易居丁祖昱:全民营销是趋势 要遵守“不飞单”底线

来源:地产中国网综合 2014-09-04 14:07:00

随着今年二季度以来房企销售遇到巨大阻碍,数家开发商祭出“全民营销”大旗。其中房企老大万科亦不例外。

日前,万科西安公司大张旗鼓宣布其房产经纪人模式下取得的“战绩”。 此举引来了诸多中介机构的不同看法。其中,以房产服务领域领头羊易居中国的反应为例,易居中国执行总裁丁祖昱专就此提出了自己看法,并发布《“全民经纪”,万科请慎言》一文。该文认为,开发商应该在这一营销拓展上,明确经纪人对象,树立原则、设置底线。随后西安万科微信官方平台迅速以《西安万科致丁祖昱先生的一封信》一文回应。房企和中介之间就全民营销的辩论,极度升温。 日前,经济观察网就此专门采访了丁祖昱,请其对全民营销系统谈论自己的看法。

经济观察网:您怎么看全民营销?

丁祖昱:首先我个人是赞同全民营销的。实际上万科最早实施全民营销时,我就关注到这个点,易居内部也一直考虑这方面的相关工作。只不过是对西安万科的个别对外口径上面,我提出了一些批评意见。

我认为全民营销中针对老客户、合作伙伴、供应商,以及所有中介代理的这种推广,都是合适的,甚至独立经纪人也没有问题。但不要是自己在一家公司打工又在外面做生意。事实上,现在真正独立经纪人的条件越来越具备了。我也认为是一个趋势,是很难逆转的趋势。

第二个也要正确看待全民营销今天对市场到底能产生多大作用?这值得商榷,但哪怕就一点作用,我认为也可以推进。

比如说,首先它对老客户的作用就比较好。只不过,一个是开发商担心自己的销售员要飞单,另外怕提高成本,过去来说老客户介绍新客户是顺理成章的,但今天如果变成了一种规则,一定给你相应的佣金。

其次是供应商,他会认为聊胜于无,原先也有人托过他买房,今天可以顺理成章拿点佣金。

还有就是独立经纪人和经纪公司,实际上你做不做全民营销,分销、中介都在做。所以我认为这块和原先没有什么差异,只要能够把规则制定好,也行。所以为什么易居要做实名认证的全民经纪,至少规则上面做到位,不要踩红线。

经济观察网:全面营销会对代理公司或者中介公司产生哪些影响?

丁祖昱:对代理公司来说。它可能两种发展方向。一种是做专业细分,做精。就是我把销售做到极致。有的公司卖豪宅卖的好,有的是卖大盘卖的好,你就做好销售人员。变成越来越专业的纯销售公司。

还有一种方向就是变成更大而全,整合资源的综合服务公司,我们易居今天想做这样的事情。把平台建立好,规则制定好,系统开发好,渠道铺设好,企业对接好。代理公司也要转型,不转型肯定也是要被淘汰。当然中介公司今天的压力可能会更大。今年上半年中介公司和搜房、安居客这种争执,表面上看是围绕着成本,实际是它自身压力大的体现。这种利益的维护要靠中介公司自身机制、体制的变化。它不变化,最终也会被市场所淘汰。

核心是市场变化,然后销售变化,相关各个主体,都应该发生变化。最终开发商也要发生变化。

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