福建省龙岩市是一个面积两万平方公里、人口300万的四线城市。在2013年楼市最火的时候，这里曾经频频出现地王，楼面地价曾经拍出了每平方米7500元的“天价”，当然，房价也是一路飙升。到2014年，龙岩楼市却是突然遭遇寒冬，房价暴跌，无人问津。

龙岩楼市突遇寒冬，开发商“以价换量”去库存，供过于求似“沙漏”。

李朝斌是福建龙岩市的一位私营房地产开发商。2008年他在房地产开发上赚了第一桶金之后，2012年再次入市，数亿资金倾囊投入，当时火爆的楼市让他很快又尝到了一丝甜头。

李朝斌：你想想，开盘当天还回笼了一个亿的资金，那个时候一天可以卖七八十套房子，而且平均价都是上万。

李朝斌没想到也不愿意相信的是，这个“最顶峰”竟然是楼市的拐点。

李朝斌没想到也不愿意相信的是，这个“最顶峰”竟然是楼市的拐点。在最后的狂欢过后，房地产的“寒冬”转瞬之间就来到眼前。

李朝斌：根本让你措手不及，然后再来去找原因找不到，就是没人来买了，就是这么一个情况。

入市前李朝斌自恃资金雄厚，三个房地产项目前期投入全部是公司的自有资金，原以为楼市短暂降温之后会迅速恢复，然而现实却是，寒冬远比想象的要漫长得多。

李朝斌：我们一直期望2015年会好一点，结果发现2015年比2014年还冷。

“典金尚成”是李朝斌开发的位于龙岩市的中心城区的商住地产开发项目。有商品住房166套，商业面积2万多平米。除了开盘时的短暂风光，这两年间，这个楼盘的销售一直在承受着市场的冰冷。

李朝斌：目前的库存量，就是住宅还有四十几套，车位还有将近150到160个车位，商业部分是1平方米没有卖，这库存量是相当大的。

由于前期资金投入大，遭遇销售缓慢甚至零销售的李朝斌，深深陷入了资金链断裂的困局当中。

由于前期资金投入大，遭遇销售不佳的李朝斌，深陷资金链断裂的困局当中。

李朝斌告诉记者，目前楼盘的工程已经完成了90%，却还有一个两千万的资金缺口，公司已经弹尽粮绝，如果不销售库存的商品房，公司就拿不出钱来填补这个资金缺口。没有钱，工地的施工也只能处于半停滞的尴尬状态。

资金链断裂，工地的施工处于半停滞的尴尬状态。

李朝斌心急如焚，两千万几乎成为压倒他的最后一根稻草。库存严重，工程停滞，“典金尚成”不能如约交房，再加上大幅度降价销售，招致业主群体的抗议，他还一度上了当地“无良开发商”的黑名单。

工程停滞，不能如约交房，李朝斌一度上了当地“无良开发商”的黑名单。

记者了解到，在龙岩，像李朝斌这样遭遇的私营开发商并不是个案。这栋龙岩市著名的世纪天成购物中心，这个项目的投资人因为资金链断裂跑路的消息在2014年曾经轰动福建省。私人资本遭遇困境，那么国有房地产开发商的销售情况会不会好一些呢？

龙岩联美公司是福建本地一家大型国有房地产开发公司。记者走进位于龙岩市东三板块的“美伦东锦缘”的售楼中心，偌大的售楼中心显得比较冷清。美伦东锦缘四期共有3876套商品住房，目前正在销售的是一期共898套房源。

龙岩联美房地产开发有限公司营销总监刘胜：我们是周末的时候成交会多一点，平时的话，有的时候两三套，有的时候甚至也没有成交。

偌大的售楼中心显得比较冷清，现在的成交量比前几个月明显有下降很多。

刘胜2000年开始从事房地产业，见证了龙岩市房地产业迅猛发展的历史，2012年、2013年间火爆竞拍拿地的场面他还记忆犹新。

刘胜：当时一二线城市确实地价也是太高了，所以他们认为来三四线城市拿地，比较集中拿地。大概2015年，这个供过于求的现象就表现出来了。

然而，2014年龙岩市房地产业遇冷，似乎是一夜之间，房子卖不动了，房价随即急转直下，甚至在整个福建省都引起了不小的轰动。

刘胜：龙岩有四个楼盘，很典型的楼盘，先后不间断大幅度降价。导致了市场在整个福建省，是引起了不少的轰动。

记者：降价幅度有多大？

刘胜：平均降了1500元每平方（米）。

美伦东锦缘一期当时计划2014年5月开盘，因为楼市供应量大增，房价断崖式下跌，公司只好推迟到2015年1月开盘。开盘的价格比预期整整下跌了1300元。

刘胜：库存的量，最新统计是将近150万（平方米），我说的是显性库存，就是已经取得预售证，还没有售完的。因为如果是隐性库存就是已经拍地，取得土地还没有上市预售的，这一块的量大概有150万（平方米），显性库存加隐性库存大概有300万（平方米）。这个龙岩的库存量是相当大的，大概是折合3万多套，如果按照去化速度来讲的话，也要三年，36个月以上才可以卖得完。

