顶豪西宸原著热销逻辑解密:将组合拳打到极致!

来源:地产中国网 2015-07-17 10:34:00

西宸原著营销负责人李昂

【地产中国网•操盘手访谈】中原地产统计,2015年上半年,北京单价在10万以上的顶豪成交139套,创下有史以来的最高纪录。然而,从2015年到2016年预期能上市的新10万+项目也将超过15个,再加上目前已经在售的存量项目,合计约有超过25个项目参与2015年的京城顶豪大战。

眼见着2015下半年已然而至,一大波新的豪宅即将猛烈来袭,拿什么让财富新贵们心动进而行动,想必是每个豪宅操盘手都在绞尽脑汁思考的问题!在近日举办的某业内顶豪论坛上,这也成为大家热议的话题,各出奇招、妙语连珠之后,真相浮出水面:不仅要做好产品,还要做对产品,更要将产品做到极致!

到底何为极致?我们不妨拿近期取得顶豪市场首份热销成绩单的西宸原著为例来讲讲!从5月18日项目开放样板间开始蓄客,到6月18日正式开盘,一个月的时间里,这个套均总价在3000万以上的项目实现了蓄客60组、开盘10亿的奇迹,震惊京城豪宅圈。

那么,看似不可能的业绩背后,西宸原著的一炮而红究竟隐藏着怎样的逻辑?对于下半年众多将要入市的顶豪项目来说,西宸原著的操盘策略又能带来些怎样的启示?就此,地产中国网专访了西宸原著营销负责人李昂。

“这样高量级的产品要在一个月之内蓄足60个客户,这需要西宸原著的每一个动作都力求做到极致,产品设计的极致化、口碑的极致化、体验的极致化,其中稍微有一点差池,可能结果就会不一样。”李昂归纳到。

西宸原著样板间实景

营销强介入:产品极致化

“能在如此短的时间汇聚那么多的高量级客户,核心就是产品与客户的高度对位,尤其是这种高量级客户很理性,没有好产品做支撑,再花哨的营销策略作用都有限。因此,产品能否贴合客户需求,是否有足够打动客户的爆点,这很关键!”李昂表示。

事实上,尽管已经是龙湖地产在北京开发的龙湖塔尖产品系原著系的第三个产品,西宸原著项目的操作难度却并不小。首先,之前的龙湖•颐和原著可谓北京市场顶级别墅的代表,如何在巅峰之上实现产品的再升级是最大的难题;其次,丰台西局多年没有新盘进入,西宸原著作为区域地王,楼面价已达6万元/平米,“头羊”的压力很大;此外,从龙湖在北京已有十个别墅产品的布局来看,西三环附近建别墅的经验很少,区域客户的习惯以及需求点需要重新了解与把握。

“基于以上背景,我们从项目前期开始便有了深入的营销强介入,北京龙湖已有的1000多个别墅家庭便成了我们最大的优势。”据了解,2月3日,北京龙湖在钓鱼台大酒店展开了前期的业主需求调查。

对客户的调研与产品的研发相结合,西宸原著在产品上做了众多的创新,如入户门并没有通体采用铜门,而是镶入了玻璃,以使得入户亦有采光,采光达到最大化;别墅一层的挑空不像通常那样放在客厅,而是放在餐厅,与二层形成联动;地下室采用了6.15米的层高,采光与吹拔高度的黄金分界值;多一分,则暗淡;少一分,则压抑;在小院子,牺牲院子的尺度,只为设置近2.4米采光井,以保证地下采光,实现地下空间地上化;为了保证南向居室的采光,南北双向大露台,但是南向露台比北向露台要小,这些就是龙湖对别墅生活的理解。

“这些看似反产品逻辑的做法,恰恰贴合了客户的实际居住需求。”李昂介绍,除此之外,在不少细节之处龙湖也匠心独用。如为业主定制门头、在院墙和露台的围栏上雕刻五福报喜图案以及福形纹,将好的寓意带给业主;如外立面通体采用欧洲进口石材等等。

“我们的整体逻辑是先了解客户需求,然后再去想做什么样的产品满足客户需求。所谓豪宅,首先,它一定是比较均好的,没有致命的弱点;第二,它一定要具备独一无二的惊艳的爆点。”李昂表示。

李昂所谓的“爆点”,在西宸原著中具体便体现在270度地下采光及造价高达500万元的海底世界室内海族馆等。西宸原著打造的270度采光实现了地下空间的地上化,这在北京别墅市场能称之为首创,而造价不菲的家中的海景墙甚至让不少客户直接做出购买决定。

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顶豪西宸原著热销逻辑解密:将组合拳打到极致!
来源:地产中国网2015-07-17 10:34:00
从5月18日项目开放样板间开始蓄客,到6月18日正式开盘,一个月的时间里,这个套均总价在3000万以上的项目实现了蓄客60组、开盘10亿的奇迹,震惊京城豪宅圈。那么,看似不可能的业绩背后,西宸原著的一炮而红究竟隐藏着怎样的逻辑?对于下半年众多将要入市的顶豪项目来说,西宸原著的操盘策略又能带来些怎样的启示?就此,地产中国网专访了西宸原著营销负责人李昂。
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