【地产中国网·独家访谈】海南组团、三亚组团、广西桂林组团、云南大理组团、山东蓬莱组团吧……2013年北京秋季房展会上，众多旅游城市的组团参展无疑是最大的亮点。旅游地产遍地开花的同时，其本身存在的开发模式以及营销等问题却难以回避。

展会现场，地产中国网专访了海南三亚君和君泰项目营销副总罗亮，就旅游地产的发展现状以及旅游地产营销等方面的问题进行深入交流。

旅游地产营销要“两条腿”走路

地产中国网：君和君泰项目是第一次来北京参加房展会么？

罗亮：是的，我们的项目在三亚，占地300多亩，建筑面积约70多万方，可能是今年至明年三亚市区内推出的规模最大的一个项目，但是目前还没开盘，这次来参展主要还是想打下品牌，释放一些项目的信息。

地产中国网：是不是所有的旅游地产项目在营销上都需要这种大规模、大范围内的推广？

罗亮：看不同的项目，有些项目就是走“短平快”的路线，体量不大，找准了客户，在一个点上来做一些区域的拦截、价格做低就可以完成销售任务。而对于那些开发规模比较大的项目，就需要大范围营销上的配合。淡季都是在撒网，在外找客户，旺季客户都到岛内来了，就该“收网”了，以岛内为主，旺季的时候项目之间的竞争是比较激烈的。

从三亚整体的市场来看，今年要比去年好，今年上半年，仅三亚的成交量就比去年增长了30%但同时也面临很多问题。首先来自于政策压力，由于政策的导向问题，其次是开发商所面临的资金链问题，很多新盘没有经历过之前的旺季，未能积累一笔大的资金和良好的流动性，还有一些体量很小、刚进入海南、三亚市场的开发商，跟那些大体量的、资金充足的开发商所承担的风险是不一样的，因为旅游地产和内地的刚需是完全不一样的概念。

地产中国网：三亚的旅游地产项目比较多，大的开发商也比较多，如何去应对随之而来的竞争？

罗亮：所以品牌效应是比较重要的。线上就要把品牌打开，同时线下也要配合把渠道铺开，两条腿走才能走好，要能在很精准的时间通过多种方式抓住有效的资源。

线下打开渠道的方式有很多，例如这样的房展会，可以将品牌推出去，但同时又要有一定的渠道商，对于区域有一定吸纳客户的作用。线下推介不只需要做一个地方，还要做全国市场。像我们项目，东北、山西、浙江、西安等全国各地都去过。淡季都在往全国各地跑、否则旺季就没有客户。在旺季来临的时候，客户停留的时间比较短，所以之前一定得让他们对项目有所了解。现在客户获知信息的方式和渠道有很多，手机、网络、推介会等都可以用来船体项目、价格、区位等信息，如果前期的推广达不到，别人就不知道你的项目。所以线下一定要有一定的支持，把渠道打开，来支撑销售。

地产中国网：在此次房展会上，云南、广西等地也有不少旅游地产的项目来参展，您认为与海南的项目相比，这些地方的项目在营销思路上有什么不同？

罗亮：这些地方的整个营销思路还是挺好的。从形象、包装和整体品牌效应慢慢推出来，还是比较有吸引力。但与三亚相比，其特色不一样。云南、广西等地的项目主打的是仍然是本地的旅游资源和景区资源，面对的目标客户群也多来自北京，当地的购买力比较少。这种产品买了以后有可能住，但投资的可能性大于住。海南原来也是纯粹的“候鸟群”，但这三年发生了很大的变化，它已经转型变成度假刚需了，今年海南的人流量呈现出“淡季不淡”的趋势，从这方面就可以看出。所以海南的产品在做推广的时候更多的已经从产品本身来考虑了。