郑州房产——地产中国郑州频道

进入2014年，房地产行业已经从过去的快速膨胀时期，进入到以市场为导向的理性成长时期。同时，市场竞争的加剧、产品的同质化、成本的不断翻倍，让房企感受到冬天般的寒意。

事实证明，在互联网时代，传统的营销模式已经跟不上市场发展的节奏，需要与时俱进的营销创新。同时随着市场的细分，购房者的需求越发多样化，而且对楼盘本身的品质和服务要求更高。

在此背景之下，房企求自救、谋出路比以往任何时候更加迫切。正如业内人士所说，在今天这样的市场环境之下，“不创新就等于没出路”。企业要想获得持续且良性的发展，项目要想赢得市场，唯有创新求变，不断调整营销思路，逐步告别旧的发展模式，创新营销模式，才能冲出重围、异军突起。

传统营销模式待革新

在过去的十多年发展历程中，在买方市场活跃的前提下，体验营销和折扣营销一直是房地产企业常用的两大营销手段，换言之，营销并不需要考虑滞销、降价等问题，只需增强体验、小幅折扣以提高客户对产品品质、性价比的认同。

今年以来，在市场行情以及销售业绩压力之下，各大房企为促进业绩增长，已出现多重营销创新手段。

一是大幅削价促销。万科、中海等品牌房企都纷纷加入这个行列，个别房企如雅居乐也有较低程度的折扣。特价房、低价房也属于这一行列;二是低首付，零首付。开发商为消费者垫付或支付首付款，降低购房门槛。如保利、金地，分别针对长春、长沙项目开展“零首付”营销活动;三是“降价险”。为促进成交，解除消费者降价担忧，珠江地产曾试图推出“降价险”;四是全民营销再升级。万科推出“万享会”，搭建线上经纪人平台，开启基于微信平台的全民互动营销。我省房地产领军企业建业推出的“大V计划”、全面触网便是例证。

除此之外，体验营销也在结合互联网思维的过程中快速更新迭代，如复地“财富云”，旭辉“营销宝”。还有买房方式也在不断创新，如“期权换房”精英合伙人计划。种种创新背后，本质上都是为了打消购房者的降价疑虑，在此基础上，进行实实在在的让利，进而加快资金回笼，渡过当下难关。

业内人士分析称，大幅降价的方式，是应急之举，不会成为常态。“直接降价可以带来加快走量，但企业却不得不面对利润降低、老客户不满、品牌评价下降等负面的影响。”一位营销代理公司负责人表示，这也是更多企业宁愿采用花样频出的新促销手段的原因。

其次，从当前“零首付”的本质来看，开发商只是在短期内垫付首付款，没有带给客户实质的让利，同时客户还可能承担国家政策变动造成的购房损失风险，以这种方式置业的客户意愿将有限。

再其次，由保险公司为房价下跌买单的“降价险”，虽违背商业责利共担原则，且因保险公司无法科学预测相关风险，难以落地，但从其出发点来看是为打消人们的跌价疑虑，刺激观望者积极入市，符合当下行情。若房价继续下跌，房企与资金充沛的金融机构合作，用折价资产向金融机构抵押，让后者预先垫付流动性这一模式将推陈出新。

最后，结合O2O互联网平台的体验营销相比传统全民营销，不仅具备快速、传播广的特点，而且增加了更多的客户互动方式，如网上售楼处、看房团、团购等，实现直接在线蓄客，省时、快捷，在营销费用上也有效节省。加上基于“朋友圈”的信任度，这种营销模式更易推广，或成主流。

全民营销时代来临

在全民营销方面，万科可谓走在了最前列。先是建立了全民营销平台万客通，又和阿里、腾讯两大巨头合作，推出了“淘宝款抵房款”和房地产金融产品，赚足眼球;绿地打造的“云售楼”微信平台;保利推出“零首付”;万达与腾讯百度联姻，成立电商公司;世茂发布“宅行动”，针对首次置业客户等待期，提供“世茂社区免费居住体验”服务;碧桂园和旭辉也都推出了自己的全民营销平台。