【地产中国网•高端访谈】在购物中心同质化问题日趋严重，行业竞争进一步加剧的形势下，“轻服饰，重餐饮+娱乐”已经成为购物中心业态调整的共同趋向。作为业态调整的先行者阳光新业，不仅积极引进新业态，而且将在集成店上大做文章。那么，如此业态调整背后有着怎样的深思熟虑？在电商冲击下，集成店是否能够成为蓝海？（报道回顾：阳光新业吴尧：积极调整业态应对电商冲击）

对此，阳光新业副总裁吴尧近日接受地产中国网独家视频专访，并从不同角度做了深刻的剖析。

增加体验型服务 引进新型业态

地产中国网：万达商业开始“去服饰化”，实际上，电商对此类实体店冲击很大，但阳光新业在去年也全面打通上下游产业链，其中就包含大力引进国外服饰品牌、甚至自己参与经营，这个是否不符合目前趋势？怎么才能做到有盈利？

吴尧：这是两个问题，第一个问题如果从万达来讲，去服饰化其实是提高整个购物中心的绩效。目前服饰的绩效在下降，这也是电商冲击下过去我们传统的做法，传统的购物中心模式是有冲突的。过去传统购物中心的模式是通过主力店带动一些中小品牌的服装来产生高的租金回报，这是过去商业地产的盈利模式。

那现在来讲，在新的这种消费结构分化情况下，现在更多的购物中心需要增加体验服务的内容，包括一些新兴的业态的进入，更多的品类丰富度更高的一些业态的进入。从这个角度来讲的话，我觉得购物中心的这种内部的业态的调整是非常正常的，从阳光新业角度来讲，我们也尝试过引进一些服饰业态，也做了一些服饰业态的尝试，但是我们重点还是在做一些体验性业态。

比如说我们今年重点做了国家地理这个品牌，这也是体验性的业态。这些业态对购物中心的人流，包括对购物中心的品质，包括对消费者的体验还是有好的帮助的，所以这个业态还是我们引进的重点，而不是服装服饰类的业态。同时我们也还是会做一些丰富度更高的业态，比如说集成店，这也是想给消费者营造更好的体验空间。

地产中国网：您刚才说这种体验消费是不是比那种服饰店的盈利水平要高得多呢？

吴尧：这种所谓生活方式类设计感的这些产品是符合目前中国社会进入7000美元人均GDP的阶段，对生活品质发展的这种需求，能满足在新的经济形式下消费层的要求下，我们这类产品是非常有生命力的。同时，就像您所理解的，这些产品的毛利相对也会比较高，但是这里面的运营成本也会相对比较高。因为你要形成足够多的品类丰富度的组合，这和过去对购物中心运营商或者零售的运营商来讲的话，会提出更多技术上的要求或者说管理上的要求，如果能够达到这种技术和管理的要求的话，那这样一定是有很好的盈利空间的。

地产中国网：现在也有观点认为，购物中心在引进品牌时，觉得好的品牌比较少，就那么几种。那么，阳光新业在发展过程中如何解决这些短版呢？

吴尧：引进品牌和创造品牌其实是相辅相成的。这里面有两个问题，第一个问题就是国内对集成店这样的品牌其实目前相对来说应该是个稀缺行业，或者是个蓝海。那在国外来讲的话，很多的品牌是通过集成店去实现自己的销售或者是成长壮大自己的品牌知名度。比如很多手工艺的品牌，包括很多的很精致的中小品牌，这些品牌更多的倾向于在国外以来某一类的集成店作为他最终的销售渠道，而在中国，目前这个市场是刚刚起步。

第二，中国目前有很多的中小零售商也进入了品牌创造的时代，这些品牌会慢慢的涌现出来。将来对购物中心运营商来讲，有两种选择新品牌的渠道，第一类可能是集成店这种方式，更考虑品牌丰富度，通过国外的产品等等然后上消费者能够即时享受到最好的产品，能够体验到最好的服务；第二类就是会有更多的创业者，更多的中小品牌会层出不穷，会在更多的个性化产品的提供上做出自己独特的服务方式。

地产中国网：电商与线下实体店的联动，您觉得哪家做的比较领先？通过您的研究与大家分享下？

吴尧：我觉得目前来讲做得比较好的还是一些零售商，一些做单一品类的服装零售商；第二个可能是一些餐饮做得也是非常好的。举个例子，很多的线上线下活动的商业模式，比如说餐饮、比如说会所、比如说某些服装品牌，会采取更多的通过线上引流的方式来做客户的积累，会在线上也有网上的商店等等，这些条件具备的同时，会通过一些自媒体，和目标顾客通过线下活动方式做最直接的对接，也就是说过去和客户对接的方式可能是你直接通过一些公众媒体，那现在更多的会通过目标客户集中度更高的一些小型的自媒体。

举个例子，比如说有两万个粉丝那种小型的自媒体，可能他凝聚目标客户的集中度非常高，比如说一些餐饮服装和小型的自媒体结合做一些线下活动的话那他的转化率就会非常高。第二成本也会非常低，所以这类沟通方式其实是目前很多做线上线下融合的最主要的途径。我认为这个途径是将来非常有发展空间的，因为第一有效度高，第二成本足够低。

地产中国网：体验店将是商业的主流，也更具发展空间，您是否也这么认为？

吴尧：我认为应该从两个角度来看。从传统角度看的话做线上店一定是跟线下店是一个互动关系，也就是说线下店是线上的实体店的体验店，我认为这是做线上体验店是必须有的。现在很多的国际大牌在线上都有体验店，这是一个正常的趋势。

第二个，就像您说的，线下体验店是不是对线上的大部分的零售品牌会有吸引力，或者说也是将来的一个发展趋势。我认为对大部分线上品牌来讲，开线下实体店是必须的，只不过会有在数量上的控制，在区域上的控制，在一些销售策略上的控制。线下体验店更多的是侧重于活动和品牌推广，对于线上的客户需要一个线下的交流空间。线上的客户在线下需要交流空间就产生了实体店体验的要求，所以这个实体店更多的可能是体验空间而不是一个销售的空间。这方面来讲的话，这个空间可能会做得相当的有艺术气息，相当的有个性化，设计感会非常强，而不是传统意义上所理解的一个卖场。这可能是将来体验店一个发展趋势，对购物中心这类体验店吸引人流起到的作用是非常大的，这个体验店也是我们希望能够合作的业态。

地产中国网：您刚才说了，阳光新业在全国已经有了27个商场了，那体验店将会怎么布局？

吴尧：其实是有两类布局模式，其实有一类线上的品牌是全国性的品牌，这类全国性的品牌我们也希望跟他们合作。比如一些游戏的品牌，可能在线上也需要一些体验店，那我们北京的店可能更适合做线下体验店；还有一些线上的品牌更多的是本地化服务，比如说一些本地的婴儿教育品牌，可能在区域性的服务比较强。这些品牌虽然在线上提供营销或者是提供教育内容服务等等，但是一定需要线下的空间和这些学生和这些服务对象交流，包括提供一些培训等等，那可能会更侧重于本地化服务，需要就近提供服务。