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若非亲眼见到世茂集团副总裁蔡雪梅在台上即兴演讲般的侃侃而谈，很难让人相信，这位看似文弱的年轻女子，却是一位营销领域的实力派，为实现公司今年上半年营业额增长四成贡献颇多。

日前，她同团队一起，联合多家世界一流合作资源伙伴，全面启动了世茂的2014“宅行动”，与世茂云平台形成线上线下的资源大整合，为客户打造以居住为原点的全面生活服务体系。在上海活动现场，蔡雪梅接受了《中国建设报·中国住房》记者的专访。

择机从容拿地

中国住房：世茂上半年合约销售321.1亿元，实现逆势增长，下半年公司在营销方面会有哪些新举措?鉴于目前整个房地产市场处于下行调整期，世茂之后的拿地策略方面有何考量?

蔡雪梅：世茂在下半年的销售额，大部分跟上半年一样，都会集中在此前的19个主力城市。稍微有所不同的是，下半年可能还会新增一些省会城市，原则上我们都会在优势城市重点发力。

世茂的土地储备比较充足，因此我们会更多采取合作的方式，从容地择机拿地。同时，在今年整个实际操盘过程中，世茂拿地资金减少了100亿元。我们认为现在整个土地市场可能有一些更好的机会出现在下一阶段。所以我们在拿地方面减少了预算。

接下来我们会“择优”拿地。在7、8月份，世茂已经分别在厦门、合肥各拿下一块土地。同时，我们会在中部、西部以及环渤海区域持续深耕。此外，厦门、福州是集团的两大核心区域，对此我们将重点关注。我们还认为杭州有着巨大的创造力和成长性，公司会寻找时机拿地。不过，这些都必须基于集团整体战略布局通盘考虑。

未来，房地产市场不会再像过去一样容易发展。因此，世茂将转型为生活方式服务商，做商业引领者并促进行业整体提升。

降价并非出路

中国住房：推出“宅行动”的内在动力是什么?此举对世茂的营销会产生多大的影响?

蔡雪梅：与去年推出的云平台一样，今年我们对“宅行动”思考了很多。今年上半年很多房企的存货都是靠降价来换取销售目标，成交都是以刚需为主，这一点对世茂产生了一定程度的困扰。

我们曾经探讨过，要不要开发更多的刚需产品。在团队做了很多研讨后，发现此举可能不是世茂的方向，我们不希望靠单纯的卖房子来获得世茂的价值。就像我们去年提出的，世茂希望可以依靠创新让这个行业迸发出新价值。“宅行动”对销售业绩会有提升作用。在今年6月，世茂常州项目推出“宅急住”，受到了市场积极的反馈，完全出乎之前的意料。

刚需客户很想早一点搬入新房，但是由于项目为期房，不得不等待很长时间。所以我们推出“宅急住”服务，就会得到客户认可，使他们能马上住到世茂的房子里。

由于致力于高端房产开发，世茂的价格确实要高一些，但我们不会像别的开发商一样，通过降价迎合市场。我们更希望通过服务为业主提供更好的生活方式。

中国住房：如果楼市持续低迷，世茂会考虑以价换量的营销策略吗?

蔡雪梅：我们会用提高服务的方式助推销售，而不是单纯的降价。这样的服务，对客户是有价值的。凭借服务，客户才不会去拿周边的打折楼盘做对比。他们会将打折款和这两年的生活品质做比较，提前两年就享受到了好的生活品质，这是难以用打折来衡量的。

这也是我们的年报公布之后，股价上涨了6-7个百分点的主要原因。从资本市场来看，投资者也非常认同世茂的经营理念。

未来世茂的营销不是卖房子，我们长远的营销就是卖梦想。

筹备云服务公司

中国住房：“宅行动”必须依靠云平台来实现，目前平台运作状态如何?

蔡雪梅：云平台目前运作状态良好。从一个想法到落地，需要耗费大量精力。因此，一个全新事物的诞生是一件非常辛苦的事情。

在现阶段比较困难的是，当我们提出理念后，都需要一个专门的团队去做这件事，才能真正把概念转化为商业运作。这是我们必须要付出的成长代价。

中国住房：提供云服务，必然会导致成本的增加，世茂将如何平衡?

蔡雪梅：今年的“宅行动”我们先选择10个城市。选择之前，有多少套房源，会有多少成本，都需要经过测算。尽管云服务会使项目成本增加，但都会控制在合理的区间。

2014年“宅行动”一共有5个大系列，每一个项目就像菜单一样结合项目情况自主选择。我们之所以拟定这10个城市，是因为在这些城市我们拥有更充足的资源，比如资金、物业公司等，所以首先由“宅急住”开始尝试。

到今年底，我们准备筹备云服务公司，组建专业公司来完成这些动作，以便获得更大的市场，服务更多的客户。