司拿花了130多个亿，新增拿地比较少，管理层对这一块是怎么布局的？未来集团在非公开土地市场的土地贡献会占整个集团的比例大概是多少？

郭总：我们刚才讲我们是一二级联动，在公开市场肯定会竞争。我们在旧改方面，在一级开发这一块，我希望能够贡献更多的土地，对我们是一个很大的优势。今年我们也会特别是在粤港澳大湾区，我们会拿地、增加土地，特别是我们新进入的城市会增加一些土地。谢谢！

媒体：有三个问题。第一个问题，年内佳兆业实现了扭亏为盈，想问一下2018年和接下来几年公司的净利润，管理层大概是怎么看的？大概一个怎样的增幅？

另外，佳兆业年内入股了几家上市公司，想问一下公司频繁投资这几家上市公司的方向和目的是什么？刚才有提到说和明家和美加医学有一些合作，在与主业协同方面，为什么和其它企业合作不是采取入股公司的形式？

第三个问题，年初公司派了一个管理层进入ST生化（音），想问一下公司目前和ST生化的管理层有没有一些沟通或者是谈判？接下来有没有采取进一步的动作？谢谢！

谭礼宁：第一个问题，我们的上市公司不能给任何的盈利预测。刚才吴总已经说了，我们今年准备入账是多少，我们是只能给这个答案的。

郭总：其实我们收购明家，我们旧改里面是不可能批的都是住宅，它里面都有不同的医疗、科技用地，所以我们和明家合作，我相信对佳兆业的进步、对拿地的成本是有很大帮助的。我们也派了几个管理层，已经在管理明家，我们希望今年明家的利润和发展规模会比去年更好。ST生化我们现在是好朋友，在商言商，真正说朋友是朋友，我们之前也不太认识，我们真的是好朋友，因为很多法规手续还在完善当中。

肯定的，我们在未来的生物领域，佳兆业肯定是会努力学习，我们的发展规模会占在总资产里面的5%左右，我们觉得是比较理性的。同时对生物这一块，国家也好、香港也好，政府行业都是大力鼓励支持的，所以我们希望未来在这个领域当中可以分一杯羹。生物这一块血液制品，我本来是学习这个的，所以比较熟。生物这一块血液是龙头，生物的龙头肯定是血液制品，我们希望这一块有更大的发展空间。

媒体：其实想请教一个关于公司的发展战略的问题，因为看到你们对特色小镇、包括农村相对来讲也是有一点投入在30多个项目的。现在市场上对特色小镇的盈利模式，包括是不是会真的赚钱也是有很大的争议。我想问一下公司对于在城镇市场的发展的预期是什么样的？可不可以也透露一下，在政策方面、拿地方面可能有一些补助，或者说会不会特别便宜？谢谢！

郭英成：特色小镇也是响应国家战略，政府特别鼓励致富，国家要发展，特色小镇走在前面是好的。当然特色小镇能做成，在政策方面、在成本方面肯定会比较低，所以我们也在尝试，我们有签了30多个项目，我们在一个一个的实施。比如说我们的健康小镇和科技小镇会会走在前面，文体旅游小镇我们会结合在一起。所以现在我们有几个板块，对未来的发展方面能起到一个非常大的作用。谢谢！

主持人：谢谢郭总！我宣布，今天的发布会圆满结束，谢谢各位的参与！