顶豪营销面面观,论如何对待客户?

来源:地产中国网 2015-07-21 17:21:00

在高端物业的置业过程中,最常见的有两种情况:要么地产商高高在上,随时摆出一副房子已经被预定光、你爱买不买的模样,用挤压的方式,将客户逼迫到非买不可的边缘;要么就是电影《大腕》里说的,一定得选最好的黄金地段、雇法国设计师,建就得建最高档次的公寓,楼上边有花园儿,楼里边有游泳池,楼道里站一个英国管家,戴假发、特绅士的那种,业主一进门儿,甭管有事儿没事儿,都得跟人家说‘May I help you,Sir?’一口地道的英国伦敦腔儿,一副奴才相。

这样的情况实属正常,正如移动互联网大佬黎万强在《参与感》一书中提到的--“从传统来看,我们经常看到的企业和用户之间的关系,要么是企业“给用户下跪”,仿佛说用户是上帝,是爷爷是奶奶,只要用户肯掏钱买我的东西,怎样都好!要么是企业高高在上‘让用户下跪’,仿佛说‘我们的产品最好,不喜欢就滚!’”。

房地产从十年前的风口行业,到今天的白银时代,俨然已经坠入了传统行业之列。十年前那些新鲜的诸如,“LOFT”“套房”“酒店式管理”等等概念,今天再没有感染力。房地产行业的营销,从百家争鸣走向越来越僵硬。今年很流行的“顶豪”概念,也无非是在过去“豪宅”的基础上增加了价值感,就“价值感”的表现也各有不同。顶豪的客户是什么人,开发商如何拿捏自己与客户的关系,外界也十分好奇,本文管中窥豹,通过几个案例说说开发商是如何与顶豪共舞的。

故事一,万柳书院,低调推广。

客户来自地缘,用私宴这种传统方式感染客户,更符合京西客户沉稳内敛的区域性格,以老带新的方式售出不好,也难怪万柳在京西一直业绩不俗。

故事二,北京壹号院,土豪系列。

从直升飞机到红酒品鉴,从马术高尔夫到采摘晚宴,安排了一天浅尝辄止却马不停蹄的所谓“顶豪”生活,确实声势大噪,在传播上能有很好的噱头,但客户买不买单,我们拭目以待。

故事三,万和公馆,客户粘性。

请客户看国安,看话剧,企图培养客户粘性,接了地气,可惜活动地域性太强,如足球,不能照顾所有客户的情感,也是任重而道远。

故事四,龙湖西宸原著,一起玩才重要。

一群年轻的操盘手,深受互联网思维启发,怎样带着客户一起玩儿?

看足球,就去鸟巢看欧洲足球,必须尽兴;吃龙虾,是米其林的空中餐厅,也给客户之间创造私密的交流平台,接下来的一起玩,就会有感情基础。

最后,再次引用黎万强的话“通常情况下,诸多品牌要么把用户当‘小白’洗脑驱使,要么假装把用户当上帝‘百依百顺’,其实最核心的是参与,是和用户做朋友。

顶豪开发商各有各的玩法,各有各的态度,利用新思维打破僵局,如何带着客户一起愉快的玩儿或将成为主流。

 

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顶豪的客户是什么人,开发商如何拿捏自己与客户的关系,外界也十分好奇,本文管中窥豹,通过几个案例说说开发商是如何与顶豪共舞的。
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