熊林:自如的运营逻辑——高品质 全场景

来源:地产中国网 2017-01-18 13:54:00

中国网·地产中国讯 2017年1月13日,由链家研究院主办的以“存量时代流通为王”为主题的链家思享会年会在北京首都大饭店召开。在分享会上,自如总经理熊林介绍了链家在高品质租赁领域的创新服务模式。

他表示,自如诞生的原因很简单,就是租房市场需求的不匹配,对高品质租住的需求已经存在了却没有从事高品质租住的中介去满足。经过五年的发展,截至目前自如已经服务自如客(租客)累计75万人,管理房间数35万间,累计服务业主超15万人,产品涵盖自如友家、自如整租、自如驿、自如寓以及自如民宿。

自如一直以来的目标就是做高品质的居住生活平台。“我们持续做有价值的事情。现在,自如致力于打造成以移动为主的全场景租住生活平台。”熊林介绍说:“自如能发展到现在主要是和而不同,基于市场需求,从产品做起。从自如友家,经过迭代,有了2.0、3.0、4.0的产品。”到了4.0产品,自如在保证品质租住之余开始追求很多独特的东西:小到床——不需要一颗螺丝钉,一个工人在30分钟之内就可以装完;细节如衣柜颜色——自如会咨询时尚达人来挑选2016年流行色。

以下为熊林的发言实录:

两个小目标

过去五年,我一直在做一件事情,就是自如。

为什么要做这件事情呢?最初,我从一个外企来到链家后,开始寻找新的业务,看了前八年的业务数据,我发现,在过去八年,链家的租赁业务每年增长率超过50%,这是一件很了不起的事情,让我很兴奋。另外,2011年,我去知春路、大运村做调研,发现在西格玛上班的IT白领居住条件比我们大学毕业时还要惨,一个两居室被隔成了六间,连厨房都被出租了出来。而在百度上一搜,黑中介名列前茅。我没想到,时代发展到现在,竟然是这样的。基于以上两个原因,我们开始做自如。

五年来,我们做了以下几件事。一是,目前在北上深,我们管理了35万间房子,自己管理、自己装修、自己配备家具。在北京和上海,我们有8栋自如寓,就是把一些条件非常差经营不善的整栋物业,诸如夜总会、工厂、办公楼等,改造成青年公寓,西直门的自如寓就是夜总会改造的,亚运村的是办公楼改造的。目前,自如寓的出租率常年维持在97%以上。还有自如驿,所有的公共设施、公共区域都是按照五星级酒店的级别配置的,出租的则是床位,我们希望把交通便利的物业改造成供年轻人旅行时住的驿站。我们在东四环的自如驿,出租率达到了85%,假日期间满租。最近,我们在东四一个胡同里收了一个四合院,大概一千多平,准备改成两座自如驿。

还有自如民宿,我们在半年时间,做了五千套民宿和一个民宿平台。有人说,你做了六个月,才做五千套,太慢了。我们就是要做少,但是要做出特别好的房子,十套在我们平台上申请的房子,我们只给通过三套。也有人说,你干脆把长租公寓干到30万套、50万套、100万套,这是你的正业,不就行了?为何还要做民宿?我说我就是喜欢,做企业本来就很累、很苦,为何不找点自己喜欢的事情?

2015年,自如在全国的租金达到45亿,2016年是85亿元。

自如有几大特点,一是网上的房源全部是真实的,下单后房子就是你的了,不用再打电话进行确认房子是否存在。二是所有签约过程全部网上完成,甚至有一些变态要求,诸如租自如的房子,必须要下载我们的app,必须进行人脸识别以及信用和身份的验证,如果达不到自如要求的70分以上,你可能租不到自如的房子。第三, 85亿租金中超过99%都是通过网上收回的。第四,租客入住后,所有的保洁、维修、投诉等服务都可以在网上完成预约。

和而不同

我们是如何实现这些的呢?首先从产品做起,我一开始就说了一句话,“和而不同”。

第一个不同是,自如做这个业务首先从产品做起。我们第一个产品叫自如友家,当时定位比较明确,出租对象是大城市中的白领,收入在六千到一万,按照1/3的支出来算,他们需要租两千块左右的房子,当时北京四环以里的租金大概是3500到4500,哪儿有两千块钱的房子,这就是第一个矛盾点。市场没有给这群人居住的房子,我们的机会就来了。

