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链家网彭永东:谁先赢得用户 谁就赢得未来

发布时间:2015/07/31 11:55 | 来源 :地产中国网综合 | 作者: 杨现领

互联网如同房地产门口的“野蛮人”,以势如破竹之势“蛮横”介入行业的发展,这使得老大万科开始紧张。但对于已进入存量时代的北京市场来说,传统中介的自我革命似乎更为急迫。这一场痛、快且不见血的战争,但“谁能最坚决、最早地打开用户这扇门,谁就在真正意义上在告别传统,迎接未来。”

1.目前,市场的主要玩家都想成为经纪人平台,或者说要让经纪人回归人性,你理解的未来的经纪人平台长什么样?

第一,今天的行业处于一个负反馈之中,经纪人与经纪人之间、经纪人与客户之间彼此防备,多输格局。未来的方向是如何建立一种正反馈,虽然很难,然而一旦建立,就会形成惯性,势不可挡。因此,未来要建立的平台关键是要有力量,能够推动变化,就是有能力去建立和维护规则和生态,让对消费者好成为一个理性选择,让利它才能利已成为唯一路径。

第二,关于平台的理解:其一,平台要帮助经纪人更好地服务消费者;其二,平台的建立需要一个基础量,有了这个量,雪球才会滚动,速度才会快,有人得到和保护正反馈;没有这个量,能力很难建立;其三,每一次交易无数的卖方与买方交互,这种交互未来会更加密集,对经纪人专业要求只会更高,平台要把最优秀的经纪人放到更强的“活动量”上,同时要关联弱活动量的经纪人,把强弱经纪的能力加在一起放到最大,每个人的能力都不同,怎么配比,才能产生最大限度的整体效率。其四,未来,一个城市在理论上只需要一个平台。

第三,关于平台上的信息问题:其一,信息无差异呈现;其二,经纪人评价,个体增信,竞优机制,个体信用的累积和放大;做成专业的平台、职业的平台与增信的平台;其三,言之有据、有据可察、有迹可循;其四,信息让消费者决策模型更加简单与优化。

2.在大多数人眼里,链家很容易被看作是线下向线上转型的案例,而从以往的经验看,这种转型很少有成功的个案,有人担心链家会成为下一个苏宁?你怎么看?

第一,传统与否的判断标准是能否真正把用户当作是第一重要的,谁能最坚决、最早地打开用户这扇门,谁就在真正意义上在告别传统,迎接未来。在这一点上,链家推动的很坚定,例如真房源、公示成交价、签约风险提示等,我们希望信息无差别地完全展示,从而倒逼经纪人从传统的作业模式向互联网的作业模式转变,虽然这种转换本身遭受很大的内部压力,但是我们一路起来,一路探索,目前看,我们正走在正确的道路上,虽然很艰难。

第二,不能基于是否有门店来简单地判断是否传统,并把链家直接等同于当年的苏宁。首先,今天个行业的门店仍然发挥着重要的作用,这点与苏宁的店面不同,例如,门店仍然是获取房源最重要的渠道,我们不太可能因为未来线上委托占比可能会上升,就立即在当下把店面减少;其次,从成本的角度讲,店面所占的总成本比重不高,没有想象中那么高;再者,未来门面的作用会发生变化,会成为经纪人的工作站、社区服务点,可能店面数量有一天会减少、会变大,会向社区转移,这种变化本身也是相对容易的。

3.在链家,未来的经纪人生态圈到底是一个什么样的情景?

第一,在未来的平台上,我们希望经纪人之间不再是相互博弈的,面是相互合作共享的。房屋交易流程极其复杂,交易节点很多,几乎在每一个细小的节点上,经纪人之间都有很多的博弈,例如代看录入这个动作,经纪人如果只从自身的短期利益考虑,可能就会选择不录入,或假录入,诸如此类的做法都会影响效率。那么,作为一个平台,怎样才能让经纪人选择合作,而不是博弈,这是衡量平台能力的关键。例如,我们可能通过相应的规则,把代看及时录入的经纪人在搜索排序中展示的更靠前,让更多的人看到,正确的引导和激励。

第二,把经纪人视为平台的客户。以前把经纪人视为员工,强调的是对经纪人的强管控。现在是客户,平台希望通过建立一个竞优机制和评价体系让经纪人会成为经营自己生意的人,如果经纪人做的好,平台会把这种评价放大,从而建立动态演化和调整的正反馈的生态圈。

第三,对规则的敬畏,让敬畏规则的人获得好处。首先,在内部建立经纪人之间的合作机制,共享房源,佣金分成,规则执行;内部的合作是高频的,先消除内部的信息不对称。其次,规则统一,只要内外有别,效率必然低,因此,规则不分内外,而且简单可执行。再者,在未来的作业里,让经纪人(A)与商圈经理(M)形成A+M作战单元,有分工有监督,把时间花在正确的节点上。

(责任编辑:石青玲)

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