最新统计结果，显性库存将近150万（平方米），隐性库存大概有150万（平方米）。

今年美伦东锦苑的销售不错，跻入了龙岩销售排名前十名。但是刘胜也告诉记者，2015年商品住房的销售好于往年，都是开发商“以价换量”，吸引了一批刚需消费者提前购房，也透支了2016年的销售量。

刘胜：2015年截止到11月底的目前的商品住宅的销量已经达到了130多万（平方米），前三年的话，是平均每年是100万（平方米），也就是说这30万（平方米）是透支2016年的。预计的话，2016年的正常情况下大概平均的销量大概是70万（平方米）左右。

一边是企业压低价格去库存，另一边前几年多拿的地块又转化成新的房源增加了库存。

龙岩联美房地产开发有限公司总经理余建飞：实际上库存回头一看，发现就像那个沙漏一样的，一边在漏，一边在加，后面发现今年库存量比去年还要大。

一边是企业压低价格去库存，另一边前几年多拿的地块又转化成新的房源增加了库存。

2016年对于余建飞和刘胜来说，也并不轻松。2015年美伦东锦缘第一期开盘的898套房源目前已经销售600套，库存约300套。2016年第二期的5栋楼也要在年内相继推出。而公司在龙岩市的最大商品住房开发项目“美伦生态城”也将在2016年下半年逐步推出，“美伦生态城”是5倍于“美伦东锦缘”的超大楼盘，会新增房源17000套左右。

从“守株待兔”到主动出击，开发商转变销售模式促销量。

周一上午一大早，李朝斌就驱车赶到龙岩市永定区高新技术产业园区，公司开发的“典金名城”项目就在永定区中心的位置。今天李朝斌有一个重要任务，就是和当地负责拆迁工作的村支书进行会谈。

李朝斌和当地负责拆迁工作的村支书进行会谈。

龙岩市永定区高陂镇平在村党支部书记黄冬江：现在接下来拆迁也面临1000多人。1000多人的话有200多户。

典金名城楼盘2012年10月开盘，一共有258套房子和5000平米的商铺，开盘至今，三年过去了，销售了仅仅五分之一，库存量大，资金回笼困难，使得工程进度也很缓慢。为了促进销售，这次李朝斌把目光投向了当地的拆迁户。

李朝斌：如果这200户的人都能够顺利地入住典金名城，典金名城就变成平在典金名城，叫平在名城算了。干脆叫平在村也可以啊。

李朝斌在2012年房价最热的时候拍下的地，楼面地价达到了每平方米1300元，他给我们算了一笔账，地价加上建屋成本，再加上各种税费，典金名城的成本价都在每平方米3890元。为了尽快回笼资金，填补资金缺口，李朝斌打算亏本售卖，没想到，村支书黄冬江的话却像一盆冷水，让他从头凉到脚。

