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北京土拍揭秘1:开发商如何玩心理战?政府如何限溢价率?

发布时间:2017/08/11 17:48 | 来源 :中国网地产

昨日14时的北京国土资源局,人烟稀少,偶尔经过的人,互相一笑莞尔,一派祥和。

15时的二楼土地交易大厅,虽不至于人声鼎沸,也已是喧闹嘈杂。开发商们手持装有公章文件的档案袋陆续而来,在会议室门口等候摇号。而媒体们,堵截每一位拿到号的开发商,将竞拍企业一一对应。

15时30分,这里开始化身金钱的海洋,虽没有波涛没有浪,但隔着土拍室的大门,你都能嗅到金钱的气息,听到它们在空中洋洋洒洒加码碰撞的清脆声。嗯,真好听。

1

很久没有观摩土拍现场的弹房君,发现这几年来,开发商的心理战是打得越来越好,一场土拍下来,耐心和注意力都被锻造得更上了三层楼。

比如第一场土拍刚开始,首轮报价23号举牌后现场便一片安静,再无人应价,拍卖官只能开始三次叫价。大厅里看热闹的人均一脸诧异,惊呼:“一锤定音?莫非都来陪标的?”。直到第三次叫价时,才有人徐徐举起牌子。慢热的土拍,才算真正开始。

而细细观察昨天的3场土拍,可以发现,拿下第一幅地块——海淀翠湖科技园6009、6010地块的国瑞+中铁建+碧桂园联合体,从一开始就气势汹汹,大有必拿之心。尤其到了下半场竞拍自持面积时,举牌追价基本毫无犹豫,面无表情地手臂利落一扬,5000万“追上”。且在第二幅地块——海淀翠湖科技园6019、6020地块竞拍时,他们也依然应价迅速,直到最后一刻才被突然蹦出的万科+平安联合体打破了稳拿局面,不得不偃旗息鼓,最终“惜败”于后者。

弹房君细数了下,海淀两块宅地竞拍环节共66轮,国瑞+中铁建+碧桂园就举牌了33次,当之无愧成为全场最积极分子。

刚从鏖战现场走出来的某国有控股开发商和弹房君说,他定期会带不同的小伙伴来这个竞拍室,让他们体会体会挥金如土的感觉,“举一次5000万,去哪看这样的大场面”。

昨天的土拍现场,弹房君看到京投发展总裁高一轩也亲自率领了投资部老总和两名员工一起坐在了土拍室里参与第二场竞拍。有了老板坐镇的京投,一路举牌积极,一直到了后半场自持面积竞拍突破20%时,才放弃追赶。

反之,有的企业则更喜欢玩拖延,次次都要拍卖官第三次叫价时,才缓缓举起手中的号码牌。对于这种“反射弧”,某北京国企开发商告诉弹房君,虽然大家都做好了冲到价格天花板的准备,但还是会心存侥幸对手万一不跟进呢,于是采用了这种心理战,目的在于让拍卖官能调低竞价阶梯。

2

昨天出让的4块土地中,溢价率最高的为经开区路东区的综合地块,经过47轮的竞拍,最终被首创+远洋联合体以71.65亿元拿下,溢价率49.9%,达到最高限价。

在土拍现场,最高竞价是个迷——开场前没人知道,开场时只有拍卖官知道,而其他人只有到了最后喊到竞价天花板了才能知道。

对于这个竞价天花板如何设定,大家很是好奇,但却无公式可寻。

某国有控股开发商和弹房君说,这个数字,大部分是政府意识主导的,“比如海淀地块,政府希望少一些商品住宅,多一些自持住宅,那么地块的竞价天花板就会低一些,好让企业进入到竞拍自持面积的环节。而经开区的综合地块,且不说里面有22%的商业不好规划,政府在那一片区没有太高的自持住宅想法,所以就更倾向于卖个好价钱”。

套到昨天的土拍结果里看,似乎是这个理。昨天溢价率最低的地块为海淀翠湖科技园6019、6020地块,为15%,而它也是自持面积竞到最高的地块,达到44%,竞得者为万科+平安联合体。

从这块地的区域来看,位于海淀温泉村的太舟坞生态休闲园附近,西北有中关村环保科技园,东北是永丰产业基地。而这区域5公里内近来成交的两宗宅地,一块是2016年11月2日成交的永丰产业基地(新)HD00-0401-0146地块,由中铁以21.5亿元的总价摘得,建筑规划面积91049平方米,其中,须配建的公共租赁住房占去36000平方米,而居住剩余建筑规模规定全部建设成“自住型商品住房”。另一宗,则是2016年12月1日成交的永丰产业基地(新)HD00-0401-0062、0166、0158地块(西北旺镇18号地),这也是北京首个出让的100%自持地块,由万科以50亿元拿下。

海淀政府的心思,还真是如上述人士所言。

此外,相距不远的两宗自持地块,均落入万科口袋,有段子不免笑言,昨天万科拿下的不是44%自持,而是144%自持。而自持地到底如何运作,已过半年,市场依然没有一个好的样本。

万科开心吗?很难说。但能确定的是这次至少比上次开心,因为这回傍上了平安这个金主。

3

在弹房君看来,全场最开心的,当属于主持第二场和第三场土拍的那位男性拍卖官——鹏哥了。据弹房君观察,这位拍卖官对整数情有独钟,全场下来只要遇到整数报价,一定会特别提醒:“整数唷!”。此外,这位拍卖官还尤爱伸出右手作推销状,对着台下神情各异的竞拍者暧昧一笑,来一句:“考虑一下吗?”。

对于他的拍卖风格,开发商也很是喜欢。某总部位于国贸CBD的开发商告诉弹房君:这位男拍卖官风格不死板,而且不同于其他主持人喜欢抬高阶梯报价,他主持时往往能降低竞价阶梯或者自持阶梯,竞拍过程也活跃许多。

讲真,看着台下一群人背负着花钱的使命来挥金如土,几秒钟一个亿,花的还不是自己的钱,换谁看着不开心呢?

(责任编辑:段文平)

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