在一二线城市开发楼盘的一线项目营销总都会遇到这样的困惑：按照现在的新房价格和土地拍卖价格，把手上的房子全部卖出后，要想在同样的区位再拿到类似的地基本不可能。

今年杭州高端住宅市场的销售冠军武林壹号就遇到了类似的困扰，虽然项目单价达到7万元以上，今年前8个月，更是卖了42亿元，但要在项目周边再拿地，几乎不太可能。

克尔瑞分析师林光游向记者表示，未来大批量规划300平方米以上户型的项目将越来越少。而武林壹号未来价格上升空间不大，仅仅保值有余。

在这样的背景下，作为楼盘的操盘手，应该是将它迅速卖出以变现为当年度的业绩，还是推迟推盘时间，留为明年的业绩，就成为两难。卖了，以目前土地市场的价格行情，很难再低价买地；不卖，由于价格上涨空间有限，未来项目的利润也不会有太多增加。

“价格心理学”策略

和其他几个城市的销售冠军相比，武林壹号可以说是拿地时间最早的一批。2006年9月29日下午，绿城与滨江组成的联合体，在经过19轮竞价后，抛出36.3亿元的天价。当时业界存这样的质疑，“如果做精装修公寓，成本至少在1.9万元/平方米以上。最后，怎么也得卖3万元/平方米。”彼时该地块周边的房价尚在2万元/平方米，而武林广场周边尚有地块。

武林壹号所处的杭汽发地块东临京杭大运河，地处湖墅南路、文晖路地界，体量近50万平方米。如今在杭州市中心，这样规模的项目很难见到。

在产品方面，户型的最小面积在300平方米，很多户型的面积达600~700平方米。项目还配置各类高端品牌，武林壹号的目标客群很明确，正是“顶壕”级别，但这同时也过滤了很多其他高端客户。

有业内人士表示，能够卖到如此高价格源于其特别营销手法。2012年，武林壹号一期开盘时，价格就已高达7.6万元/平方米，这在当时高端住宅市场绝无仅有。2013年，武林壹号二期开盘，却出乎意料降价，售价在5万~6万元/平方米。

该业内人进一步士告诉记者，这就好比一个售价上万元的LV手袋突然宣布对外8折出售，这带来的效应可想而知了。而从真正价值角度来看，武林壹号并没有降多少，也没有损失多少利润。7万元单价销售的房源和单价5万~6万元销售的房源，在户型上有很大的差异。前者是跃层户型，后者是平层户型，产品存在很大差异，价格自然不同。

但这个并非纯粹意义上的降价，却给了消费者降价的心理暗示，这使得楼盘迅速取得了热销。正是在消费心理学上，较同行有更强的研究能力，让武林壹号的高溢价策略取得了成功，成为杭州市场最有号召力的超高端住宅。

品质提高成为关键

据克而瑞杭州的数据统计，截至2014年底，2012、2013年后在杭州拿地的开发商在售项目中可以赚钱的屈指可数。

外来大鳄进入板块溢价率虚高、竞品较多且同质化严重，一半以上基本处于亏本或保本状态，仅金茂悦等少数优质项目可以跳脱红海市场。即使有利润，部分深耕房企也仅能保本或微利在售，像万科、绿城这样的房企才有小幅盈利空间，大房企拿地、操盘能力往往是项目成功关键。

对于开发商来说，目前的杭州市场，除了市中心的地块还有一定的利润空间，其他地方，由于杭州的库存仍然在高位徘徊，升值空间不大。这使得市中心的土地竞争格外激烈，房企往往需要以极高溢价买地，反过来又进一步压低了开发商的利润空间。

在这样的局面下，像武林壹号这样拿地时间较早的项目如何操盘就成为关键。销售楼盘所取得的纯利和投入的成本，以目前土地市场的火爆行情，很难再在相同位置买地。

由于项目的价格上涨空间已经非常有限，再将武林壹号延迟销售，也未必能取得更多的利润。

面对这个两难局面，滨江集团常务副总、武林壹号项目总经理张洪力向记者表示，关键是将产品的品质提高。他认为，目前杭州的住宅市场还有很多空间可以拓展，前段时间的低迷主要是源于限购、限贷政策。随着市场的进一步回暖，对于武林壹号这样品质的楼盘，未来还会有很大的升值空间，“杭州的高端住宅市场与上海相比有过之而无不及。”

张洪力预计，整个杭州高端住宅市场在2015年度放开之后呈现井喷趋势，并会持续这样的态势。