第二,市场出租的房子质量很差,需求不匹配。在我们那个年代,很多年轻人租的都是毛坯房,连马桶都不用装。但是现在的年轻人不同了,他们用着iphone,穿着ZARA或者优衣库,每天喝着星巴克,他们对于居住品质有着很大的要求。

在这样的背景之下,我们做了自如友家,把北京的三居室按间出租。按间出租解决的是在北京最不好出租的三居、四居室,平均一个三居室,租金大概是五六千,经过我们改造后, 2011年可以做到一间1800元。当时我们的房子并不是很好,但很干净。后来经过迭代,有了2.0、3.0、4.0的产品。

目前,你看到的4.0产品,有很多独特的东西,诸如床,不需要一颗螺丝钉,一个工人在30分钟之内就可以装完,诸如衣柜颜色,选的是2016年流行色。

做了五年的合租产品后,我们发现,刚开始客户中男女朋友以及结婚的占比9%,2016年增至30%左右。在这样的需求之下,我们做了第二个产品自如整租,设计成一居室、两居室,租给结了婚或者是有孩子的家庭。此外,还有自如寓、自如驿、自如民宿等等。

新的市场

过去几年,我们在信息和互联网的投入上一直很大。我们整个公司有4500名员工,系统开发的占10%,而我们80%以上的流量也是从app上来的,我们大概也是租房这个垂直领域里唯一一家app下载量达到400万的,基本不太需要靠门店。

实现信息化,我们大概经历了三个阶段。第一个阶段是让每一间房在网上呈现,让客户找到真实的房源。第二阶段是PC+移动,我们的服务、租金上缴等全部在网上管理实现。如果没有强大的信息化投入,这么大的规模,仅交租金这件事情就很难实现。我们的交款率从去年的85%升至现在的95%,坏账率很低。今年我们的目标是及时交款率达到99%,明年是99.9%,后年是99.99%。第三,目前app上的保洁、维修、搬家等业务已经推向市场。

更重要的是,通过自如客,我们会组织很多活动,并催生各种需求。诸如,发起一个活动,绕着故宫跑五公里,我保证在五分钟内就有超过两千人报名。之前跟万科搞了一个联合卖房的活动,所有在自如住了超过三年以上的自如客,可以用租金来抵扣购房款,十分钟200人报名。还有,我们每年都会收到回家吃饭、滴滴打车等免费券,自如客可以免费骑摩拜单车。相对来说,我们离客户比较近,速度比较快,可以做很多有意思的事情。

我们希望明年能管理50万套房子,里面住100多万人,可以帮大家提供更多的客户信息数据和分析支持,包括做一些调研、定向推广等等。当然前提是这些客户不被打扰太多,是他们真正需要的产品。

(责任编辑:)
即时资讯
联系我们
办公地址:北京市朝阳区酒仙桥路10号恒通国际商务园B12C座五层
邮       编:100015
联系电话:010-59756138/6139
电子邮箱:dichan@dichanchina.com
网站无障碍
熊林:自如的运营逻辑——高品质 全场景
来源:地产中国网2017-01-18 13:54:00
2017年1月13日,由链家研究院主办的以“存量时代流通为王”为主题的链家思享会年会在北京首都大饭店召开。在分享会上,自如总经理熊林介绍了链家在高品质租赁领域的创新服务模式。
长按保存图片

中国网地产

是中国互联网新闻中心·中国网旗下地产频道,是国内官方、权威、专业的国家重点新闻网站。

中国网地产

版权所有 中国互联网新闻中心 电子邮件: dichan@dichanchina.com 电话:010-59756138/6139 京ICP证 040089号
京公网安备11010802027314号 网络传播视听节目许可证号:0105123 ©2008 house.china.com.cn All rights reserved
关于我们 主办单位 权责申明 联系我们 广告合作

版权所有 中国互联网新闻中心

京ICP证 040089号 京公网安备11010802027341号

互联网新闻信息服务许可证10120170004号 ©2008

house.china.com.cn All rights reserved