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专访融侨品牌营销总张岩:老牌闽系房企加速之路

发布时间:2016/07/08 10:53 | 来源 :中国网·地产中国 | 作者: 段文平

苦练内功:积口碑 稳发展

你知道天龙八部内功高手排名第一的是谁吗?是少林寺名不见经传的无名老僧,隐居藏经阁,日常工作是扫地,但武功极高、内功极深,在少室山上的武林大会上,轻松识破各人练功破绽,秒杀绝顶高手慕容博和萧远山。

类比地产江湖,同样如此,提升品质、修炼“内功”才是房企立足之根本。

近几年来,闽系房企异军突起,前有世茂、泰禾,近有阳光城、旭辉,但在福州,融侨才是第一名,更是闽系房企的“带头大哥”;在福州,也广泛流传着一句话:一生总要有套融侨房。

融侨在福州的口碑,堪比杭州的绿城,老客户的推荐、重购率达到了70%以上。27年的深耕与沉淀,为融侨的爆发奠定了基础。众所周知,融侨集团的缔造者是华人富豪林文镜,也是印尼“林氏集团”两大股东之一。抱着回报家乡之情怀,27年来,融侨和林文镜始终秉持“为居者着想,为后代留鉴”的经营理念,以“构建理想城市生活”为己任,专注于精品项目的铸造,开发建设了一大批中高档住宅小区。

张岩说,融侨是以成为一个百年的好企业为目标的,以稳健、健康为主,不追求第一,也不掉队,不会为了扩规模而规模化,不会为了拿地而拿高价地。

虽然排名位于全国地产22强,但融侨的经营绩效位列全国第2,仅次于中海,可谓是低调的实干家。张岩说,战略前置,我们没有库存的压力,标杆项目,充分实现项目的溢价,多渠道融资,增强公司的资金实力和现金流,诸如今年5月底,我们首次进军资本市场,发行8.1亿物业费ABS并取得成功,后续我们还将发行企业债。

行走秘诀:营销快准狠

金庸、古龙等的武林江湖中,想要成为高手并有一席之地,必须至少拥有一门绝顶武功,诸如萧峰的降龙十八掌、段誉的六脉神剑、张无忌的九阳真经、张三丰的太极功、东方不败的葵花宝典等等。

地产江湖亦是如此。2015年下半年实现逆袭,2016年上半年实现爆发式增长,在张岩看来,精准的营销策略、高效的营销手法以及优秀强悍的营销团队,是融侨佳绩的关键所在。

用三个字可以概括融侨的营销战略:快、准、狠。

有着“小万科”之城的融侨集团,在上半年紧抓大市,抢跑大市,其推出的“369模式”,即3个月拿地、6个月动工、9个月开盘,以高运转、快销售、高效率致胜。以福清融侨观邸项目为例,去年10月29日拿地,今年4月底首次公开认筹,5月28日开盘。仅仅42天,到访12000余组客户,近2000组认筹,劲销近5亿,创福清楼市单日销售金额、面积、套数等多项纪录。

“目前,‘369’模式已经实现了资金流的加速,一旦全面运作到融侨全国的项目,将再度实现融侨的大幅增益,开创新的‘融侨速度’。”张岩说。

过去一年来,在互联网的冲击下,房地产营销出现了变革性的发展,无论是在手段上还是思维方式上。据张岩透露,融侨在这方面也有不断地尝试。诸如与工行融e购电商平台成功举办了5.1“融易购”活动、利用淘宝平台开创“融侨福州区域直销中心”等等。

不过,张岩认为,互联网只是手段,营销还得回归本质。与客户深入交流,了解客户的真正痛点,解决客户的一切困难,用最直接精准的方式,完成热销的同时实现企业与客户价值与利益的最大化。

万事俱备、只欠一击,而这一击来自于人的力量。

“工作到12点是常态”,一个细节足以表现融侨的团队对自己是有多“狠”。据张岩介绍,由集团统筹的整体布控,融侨自上而下形成狼性团队精神。各地营销负责人始终冲在第一线,计划与任务前置,责任到人。对必赏、错必罚,让每一个营销指令得到最有力的落实,完成与时间抢跑。

拥有了充足的弹药,下半年要如何玩?张岩表示,下半年,会推出很多新的项目,像福州的台屿、南京的融侨悦城、龙岩的融侨观邸、天津的融侨观澜,来支撑我们的可售货值,而其中,不乏诸多高端定位产品,来提升整个公司的利润值空间。像福州外滩,我们极有可能推出5C的豪宅产品,预计售价达到6-7万每平方米,或将再创福州楼市的天花板。

2015年下半年,融侨实现业绩逆袭,第四季度贡献55%。2016进入下半年,拥有万科般的去化速度、融创般的销售力度、绿城般的口碑厚度,融侨能卖多少?值得期待。

(责任编辑:王迪)

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