李朝斌：如果说3300的这个价位在咱们村里面，像这个未来要买商品房的这个客户他们会不会心动这个价格？

黄冬江：不会心动。因为现在的钢筋水泥太便宜了，如果自己建的话三百块一个平方米。

李朝斌：一个平方米自己建才三百块？

黄冬江：差不多，现在三百块。农村人建房就是这样。

其实从9月份起公司就按每平方米2888元的价格推出了10套特价房，这个价格低于了成本价1000多元，然而效果却让人大失所望。

龙岩市典金房地产开发有限公司销售主管林芳香：从9月份推出来的，我们总共只卖了七八套。

市场观望情绪浓重，完全靠降低价格来吸引购房者的策略，李朝斌觉得行不通了。今天与黄冬江书记的会谈，也使李朝斌得到了一些启发。

李朝斌：书记讲得很好，就说我们知道谁要买房，我们直接就把这个产品送到你家，然后跟你进行一些点对点的对接。

黄冬江：先进行宣传，然后再带他来观摩观看，这样的销售模式。

说起新的销售方式，刚才还是愁眉苦脸的李朝斌开始兴奋起来。

李朝斌：这次如果通过这种叫做点对点的对接服务，我们期待看看能不能下一轮，能不能有进步的销售业绩产生，真的很期待。

李朝斌还告诉记者，今年公司引进了七千平米的一个大型新华都购物中心，放在楼盘的地下一层。另外还引进了一个中影梦工厂的影院。

李朝斌告诉记者，这个举措已经起到了一定效果，自从引进了新华都购物中心之后，楼盘的销售有了增长。他相信配套设施的完善提升能够刺激购房者的购买欲望，提高销量。

李朝斌发现配套设施的完善提升能够刺激购房者的购买欲望，提高销量。

企业积极自救，政府出台措施，龙岩楼市去库存取得明显成效。

面对冷清的市场，龙岩的开发企业也在积极行动，去寻找和发现提振需求的办法。在这里，不同的理念，不同的策略，都有一个共同的目标：扩大销售去库存。

刘胜：里面有各种的娱乐、健身设施，甚至说还有WiFi，无线WiFi社区。我们要提升居住的品质。

余建飞告诉记者，在楼市销售放缓之后，公司更加注重品牌的打造和宣传，让国有企业的概念深入人心。虽然库存压力巨大，但他还是对市场比较乐观。余建飞认为，龙岩市辖区280万人口，但是主城区不到60万人，如果把分布在乡县村的老百姓吸引到城里买房，将会给公司去库存带来很大的空间。

针对楼盘的客户群主要是永定区客家人的特点，联美公司还摸索开发了以“老”带“新”的销售模式。

联美公司摸索开发了以“老”带“新”的销售模式，效果显著。

余建飞：就是老客户买了，介绍你的亲戚朋友来，我们给你一些很实惠的，比如说物业管理费等等一些优惠。

面对高库存的房地产市场，政府在政策上的扶持和引导也是至关重要。在龙岩市的街头，在一排排林立高楼中间，记者发现许多在建和在售的商品房上都打出了“拆迁优惠”的大幅字样，非常醒目。

龙岩电视台房地产节目制片人苏海燕：这是我们这两年龙岩市政府，为了促进刺激刚需消费群体，出台的一个举措。例如说，凭着拆迁购房合同的话，可以享受开发商让利6个点，政府让利9个点，整个房价打了八五折的这样的概念，这个对拆迁户来讲这个力度是非常大的，对于促进龙岩的商品房去库存效果还是蛮明显的。

政府非常鼓励引导广大的拆迁户能够争取货币补偿。

记者通过龙岩市住建局局长也了解到，除了首套购房税费减免和拆迁货币补贴等措施外，还大力鼓励农民进城购房。这些政策正在带动房地产刚性需求的释放和改善性需求的增长。

龙岩市住房和城乡建设局局长郑洪：我们大力鼓励农民进城购房，我们在放宽入户条件，在推进市民服务均等化这方面做了大量的工作。基本上我们现在龙岩中心城市买房子，他就可以落户。还有一个就是农民进城购房以后，他在农村的房屋的所有权，集体土地的使用权，我们都保持不变，所以农民就愿意进城购房。

2015年在一系列刺激政策下，老百姓购房积极性比较高。

2015年在一系列刺激政策下，老百姓购房积极性比较高，根据住建局的统计数据，截止到11月份，2015年龙岩市全市销售商品房208.23万平方米，同比增加了40.7%，销售商品住房184.96万平方米，同比增加了45.9%。与此同时，政府也减缓了对房地产的开发投资，1-11月龙岩市完成房地产开发投资173.72亿元，同比减少了7.6%。

在住房销量增加的同时，政府也减缓了对房地产的开发投资。

半小时观察：如何鼓励农民工进城购房？

这些数据，让我们对龙岩的去库存，有了一个更客观的了解。应该说，这样的速度与成效，是非常难得、来之不易的。从全国来看，在加快楼市去库存的道路上，目前三四线城市已经积极地行动起来。以龙岩市为例，已经在原来支持市民购房的基础上，又加大了对农民和农民工购房的支持力度，让这股新的消费力量，能得到比较好的释放。这既是去库存的一个新思路，也是城镇化建设的大势所趋。日前，中共中央政治局会议分析研究2016年经济工作，指出要化解房地产库存，通过加快农民工市民化，推进以满足新市民为出发点的住房制度改革，扩大有效需求，稳定房地产市场。这也是中央在一个月内第二次提到“化解房地产库存”，更加明确提出要通过加快农民工市民化来扩大需求。不过，农民工市民化是一个漫长的过程，这其中涉及到农民工的购买力问题，区域选择问题，政策配套问题，户籍制度改革、计划生育政策调整，以及与此关联的农村承包土地的经营权和农民住房财产权等一系列问题，还需要多部门共同参与，进行了系统解决。而这些问题的化解，将最终助力化解商品房库存，综合实现城镇化与社会转型的战略目标。

（来源：央视财经《经济半小时》）