【地产中国网·高端访谈】“五一期间，誉天下全新一期产品温榆府就将正式入市了，今年的市场状况预计会比去年好很多。”眼前的郭子威和七年前才进入北京一样，说起自己的项目，信心满满。不同的是，每周至少两次在香港和内地往返的他对内地房地产市场已经由初来乍到转为熟稔。

2008年，适逢内地市场的低谷，作为长江实业地产投资有限公司董事，郭子威临危受命，从香港来到内地，担起了长实在首都北京的首个住宅大盘，从此进入京城地产圈。此后的七年里，内地楼市跌宕起伏，从2008年的低谷到2012年的高峰，再到2014年的再度调整，然而，誉天下的表现一直不温不火，每一次新产品的推出都能获得良好的市场反响。如今，这个80万平米的别墅大盘销售渐近尾声，售出的千余套房源回款近90亿元。

那么，是什么保证了这个项目在如此长的时间跨度和复杂的市场环境中平稳推进？来自香港的操盘手其操盘的秘诀何在？就此，地产中国网记者专访了长江实业地产投资有限公司董事郭子威。

“给客户再多一点惊喜”

“七年来整个项目之所以能保持平稳的销售势头，一是由于公司的品牌支撑，二是我们比较注重客户新鲜感的营造，每一期产品都会有不同的改变。”郭子威表示。

2008年，誉天下一期入市，针对彼时内地客户的心理，在对市场上已有产品做过调查之后，项目采用了意大利托斯卡纳风格，与众不同的是，客厅和餐厅采用分层设计，这在当时的项目中极具识别性，带给客户新鲜的感觉。

“但是在我们和客户的后续沟通当中，也发现他们的现实居住感觉可能并不是特别好，有些空间会因此而比较浪费，所以在后面的产品中我们对设计做了改变，将客厅和餐厅做到了一层。”郭子威坦言。

与此同时，随着誉天下所在区域的日渐成熟以及小区自身居住感受的变化，客户也发生了明显的迭代变化。为了满足来自不同区域客户的改善型需求，新一期瑞景花苑推出时便在户型的设计上加大了面积，面宽从最初的5.5米扩大到6.5米。同时，针对新的客户需求，采用了比较现代化的法式新古典主义设计风格。而即将推出的压轴别墅产品温榆府，除了在位置上拥有近距离的温榆河景观之外，则采用了更适合高端人士的比较舒适的瑞士风格。

除了每一期产品设计上的惊喜，誉天下另一个重点策略便是采取精装修。尽管对于现在的市场来说，已不新鲜，但在当初国内别墅一般采用毛坯交房的环境下却是凤毛麟角。

“精装修为客户节省了很多的时间、精力和费用支出，使得其无论自住还是出租都比较方便。也因此，我们项目的客户入住率比其他项目差不多能多出一半，作为别墅小区难得比较有人气，这样业主就会感觉到房子对他的切实用处，会考虑在同样的小区解决改善型需求，也因此，项目的老客户转化率比较高，不少于10%，很多都是重复购买。”郭子威说:“国内的资源其实很丰富，是否能成功主要得看你对客户的把握。”