从2011年开始，北京执行限购政策，陆续限价、限签，市场进入微妙的窗口期。

但是，有一个楼盘很神奇，限价、限购、限签，也挡不住它的热销。2018年底开盘即清盘，次年二月顺势拿下北京楼市双料冠军，此后一路披荆斩棘。从寒冷绽放到二月报春，再到销售高潮迭起，不仅让同行大跌眼镜，还一再刷新北京市场销售纪录。这个楼盘就叫西城天铸。我们大声叫三遍，沾沾它的仙气。

当佑安府、永定府还在一筹莫展的时候，西城天铸开盘了；当市场风云变幻时，购房人却疯狂追捧，其热销原因究竟在哪里?

如果把这个楼盘放在北京大规划背景下聊起，可能看得更清楚。

北京国际化规划商务中心有双子星座，东有国贸商务区（以下简称东国贸），西有丽泽商务区（以下简称西国贸）。正如东国贸北有首都机场，西国贸南有首都二机场。好事成双，北京城市发展也是双子星发展。

有商就有住，吸引人群涌入，特别是商界名人开始关注西国贸，关注在哪里置地择宅。西国贸的住宅市场嬗变，大约是从2015年前后开始。先是在泛西国贸区引发，继而渗透到西国贸核心区，最终导致西国贸区全线楼市大战，历时5年。

三环别墅西宸原著率先出击，昆仑域、中国玺、金茂府次第跟上，西府大院、懋源璟岳慌慌张张入场，西城天铸、葛洲坝中国府、佑安府、永定府压轴登场，丽泽商务区物业类别从别墅、洋房延到高层，两三巨头七八诸侯贴身近搏，历经限购、限价、限签，整整5年市场风云变幻。其间，顺窗口期、逆窗口期反复穿插，购房者五味杂陈，追高买高，有了高层，想要别墅；住了别墅，又想住高层。

表面上，西国贸楼市一片激战，实则不然。短短五年，西国贸浓缩了北京地产三个阶段，三类开发商给出了三个不同的答案。

第一是放大稀缺时代。

这个答案出自2015年的西宸原著，开发商是龙湖地产。龙湖在西三环上大树特树巨型广告牌：三环有墅。北京西三环已是宝地，特别是近临西国贸，而且是别墅。这是龙湖在内城的第二个别墅项目。第一个是便是与颐和园一墙之隔的颐和原著，产品线源出同门，原著系列，中魂西技自不必说。如果再制造些稀缺卖点，让大家津津乐道，市场小高潮就会迭起。果然，西宸原著空运超级壁挂式鱼缸，内养龙鱼，置于地下室一层。

这在当时成为市场一景，看看鱼缸，品鉴龙鱼，顺便买套房。

稀缺时代，重在稀缺，三环稀缺，别墅稀缺，龙鱼稀缺，缺什么买什么，购买逻辑自然形成交圈。

第二是产品时代。

当西国贸的产品线越来越丰富，客户有足够多的选择空间和选择品类时，稀缺时代就消失了，进而转向项目档次、产品设计、园林景设、建筑规划，都要足够全面优秀。

这个时候，客户知道，开发商更知道，放大稀缺仍无法回避真正的产品竞争。

中国玺和昆仑域的土地方同是招商、华润、九龙仓和平安，操盘团队却是独立。招商团队负责中国玺，华润团队负责昆仑域。

产品时代的核心看点之一是户型，我们分别来看它们户型的核心指标——面宽。中国玺是11.3米，昆仑域8.5米。可以说，中国玺是内环最宽叠墅。

再来看单层面积。如果不算公摊，用最简单的除法，中国玺首层面积115.46㎡，二层108.3㎡；昆仑域单层面积约120-130㎡（没有考虑公摊）。

在西国贸的产品时代，招商和华润展开了贴身肉搏：空间的精细度上，昆仑域面宽丢分，却在户型空间规划上扳回一回。

双客厅通常不会在叠墅里出现，即便出现双客厅，也需要超大面宽保证。比如中粮瑞府的叠墅，设计了双客厅，但有12.4米的面宽作保证。

但是，华润操盘团队居然能在螺丝壳里摆道场，在8.5米面宽的叠墅里，做出舒适度不差的双客厅。

产品时代从来都是针尖对麦芒。中国玺的叠墅取消了中叠，将南北向独立庭院和地下空间等资源更优质分配给上下叠两户，形成了中国玺的上下叠均好性、高品质感。

昆仑域也不甘落后，虽然只有8.5米面宽，但却神奇般地腾挪出地下赠送空间，足足有140多㎡的赠送面积。

当产品的创新达到一定极致时，就到了产品天花板。更重要的是，任何产品升级和创新，都直接与成本挂钩。如果控制成本，就是回到稀缺时代，重拾地段、业态招数。开发商即便放宽成本尺度，也难敌政策限价天条。

于是，产品时代面临着一个大瓶颈，无法超越，甚至面临走入怪圈的可能。开发商最痛苦的是，产品创新在限价压力下，会有走入博人眼球的低层次，客户的真实需求反倒成为其次。

所以，产品时代必须真正面对市场和客户的真实需求。

第三是定位时代。

这句话，人人可以喊，能做到的开发商寥寥无几。玩稀缺，好像是北京本土开发商的专利，外地开发商不擅长，也不愿意玩。

而能把定位做好，多是港商。规划设计一定是市场最需要的产品。因为他们经历了过完整的楼市周期，深深知道一句话，稀缺时代做产品，产品时代做定位。

比如九龙仓，深知国际一线城市的双子星定理，先在东国贸布局壹·亮马，后在西国贸营造西城天铸。在运作西城天铸之前，入股中国玺和昆仑域，体验市场水温高低，水位深浅后，独立操盘西城天铸。

回到三代论，当开发商被稀缺时代逼得疯狂向左时，九龙仓在观察；当开发被产品时代逼得拼命向右时，九龙仓还在观察。因为他们已经知道西国贸的客户群在哪里，他们需要什么，应该给他们何种物业，以及通过何种方式以何种形式接近他们。这就是九龙仓的定位哲学。

西城天铸的成功，让很多同行似乎看明白了，原来定位可以这样做，比如全套房设计，比如户型不分大小皆有南向的空间布局，比如“买房不仅买室内，还要买窗外”，景观为大等等，这些知识点似乎一夜之间就能学明白。事实上，发明很难，学习不易，复制更加不易。

比如西城天铸马上要推出的压轴四居，建筑面积约160㎡左右、总价900万起，又将呈现不一样的内容。

在西国贸产品即将收官，万万没有想到港商九龙仓给我们地产人上了一节生动课。

这堂课的要点如下：

稀缺时代，后进者可以跟风模仿，或者批判超越；

产品时代，后进者可以学习，可以抄袭，可以创新升级；

定位时代，后进者可以抄走产品，抄不走定位的核心内容。

比如说西城天铸即将推出的压轴四居，即便你可以抄走，也已经晚了市场半拍。甚至夸张点说，你可以抄走九龙仓的所有产品，但不可能抄走九龙仓发现客户的调研能力和熟悉程度，以及根据不同客户定制产品的研发能力和开发速度。

当理解了三代论后，我们终于明白西城天铸神奇热销的密码——原来我们输掉了一个时代，一个定位时代。